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      國內(nèi)商務(wù)談判策劃書3篇

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        怎么寫好國內(nèi)商務(wù)談判策劃書?有哪些國內(nèi)商務(wù)談判策劃書可以參考借鑒?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國內(nèi)商務(wù)談判策劃書,供你閱讀參考。

        國內(nèi)商務(wù)談判策劃書01

        一、談判主題

        解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

        決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

        技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

        法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;

        三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        我方核心利益:1、要求對方盡早交貨

        2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失

        對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

        我方優(yōu)勢:1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

        我方劣勢:1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償

        2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

        3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失

        對方優(yōu)勢:1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

        2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

        對方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

        四、談判目標(biāo)

        1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

        2、索賠目標(biāo):

        報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元

       ?、诮回浧冢簝稍潞?,即11月

       ?、奂夹g(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

        ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

       ?、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

        底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

       ?、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

        ③對方與我方長期合作

        五、程序及具體策略

        1、開局:

        方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

        方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位

        對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

        1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

        2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析

        對其進(jìn)行反駁

        2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動

        2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

        3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

        4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

        5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定

        對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

        3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

        4、最后談判階段:

        1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

        2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

        3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

        六、準(zhǔn)備談判資料

        相關(guān)法律資料:

        《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

        備注:

        《合同法》違約責(zé)任

        第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

        聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

        合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

        八、制定應(yīng)急預(yù)案

        雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

        1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議

        應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

        2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

        應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

        3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

        應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

        4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

        應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,

        換取其它長遠(yuǎn)利益。

        5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。

        國內(nèi)商務(wù)談判策劃書02

        一. 公司摘要

        *國際旅行社

        總經(jīng)理:

        財(cái)務(wù)主管:

        營銷部經(jīng)理:

        公關(guān)部經(jīng)理:

        人力資源部經(jīng)理:

        主營產(chǎn)業(yè):旅行社

        主營產(chǎn)品和服務(wù):以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動。并承辦國際國內(nèi)外旅游項(xiàng)目,代辦機(jī)票,船票,火車票,代辦護(hù)照,代訂課房餐飲等服務(wù)。

        競爭優(yōu)勢:1。本土優(yōu)勢 2 。差異性營銷戰(zhàn)略

        成立時(shí)間:XX年10 月1日

        地點(diǎn):烏魯木齊北京北路15 號

        聯(lián)系電話:-聯(lián)系人:陳經(jīng)理

        公司宗旨:一切為了游客,為了一切游客,為了游客一切。

        公司目標(biāo):爭取第一年接待游客達(dá)5000人,促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

        二. 競爭情況及市場營銷

        我們做了非常細(xì)致深刻的市場調(diào)研,目前烏魯木齊旅游市場大概有150 個(gè)左右的旅行社,基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降,面對激烈的競爭,很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場的旅行社,要打倒對手,應(yīng)該在營銷策略,理念,戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,別出心裁。

        比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢:

        那些老旅行社的優(yōu)勢在于,先進(jìn)入市場,對與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略,這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場細(xì)分,也減少了市場調(diào)研,產(chǎn)品研制與開發(fā),以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支。

        但也該看到,游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次,某個(gè)產(chǎn)品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場,但競爭者之間如此仿照,就會造成市場上某個(gè)部分競爭非常激烈,其他市場部門需求卻未能滿足的后果。

        而我們的優(yōu)勢在于,我社的總部設(shè)在重慶,這里是新疆烏魯木齊分社,我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品,由于本土的優(yōu)勢,會在價(jià)格上具有無可比擬的優(yōu)越性,一般競爭者很難與我們競爭。

        再者,根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀,我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略,正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品,采取主題營銷的理念,是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

        根據(jù)我們調(diào)查,新疆的外來人口中,來自重慶,四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業(yè),穩(wěn)定下來后,都希望有機(jī)會攜家?guī)ё?,重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體,認(rèn)為具有很大的市場潛力。

        根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果,我們還在營銷方面做了以下策略:

        1。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

        2。市場定價(jià)要充分考慮到成本,市場,營銷目標(biāo),政策,產(chǎn)品品質(zhì)等因素,在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法,既保證獲得一定的初期利潤,又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上,可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略,根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

        3。促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息,通過各種宣傳,吸引,和說服的方式,傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),引導(dǎo)他們購買,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,或請專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁,以方便游客了解最新消息。

        國內(nèi)商務(wù)談判策劃書03

        一、前 言

        為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點(diǎn)乙方會議室。

        二、談判標(biāo)題

        1、 主題:關(guān)于20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

        2、 談判項(xiàng)目:20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。

        3、 談判主體:

        甲方:xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校

        乙方:xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司

        4、 雙方主要簡介:

        我方:xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運(yùn)動會承辦方,國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。

        對方:xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

        5、 雙方主要優(yōu)勢:

        我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

        對方:“xxx”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

        三、雙方背景分析

        甲方(我方):

        xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年,占地780畝,先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽(yù),是xx省唯一xx中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

        我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

        學(xué)校教學(xué)人員151人,高級職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

        學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

        乙方:

        xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實(shí)目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

        xxx工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,員工五百多名,有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

        企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“xx”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運(yùn)動會、第xxx屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

        四、策劃案簡明摘要

        (一) 談判動機(jī)

        拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

        (二) 談判目標(biāo)

        最高目標(biāo):人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

        可接受目標(biāo):人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

        最低目標(biāo):人民幣 ¥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

        (三) 贊助形式

        提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

        贊助回報(bào)

        ● 特別回報(bào):

        1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xxx杯”田徑運(yùn)動會比賽。冠名方式為:xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動會比賽;

        2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

        3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

        ● 榮譽(yù)回報(bào):

        1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;

        2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘xx杯’田徑運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號,并頒發(fā)榮譽(yù)證書;

        3、 在競賽進(jìn)行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

        ● 媒體宣傳回報(bào):

        1、 xx日報(bào)、xxx高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日報(bào)、xx晚報(bào)、xxx都市報(bào)、xxx雜志社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

        ● 廣告回報(bào):

        1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

        2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

        3、 競賽前幾天就在學(xué)校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個(gè)星期。

        ● 個(gè)性化回報(bào):

        根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

        五、談判議程及相關(guān)說明

        (一) 談判議程

        1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報(bào)議題

        C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細(xì)則議題

        2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,介紹雙方人員。

        3 、談判議程正式開始。

        4 、中場休息。

        5、達(dá)成協(xié)議。

        (二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

        地點(diǎn):xx制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

        時(shí)間:20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

        談判人員:甲方(我方)

        (三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

        策略一:溫暖開局

        見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

        策略二:把握讓步原則

        明確我方利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

        策略三:制造競爭

        羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

        策略四:打破僵局

        重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。

        使出殺手锏,給對方下最后通牒。

        合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

        策略五:把握底線

        適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

        策略六:最后通牒

        明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

        (四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

        1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

        2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

        談判效果預(yù)測:

        雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

        六 結(jié)束語

        “熱忱團(tuán)結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,能取得完竣勝利。

        商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

        “真誠團(tuán)結(jié),務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,能取得圓滿成功。

        國內(nèi)商務(wù)談判策劃書03

        一、談判雙方公司背景

        (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

        我方(甲方):

        舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

        乙方:

        同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

        清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

        在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

        在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

        在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

        在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

        二、談判主題

        我方向乙方公司采購100臺電腦

        三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

        決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

        技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

        法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;

        四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        我方核心利益:

        1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

        2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

        對方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤

        我方優(yōu)勢:

        1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

        2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

        我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

        對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

        對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。

        五、談判目標(biāo)

        戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

       ?、賵?bào)價(jià):1000元

       ?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)

        底線:①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

       ?、诒M快完成采購后的運(yùn)作

        六、程序及具體策略

        1、開局:

        方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

        方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

        2、中期階段:

        (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

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