商務(wù)談判怎樣讓步
商務(wù)談判怎樣讓步
在商務(wù)談判桌上，從來(lái)不應(yīng)該有無(wú)謂的讓步，談判者的每一次讓步都應(yīng)取得實(shí)際的效果，在談判者向?qū)κ肿鞒鲎尣匠兄Z的同時(shí)。他應(yīng)該力爭(zhēng)使對(duì)方在另一個(gè)問(wèn)題上也向自己作出的讓步。商務(wù)談判怎樣讓步?商務(wù)談判的讓步方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的讓步方法，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的讓步方法：雙向讓步
為了實(shí)現(xiàn)讓步，談判者可以試探著做一次假設(shè)的以物易物的交換：“看，你想從我們手中得到這個(gè)東西，而我們想從你那里得到那個(gè)東西，假如我們從自己方面再考慮一下這個(gè)問(wèn)題，你們方面是否準(zhǔn)備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣，談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個(gè)問(wèn)題聯(lián)系在一起，并且建議說(shuō)，這里可能有做點(diǎn)交易的余地。
當(dāng)然，這種雙向讓步的示意方式顯得直來(lái)直去，比較生硬，有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往能找到更好的示意方式。比如，他會(huì)這樣說(shuō)：“我們向貴方作出這一退讓，已與公司政策相矛盾，在經(jīng)理那兒也交不了差，因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動(dòng)，采用即期付款方式，這樣我們也好對(duì)公司有個(gè)交待。”
在這種雙向的讓步中，高明的談判人員善于在其強(qiáng)有力的部位進(jìn)行突破，而同時(shí)送個(gè)順?biāo)饲椤?/p>
比如，談判者所在公司的慣例為 30 天內(nèi)付清帳單，但他卻向?qū)κ忠?3個(gè)月的延付期。談判對(duì)手與他爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最后他終于屈服，答應(yīng)對(duì)手 30 天的期限。但同時(shí)他要求對(duì)手拿出點(diǎn)東西來(lái)?yè)Q，結(jié)果，他拿到了 1.5%的額外折扣。
談判者對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)試圖取得最大的回報(bào)。但是，在談判中.要使談話保持輕松和有伸縮性，否則，對(duì)方會(huì)發(fā)覺(jué)他在什么地方處了下風(fēng)，從而更加堅(jiān)持自己的要求。
談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步，并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈儯员愀玫氐钟鶎?duì)方以后的要求，并成為向?qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。
商務(wù)談判的讓步方法：絲毫無(wú)損的讓步
談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉(zhuǎn)讓給對(duì)手，那么能不能做到既讓對(duì)手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無(wú)損的讓步妙著：
1.認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手講話
傾聽(tīng)是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方談話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很有禮貌，覺(jué)得你對(duì)他很尊重，因而，談及交易條件的時(shí)候，也就會(huì)順利得多。
美國(guó)廣告商大衛(wèi)・奧格威在創(chuàng)業(yè)之初曾遇到這么一件事，他深深體會(huì)到了傾聽(tīng)的益處。
有一次，奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國(guó)人亞歷山大・柯諾夫，他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢。在領(lǐng)著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之后，柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到，柯諾夫手里拿著一本《新共和》，這種雜志在當(dāng)時(shí)只有很少的訂戶，于是他發(fā)問(wèn)道：“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會(huì)主義者。我曾積極參加過(guò)俄國(guó)革命。”聽(tīng)得出來(lái)，柯諾夫?qū)ψ约哼^(guò)去的經(jīng)歷頗為自豪。
“那您認(rèn)不認(rèn)識(shí)克倫斯基?”奧格威又問(wèn)。
“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑他說(shuō)：“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時(shí)候，我要赤著腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠干活。我的真名是卡岡諾維奇，聯(lián)邦調(diào)查局以為我是政治局里的那個(gè)卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯(cuò)了。”他大笑起來(lái)，過(guò)了一會(huì)兒，又接著說(shuō)：“我剛來(lái)美國(guó)的時(shí)候，在匹茲堡當(dāng)機(jī)械工，每小時(shí)掙 50 美分。我的妻子是繡花工人，她每周能繡出 14美元的活，可是從來(lái)沒(méi)有得到過(guò)工錢。”
這位頗為自豪的百萬(wàn)富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過(guò)往甚密。奧格威只是靜靜地聽(tīng)著，結(jié)果他得到了這家客戶。
傾聽(tīng)不僅是一種獲取信息、了解對(duì)方需要的手段，也是向?qū)Ψ阶鞒龅囊环N絲毫無(wú)損的讓步。在談判中，你必須時(shí)而注意說(shuō)話者的眼睛，保持警覺(jué)，坐得挺直，靠近對(duì)方，仔細(xì)去聽(tīng)對(duì)方講話，給對(duì)方以倍受尊重的心理滿足感。
誰(shuí)愿意對(duì)牛彈琴、對(duì)著一群毫無(wú)反應(yīng)的人大談特談呢?
2.恭維對(duì)方
如果使用得當(dāng)，一些贊美的話可以用作談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。如：“您這會(huì)議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光，簡(jiǎn)直太棒了!既不刺眼，也沒(méi)有影子，是怎么設(shè)計(jì)的?”
這種開(kāi)場(chǎng)白親切、自然，讓對(duì)方心里十分受用，但又不言過(guò)其實(shí)，一開(kāi)始就形成一種和諧的談判氣氛，為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
在談判進(jìn)行當(dāng)中，當(dāng)對(duì)方向你做出讓步的時(shí)候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以后再有類似的業(yè)務(wù)，我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”
當(dāng)然，恭維也是一種迫使對(duì)方讓步的手段，當(dāng)談判對(duì)手遲遲不肯答應(yīng)你的降價(jià)要求時(shí)，你也不妨恭維對(duì)方幾句：“您一向是爽快之人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的。”
恭維應(yīng)該適可而止，如果過(guò)了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得惡心，效果適得其反。
3.盡可能向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說(shuō)明
談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去，談判者必須向?qū)Ψ秸f(shuō)明許多問(wèn)題。在這種說(shuō)明的過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總會(huì)在他認(rèn)為必要的地方展開(kāi)詳細(xì)的說(shuō)明，這樣，他就讓談判對(duì)手感到己方是多么有誠(chéng)意，連這么細(xì)節(jié)的問(wèn)題也不忘交代，從而一下子縮短了雙方的距離感。
4.不厭其煩地向?qū)Ψ秸f(shuō)明：根據(jù)你的交易條件達(dá)成協(xié)議，對(duì)他是最有利的
談判者可以反復(fù)使用以下字眼來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)明交易的好處：“您只有充分利用這一機(jī)會(huì)，才得獲得更多的利潤(rùn)”;“您已經(jīng)了解了很多情況，現(xiàn)在可以下決心了吧”：“我相信您已經(jīng)認(rèn)識(shí)到……”講這些話并不費(fèi)事，然而卻能有效地促成對(duì)方下成交的決心。因?yàn)檫@種談話方式始終抓住了對(duì)方利益這一核心，反復(fù)向?qū)Ψ街厣炅私灰讓?duì)其利益所在。
5.常說(shuō)“我會(huì)盡力考慮你的意見(jiàn)”或“我會(huì)盡力滿足你”
毫無(wú)疑問(wèn)，談判對(duì)手總是千方百汁地想撈取更多的好處，他會(huì)向你提出各種各樣的要求。其中，自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的，但你不能直接拒絕，你可以說(shuō)：“我會(huì)盡力考慮你的意見(jiàn)”，把問(wèn)題擱置下來(lái)，去談別的交易條件。在談判中，你還可以時(shí)不時(shí)地表明：“我會(huì)盡力滿足你”，以消除對(duì)手的對(duì)立情緒。而實(shí)際上，到底滿足不滿足對(duì)方，關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。
絲毫無(wú)損的讓步并不需要談判者花費(fèi)金錢，卻能為談判者帶來(lái)不小的好處，談判者應(yīng)諳熟這種技巧，掌握火候，適時(shí)適處地使這種讓步發(fā)揮作用。
●步步為營(yíng)
談判桌上沒(méi)有單方面的退讓，在你作出各種讓步時(shí)，你必然也要求對(duì)方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步。
那么，如何才能更好地促使對(duì)方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無(wú)疑問(wèn)，你想要從對(duì)方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對(duì)手那兒攫取過(guò)來(lái)，你必須做得不露聲色，想方設(shè)法地把它從對(duì)方手里搞過(guò)來(lái)。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對(duì)手將它抓得很牢，這時(shí)，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對(duì)此，香腸的主人不會(huì)在意，至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復(fù)一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。
下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績(jī)效。
“您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。
您對(duì)此有什么話說(shuō)嗎?”
“如果您誠(chéng)心想買的話，680 元可以成交。”
“如果我是批量購(gòu)買，總共買 35 臺(tái)，難道您也一視同仁嗎?”
“不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60 元的折扣。”
“我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購(gòu) 20 臺(tái)，3 個(gè)月以后再購(gòu) 15臺(tái)?”
賣主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁?gòu)買 20 臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。
“那么，您的意思是以 620 元的價(jià)格賣給我們 20 臺(tái)機(jī)器。”買主總結(jié)性他說(shuō)。
賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒，600 元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)都省事。干脆利落，我們馬上成交。”
賣主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。
買主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20%。
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