專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧分析
專賣店導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售工作中致勝的關(guān)鍵，專賣店導(dǎo)購(gòu)才能夠有的放矢。下面學(xué)習(xí)啦小編整理的專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，供你參考。
專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出 10 個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
1 .明確的目標(biāo)
成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：導(dǎo)購(gòu)需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購(gòu)都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：貼近顧客的方法，甚至還有銷售的解說(shuō)技巧和解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。
2 .健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于店面銷售工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)專賣店導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3 .開發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開發(fā)顧客能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4 .強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購(gòu)自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，專賣店導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的專賣店導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5 .專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
銷售致勝的第五個(gè)關(guān)鍵要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料 后才能回答，而成功的專賣店導(dǎo)購(gòu)則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的業(yè)務(wù)人員。
6 .找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得銷售。
7 .解說(shuō)技巧
此外，專賣店導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。
8 .擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購(gòu)。要抓住顧客，導(dǎo)購(gòu)就需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買。
9 .善于跟蹤顧客
在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，是專賣店導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵之一。導(dǎo)購(gòu)能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要導(dǎo)購(gòu)能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的專賣店導(dǎo)購(gòu)需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10 .收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通導(dǎo)購(gòu)更快地收款。遇到顧客交款遲疑時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的 10 個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，專賣店導(dǎo)購(gòu)才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。
導(dǎo)購(gòu)必備的十條銷售技巧
技巧1：會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧2：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者
銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
技巧4：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各式各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
技巧5：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì)喜歡的!”
技巧6：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧7：銷售的過(guò)程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的產(chǎn)品。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?hellip;…所以……”，同理，在我們實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。
技巧10：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧有哪些
要主動(dòng)創(chuàng)造顧客
顧客只要一跨進(jìn)店門，就意味著有銷售服裝的可能。所以服裝導(dǎo)購(gòu)員可以給他一個(gè)熱情的微笑，或一句真誠(chéng)的問(wèn)候，相信這位顧客，就有可能變成你的“買客”了。所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于進(jìn)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水。
決定服裝推銷的對(duì)象
經(jīng)常進(jìn)店購(gòu)買服裝的不只一個(gè)人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)，這時(shí)服裝導(dǎo)購(gòu)員就必須學(xué)會(huì)判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了，那接下來(lái)的推銷就會(huì)起到事半功倍的效果。
因人而異進(jìn)行推銷
因?yàn)槊總€(gè)顧客對(duì)商品的需求不同，服裝導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)根據(jù)顧客穿著的品風(fēng)格、檔次等迅速作出判斷，然后向顧客推薦適合他的服裝，才能讓顧客滿意，促成銷售的完成。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴，贏得客顧客的信賴才是最重要的。
給顧客臺(tái)階下的推銷
顧客一般都比較好面子，所以服裝導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推銷服裝的過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊和面子。在可能傷及到顧客自尊的情況下，要選擇合適的理由，給他們一個(gè)臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客
不要過(guò)于熱情趕走顧客
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒(méi)有決定是否要購(gòu)買時(shí)他們的心情都是比較膽怯的，所以對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過(guò)分積熱情的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，不過(guò)還是要留意客人的一舉一動(dòng)，以便在顧客需要時(shí)主動(dòng)上前服務(wù)。
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