談判中回答問題，不是一件容易的事。因?yàn)槟悴坏鶕?jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答復(fù)。而且，你對自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)閷Ψ娇梢园涯愕幕卮鹄硭?dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這就給你帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。因此，一個(gè)談判者水平的高低在很大程度上取決于他回答別人提出問題的水平。

　　1945年，重慶談判。毛澤東十分誠懇地表示自己的意見：“我們到這兒來，一句話，是為了和平，中共希望通過這次談判，使內(nèi)戰(zhàn)真正結(jié)束，實(shí)現(xiàn)永久的和平。”

　　蔣介石不等毛澤東說完，就接上道：“中國沒有內(nèi)戰(zhàn)。”

　　毛澤東毫不客氣地批駁道：“要說中國沒有內(nèi)戰(zhàn)，蔣主席恐怕是自欺欺人吧!”接著，毛澤東歷數(shù)十年內(nèi)戰(zhàn)及抗戰(zhàn)以來的大量事實(shí)，證明內(nèi)戰(zhàn)不但在中國存在，而且從未停止過。毛澤東說：“從‘九一八’事變以后，就產(chǎn)生了和平團(tuán)結(jié)的需要。我們表示了，但是沒有實(shí)現(xiàn)，到‘西安事變’以后，‘七七’抗戰(zhàn)以前才實(shí)現(xiàn)，抗戰(zhàn)八年，我們一再表示愿意談判解決各種摩擦。”

　　毛澤東對蔣介石“中國無內(nèi)戰(zhàn)”的論調(diào)嚴(yán)詞批駁后，蔣介石在他當(dāng)天的日記中萬分沮喪地寫到：“腦筋深受刺激。”顯然，蔣介石對自己三邀毛澤東弄巧成拙的舉動，已是叫苦不迭、后悔不已。

　　為了做到事后不后悔，在回答對方的問題時(shí)，須冷靜一下，不要急于回答。下面的方法可以幫助你應(yīng)對提問：

　　1.不要徹底回答所提的問題

　　答話者要將問話者所提的問題范圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。比如，對方對某種產(chǎn)品的價(jià)格表示出關(guān)心，發(fā)問者就會直接詢問這種產(chǎn)品的價(jià)格，如果很徹底地回答對方，把價(jià)錢一說了之，那么在進(jìn)一步的談判過程中，回答的一方可能就會比較被動了。

　　2.不要確切回答對方的提問

　　回答問題，要給自己留有一定的余地。回答時(shí)，不要過早地暴露你的實(shí)力，通?？捎孟日f明一種類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

　　1928年5月間，周恩來夫婦乘日本輪船從天津到大連。誰知輪船剛靠大連碼頭，兩名日本警察便把他們帶到港口警察所。

　　日本警察帶著狐疑的目光盯著周恩來，突然發(fā)問說：“你就是周恩來?”

　　周恩來夫婦鎮(zhèn)定自若，好像一時(shí)聽不明白警察的問題。接著，周恩來冷靜地指著鄧穎超說了一句：“她是個(gè)古玩商，并不是周恩來。”

　　日本警察一下子愣住了，不知如何繼續(xù)進(jìn)行下去，只得將他們放行。

　　對這個(gè)問題回答“是”或“不是”都容易引起警察的懷疑，周恩來以其敏捷的思維、巧妙的應(yīng)答，迷惑了敵人，保護(hù)了自己。

　　3.降低與減少問話者追問的興致和機(jī)會

　　問話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。在實(shí)際談判中，為了巧妙應(yīng)付忽視己方立場而強(qiáng)逼己方的對手，不要一開始就針對對方的話回答，因?yàn)閷Ψ揭鸦⒁曧耥竦氐却愕拇鸢傅穆┒矗㈦S時(shí)準(zhǔn)備展開攻擊。此時(shí)借口問題無法回答也是一種回避問題的方法，可以這樣說：“我不知道我的回答是否會成為你問題的答案，我將十分誠實(shí)地回答，但這種結(jié)果只有間接的關(guān)系。”從而為避免落入圈套而留下了廣闊的空間。

　　4.讓自己獲得充分的時(shí)間思考

　　回答問題前必須謹(jǐn)慎從事，對問題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要充分的思考時(shí)間。

　　一般情況下，談判者對問題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促回答。在這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對手的催問，轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的思考而需要時(shí)間。

　　5.有些問題不值得回答

　　談判是語言的交流和碰撞，你需要回答對方提出的問題，才能使談判持續(xù)下去，但并不要求你對對方所提的每一個(gè)問題都必須回答，特別是對某些不值得回答的問題，你可以禮貌地加以拒絕。

　　例如，對方提一些與談判主題無關(guān)的問題，你回答這種問題顯然是浪費(fèi)時(shí)間?；蛘撸瑢Ψ綍幸馓嵋恍┤菀准づ愕膯栴}，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答這種問題，只會損害自己。因此對這類問題可以一笑了之。

　　6.不輕易作答

　　有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題，意在以此摸對方的底。對于這一類問題，你更要清楚地了解對方的用意是什么，否則，輕易、隨意作答，會陷自己于被動。

　　項(xiàng)羽自稱西楚霸王后，想殺掉劉邦。范增出了個(gè)主意：“等劉邦上朝，大王就問他：‘寡人封你到南鄭去，你愿不愿意去?’如果他同意，就說明他意圖養(yǎng)精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了;如果他說不愿意，您便以違抗王命為由殺了他。”

　　劉邦上朝后，項(xiàng)羽一拍幾案，大聲道：“寡人封你到南鄭去，你愿不愿意?”

　　劉邦回答：“臣食君祿，命懸于君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽。”

　　項(xiàng)羽一聽，無可奈何，只好作罷。

　　劉邦的回答可謂巧妙之至，他并不直接回答愿不愿意，而采用了迂回式的回答，讓項(xiàng)羽體會到其意，卻又抓不住把柄。這種回答技巧可以借鑒于談判中。

　　7.找借口拖延答復(fù)

　　有時(shí)可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)，但這并不意味著可以拒絕回答對方提出的問題。因此，對于難以下定論的問題，你在回答之前，要找借口拖延時(shí)間，從而進(jìn)一步思考如何來回答這個(gè)問題。

　　8.有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)

　　談判中，由于雙方在表述與理解上不一致，會經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即錯(cuò)誤地理解對方講話的意思。

　　一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而你有必要予以更正解析。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆砗锰?。因此，你可以采取將錯(cuò)就錯(cuò)的策略，把“好處”撈過來。