銷售心態(tài)的小故事_銷售勵志小故事及感悟(2)
銷售心態(tài)的小故事_銷售勵志小故事及感悟
銷售心態(tài)的小故事3:奮斗是一件容易上癮的事兒
十四年前他是安徽肥東鄉(xiāng)村少年，第一次坐火車離開合肥，第一次睡在火車地板上,周遭都是腳丫子的味道，好在夢好香，去看海的夢。七年前，他是廈門大學(xué)在讀研究生，依然接受家中的貼補(bǔ)，賴以賺錢的手藝無非家教?，F(xiàn)在他是八百名弱冠少年的“浩哥”，東南地區(qū)最大“私塾生意”的帶頭人，快樂學(xué)習(xí)教育集團(tuán)總裁張浩。
我是2005年開始創(chuàng)業(yè)的。2004年寒假，我回老家合肥，突然發(fā)現(xiàn)爸媽老了，而我還在讀書，一無是處，還要靠他們養(yǎng)活我。我爸爸是個小學(xué)老師，每天騎電動車上下班，合肥冬天很冷，我看得心很痛。男孩的成熟往往是突然完成的?；氐綇B門學(xué)校，晚上睡覺的時候我就想家，想父母，想自己，于是很快就沖動地做了一個決定——在老爸退休之前買輛車送給他。
有了想法后，我覺得很緊張，他快退休了，而我還沒畢業(yè)。我馬上產(chǎn)生第二個想法——要賺錢，我一定要掙十萬元。當(dāng)時恰好在看卡耐基的《成功學(xué)》，有點瘋狂，我拿了張紙打印了“十萬”兩個大字貼在墻上。
干什么能掙十萬?那時候我能做的只有家教。我算了下賬，當(dāng)時廈門家教是兩小時50元，也就是一個晚上50元。我決定每周做六個晚上家教，300元，周六、周日每天做四份家教，400元。一個月四周，不到3000元，一年下來四萬不到?？晌业哪繕?biāo)是十萬，我有沒有可能兩小時收100元?
我可以先找一份家教，做出成績后，拿這個做案例，再漲價。我通過中介給一個初二的男孩做家教，帶了他一年后，他中考時候從全年級360名中的倒數(shù)第五十名，考到全校第二，考到廈門最好的中學(xué)廈門一中。
之后，那個孩子的父母主動幫我介紹100元的家教了，后來好多人找我，所以幾個月后我的業(yè)余時間就排滿了，但是我覺得很累，每天要一遍一遍地講。我就對孩子父母講：周末的時候你把孩子送到廈大來，讓孩子感受下廈大的人文氛圍。這樣我就在廈大找了個小教室，然后同年齡段的孩子放在一起教。就這么做一直做到暑假前。暑假我開了兩個班，招了20多個學(xué)生，掙了18000多元。
當(dāng)時廈大對面有個光大銀行，我每次做家教拿到錢都會全部存進(jìn)去，每次特別開心的就是看存折上最后的那個數(shù)字。有時候為了湊一個整數(shù)，會把口袋的零錢全搭進(jìn)去。暑假后開學(xué)的時候我開了四個班。那年的11月，我存最后一筆錢進(jìn)去的時候，整十萬。
這是2005年的事情，后來我最多在廈門大學(xué)同時租用4個教室，開16個班。那個時候我已經(jīng)開始招兼職家教老師了，我去貼招聘廣告，親自面試、培訓(xùn)、代課。我們公司現(xiàn)在的副總裁、上海事業(yè)部的主管，很多骨干都是那時加入的，那時他們才上大二、大三，從那以后就沒有離開過“快樂學(xué)習(xí)”。
2008年，我從廈門回了趟合肥，給我爸爸買了一輛車，我爸成了他們小學(xué)唯一一個開著轎車從鄉(xiāng)下去上課的老師，那部北京現(xiàn)代每天都會停在學(xué)校操場上。
從2005年開始我在講臺上一直站到2009年，五年中我每個周末每天八個小時的課。中午我們?nèi)バ〗淌页院酗垼缓笠粋€人躺一個墊子立馬睡著，睡半個小時，起來后洗把臉，看一下下午的講義，下午接著上課到晚上8點。2009年之前我們沒有請過一個保潔員，衛(wèi)生都是我們自己打掃，晚上9點鐘吃飯，之后備課。
課外輔導(dǎo)，首先必須滿足家長的功利性需求，就是成績要改變，所以在這方面一定要有效果。但是一個機(jī)構(gòu)如果只做到這樣的話，我們稱之為有現(xiàn)在，沒未來。我們有個“3S快樂學(xué)習(xí)法”：第一步，激發(fā)你的學(xué)習(xí)興趣，孩子不想讀的話，神仙也幫不了他。第二步，教給孩子學(xué)習(xí)的方法和習(xí)慣。第三步，培養(yǎng)孩子的價值觀。
關(guān)于競爭對手，最大競爭對手其實是自己——能不能靜下心來做好這件事?教育是個慢產(chǎn)業(yè)，需要緊緊聚焦在企業(yè)核心競爭力的建設(shè)，耐下心來慢慢做。“企業(yè)如同萬物，有其自然生長規(guī)律”，如果你違背了規(guī)律，遲早是要還的。
教育產(chǎn)業(yè)政策上沒有風(fēng)險，只要高考不取消，家長對補(bǔ)習(xí)的需求一定存在。我們希望在師資的培養(yǎng)上，“快樂學(xué)習(xí)”是這個行業(yè)最用心、做得最扎實的。穩(wěn)定的教師資源是“快樂學(xué)習(xí)”最大的財富。未來我們要做一家在所有教育機(jī)構(gòu)中最有靈魂的機(jī)構(gòu)，而不僅僅就是為了滿足孩子們上課、考試。
那時招生壓力很大，有時候備課后還要背個大包，里面裝著滿滿的傳單，往一個個小區(qū)的郵箱里塞、貼。常常會碰到大叔大媽干涉，有時候碰到熟人也很沒面子。更糟糕的是會碰到保安。
一次我們到一個小區(qū)，信箱有一排，很長，很多，每次看到這種情況我都很興奮，有點像電影《摩登時代》中卓別林飾演的那個見到螺絲就瘋狂的勞工，于是就刷刷往里塞傳單，速度那是相當(dāng)快。
不幸的是，保安來了，告訴我小區(qū)不能發(fā)廣告，要把傳單從信箱中一個個夾出來，不夾就得挨揍，一群保安把我圍起來，那一瞬我最無助。
我?guī)е姨焯焱砩铣鋈?，特別是像暑假前的招生旺季，每次投到凌晨一點兩點。我太太不想去，我說你還是陪我吧，你什么都不用做，站在我身旁跟我講講話就好了。只為克服心理恐懼。
有時候想想，我們?yōu)槭裁匆@么辛苦啊?研究生畢業(yè)，廈門大學(xué)企業(yè)管理系，找一份體面的工作沒問題，但是想完后還是繼續(xù)貼。為什么?大概奮斗是一件容易上癮的事兒。
銷售心態(tài)的小故事4
在一個商家習(xí)以為常地粗暴對待顧客的商業(yè)世界里，維珍總裁是個天使，因為他實實在在做到了“顧客至上”。
對于22年前初創(chuàng)維珍大西洋航空公司時，業(yè)界對他的質(zhì)疑譏笑令理查德·布蘭森先生至今記憶猶新：“美國航空公司的老總說：‘理查德·布蘭森懂得什么是航空業(yè)?他可是娛樂業(yè)出身的。’但這恰恰是航空業(yè)需要的。”
毫無疑問，他是對的。除了西南航空公司，美國眾多千家一面的航空公司紛紛陷入申請破產(chǎn)或是關(guān)門倒閉的窘境。與此同時，維珍的事業(yè)仍然蒸蒸日上，這個大家庭里熱愛快樂的空乘員們就像在開一個派對。
布蘭森20年前就已領(lǐng)悟的理念如今也開始為其他企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)欣然接受：我們應(yīng)該抱著玩得開心的態(tài)度來賺錢。從某種意義上說，布蘭森從未離開過娛樂業(yè)。他的商業(yè)帝國不斷擴(kuò)張——從一家唱片公司、音帶連鎖店到他傾注最多激情的航空業(yè)，及至今日，維珍旗下已擁有遍布全球的200多家公司，經(jīng)營種類包羅萬象，令人驚異，他的經(jīng)營方法卻始終如一。他向那些頑固不化、不知變通的行業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)，這些行業(yè)對待顧客糟糕得難以言喻。他證明自己不但能為顧客提供更好的待遇，還能讓顧客享受到真正的娛樂體驗。
這種經(jīng)營之道讓理查德先生成了億萬富翁，也使維珍成為人們喜愛的品牌，更令其擁有了每年100億美元的可觀業(yè)務(wù)量。
縱觀維珍發(fā)展史，許多令其大獲成功的點子，都是源于布蘭森將自己置身顧客位置時的切身需求。他說：“我涉足商業(yè)的初衷，并非覺得自己能賺很多錢，而是因為我個人跟商家打交道的經(jīng)歷糟透了。所以我想創(chuàng)造一種體驗，能讓我和朋友們享受其中的樂趣。”
他在回憶自己的一次旅行經(jīng)歷時說：“我本來想跟隔壁走道的漂亮女孩說說話，可整個航程，我被卡在自己的座位上動彈不得。”這次受挫的經(jīng)歷也給了布蘭森靈感，啟發(fā)他在維珍的機(jī)艙中開設(shè)了許多立式酒吧。布蘭森太太的美甲師提議在飛機(jī)上提供美甲、按摩服務(wù)后，布蘭森并未大動干戈地去開展市場調(diào)查。“這主意聽起來很不錯，”他說，“不管結(jié)果怎樣，這就行動吧。”如今，維珍員工隊伍中已擁有了700名治療師。
在一種長期只知追求“低成本、高效率”，一味追求提升業(yè)務(wù)量的企業(yè)經(jīng)營氛圍中，要做到“顧客至上”實非易事。但正是在這種情況下，布蘭森想到：乘客應(yīng)該會喜歡即時點播椅背電視，這可以使他們在航程中隨意點播想看的電影，改變了飛機(jī)上放什么就看什么的傳統(tǒng)。“安裝椅背電視是項復(fù)雜又昂貴的工程”，他回憶道，“花了差不多800萬美元。那段時間航空公司的日子都很不好過。我去銀行，他們不肯貸款給我。我就打電話給波音的老總，說我們想訂購一批新的747客機(jī)，問他能否給我們椅背電視，他答應(yīng)了。我們可以借20億美元購進(jìn)一批新飛機(jī)，卻不能借800萬美元購置椅背電視。”
大玩家們生存于一種平庸無奇、彼此雷同、相互仿效的怪誕狀態(tài)中，并非只有航空業(yè)如此。這是因為他們將自身利益擺在了顧客利益之上。布蘭森麾下健身俱樂部的歐洲連鎖——“維珍活力”，允許會員“隨用隨付”，而不是用一紙合同將其套牢。同樣，在手機(jī)領(lǐng)域，維珍美國移動公司通過提供預(yù)付卡吸引了400萬顧客，這種手機(jī)卡主要面向負(fù)擔(dān)不起昂貴長期服務(wù)計劃的年輕消費群。
由此得到的啟發(fā)是：不要對人巧取豪奪，他們自會心甘情愿做你的顧客。
很多企業(yè)老總一貫堅持以“最省力、最省錢”的原則做生意，卻不肯用這原則服務(wù)顧客。布蘭森提供了一種選擇：每做一筆生意，都先捫心自問，“假如我是顧客，我愿受此‘禮遇’嗎?”
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