護(hù)膚品導(dǎo)購專業(yè)知識(shí)

　　導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹護(hù)膚品導(dǎo)購專業(yè)知識(shí)，希望對你有用!

　　導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本要素

　　1、要有良好的從業(yè)心態(tài)：積極的狀態(tài)可以影響您一天的工作;良好的心態(tài)則能夠決定您一生的發(fā)展(積極、平和的心態(tài))

　　2、一切工作以銷售為核心，一切服務(wù)于銷售贏利的心態(tài)(知道自己的工作重心，這將有助于您自己和您的老板)

　　3、從現(xiàn)在開始改變你的性格和朋友圈，使自己努力成為一個(gè)善于溝通和交往的人(一單成功的銷售您的專業(yè)技能只占30%;而70%在于與客戶良好的溝通)

　　4、努力培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)(銷售工作要靠大家同心協(xié)力共同完成)

　　導(dǎo)購員職業(yè)意義

　　導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益

　　顯赫起來，于是終端商不但在價(jià)格、展臺(tái)、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

　　導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作

　　到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

　　另外，導(dǎo)購員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，導(dǎo)購員體現(xiàn)著公司形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大

　　批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：

　　顧客重復(fù)購買—顧客相關(guān)購買—顧客推薦購買

　　著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)是每一位導(dǎo)購員的重要職責(zé)。

　　導(dǎo)購員營銷技巧

　　開場白

　　多次重復(fù)品牌和商號(hào);用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。“您好!歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問：“請問，怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導(dǎo)購，叫××，負(fù)責(zé)您在商場的導(dǎo)購服務(wù)，全程為您服務(wù)”。

　　最有效的話術(shù)

　?、?您以前聽過我們的品牌嗎?②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?③ 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?④ 這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤ 您選擇產(chǎn)品最注

　　重的幾個(gè)問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹技巧

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)

　　品上市時(shí)，會(huì)廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。記住，每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!

　　留住客戶常用話術(shù)

　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。① 您對服務(wù)有什么意見和建議嗎?② 請您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，提出一點(diǎn)意見，好嗎?③ 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)第一時(shí)間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

　　客戶未購買的話術(shù)

　?、?您好，這是產(chǎn)品的資料和名片，店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。② 您相信我們是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?有任何優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)先通知您。③ 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，可以向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)候通知您。銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。

　　無限商機(jī)

　　優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品，如果有，請您引薦，您放心，一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)……

　　銷售筆錄獲取成交

　　導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。