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      商務(wù)談判的開局策略

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后,談判雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開始階段。談判的開局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。商務(wù)談判的開局策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的開局策略,供你閱讀參考。

        商務(wù)談判的開局策略1.一致式開局策略

        一致式開局策略,就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問詢式,是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方,例如,“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充,使自己的意見變成對(duì)方的意見。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí),態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。

        商務(wù)談判的開局策略2.保留式開局策略

        保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,即以誠(chéng)信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,但不能是虛假信息。否則,會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。

        商務(wù)談判的開局策略3.坦誠(chéng)式開局策略

        坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方,以往雙方的合作都比較滿意,彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求,反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。

        商務(wù)談判的開局策略4.進(jìn)攻式開局策略

        進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開局處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

        商務(wù)談判的開局策略5.挑剔式開局策略

        挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。

        開局的策略調(diào)整通過與對(duì)方初步接觸洽談,可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整,比如,原來談判計(jì)劃中,哪些方面做得不足,哪些判斷失誤,在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等,以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

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