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      雙贏的商務談判策略

      時間: 鄧蓉795 分享

      雙贏的商務談判策略

        理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務談判策略有哪些?下面學習啦小編整理了雙贏的商務談判策略,供你閱讀參考。

        雙贏的商務談判策略: 雙贏談判“金三角”

        1.談判游戲

        在日常生活、工作中都會遇到談判,那么,談判者肯定是不希望通過談判使自己輸,對方也輸,這是非常不理想的結果。當然,自己輸,對方贏,這種結果也不好,最好是雙贏。那么,怎樣才能做到雙贏呢?

        2.雙贏“金三角”

        在談判中,有一個談判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是對方需求,在自身需求與對方需求的基礎上,構成一個金三角,即共同基礎。談判應該以雙贏為結局,讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺,在讓談判對手快樂和安全的同時,自身也得到了相應的滿足,這就是理性談判。

        3.談判中的給予——舍與得

        在談判中,要讓對方知道自己做出讓步是不容易的,而且在做出讓步的同時,也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步,以獲得自己認為有價值的東西,這樣的談判才是成功的。所以,在談判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能夠得到更多。談判中,必要的一個條件是首先付出,然后才能夠得到更多需要的東西,而且付出的一定是我方所認為不太重要,而談判對手認為非常需要的,這就是談判中的一個“舍”和一個“得”,不“舍”就不能“得”,談判是一個交換的過程,而舍得也是談判的一個必要條件,談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。

        雙贏的商務談判策略:雙贏技巧

        1、擴大總體利益,就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置,增加更多的資源,滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法設法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,認為蛋糕只有這么大,先下手為強,就可以多分一些,這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本,減少風險,讓總體利益擴大,從而雙方都有利可圖。

        2、注重利益,而非立場。利益是談判雙方實質性的求,立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式,談判雙方的沖突不是在立場上,而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調利益,而不是立場。“利益是促使談判者做出決定,利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后,或許存在共同的彼此兼容的利益,這就是打破談判僵局,促使雙贏的突破點。

        如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價,劉教授傳授了幾個技巧:

        1)換位思考,互相體諒。談判不應該索取無度,漫天要價,從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益,還要同時從對方角度出發(fā),考慮一下對方想獲得的利益。

        2)注意商務談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

        3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的,當最初方案不能實現(xiàn)時,應該經過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。

        3、對事不對人。當談判雙方疆持時,無論爭辯多么激烈,討價多么苛刻,要將人的問題和利益區(qū)分開來,不能惡言相向,進行人身攻擊。在過程中,要正確提出看法,同時保持情緒穩(wěn)定,建立融洽的談判氣氛,多溝通,不要發(fā)生激烈的爭吵。

        4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法,可以不傷和氣快速獲得談判結果。

        5、互利互惠原則。根據雙方的需求,依據公平合理的幾個,使雙方各取所需,各償所愿。

        6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人,認為自己比對方實力雄厚,從而以大欺小,導致無法“共贏”。

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