避開談判陷阱的九大技巧(2)
對策：
政府采購監(jiān)管部門要充分認(rèn)識競爭性談判采購方式規(guī)范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規(guī)范操作作為監(jiān)管的重點。對達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監(jiān)管部門要嚴(yán)格按照《政府采購法》規(guī)定的條件進(jìn)行審核，符合《政府采購法》規(guī)定條件的才予以審批，并監(jiān)督其執(zhí)行“在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商”，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進(jìn)行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應(yīng)逐級匯總、上報，為國家立法機(jī)構(gòu)完善《政府采購法》或出臺有關(guān)規(guī)定提供借鑒。
步驟四：最低價給予一定優(yōu)惠
最低評標(biāo)價法是否不能體現(xiàn)政府采購的政策功能?答案當(dāng)然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標(biāo)價法，他們在采用最低評標(biāo)價法時同樣很好地實現(xiàn)了政府采購采購國貨的政策功能。
如美國頒布了《購買美國產(chǎn)品法》，規(guī)定一般情況下購買美國貨時，政府應(yīng)給予本國廠商6%的優(yōu)惠;在失業(yè)率高的地區(qū)，優(yōu)惠可達(dá)12%;國防采購項目甚至可以高達(dá)50%;為了鼓勵和扶持借款國國內(nèi)設(shè)備(貨物)的制造業(yè)和國內(nèi)工程承包商，《世界銀行采購指南》在“國內(nèi)優(yōu)惠”方面做出了專門的規(guī)定：對國內(nèi)制造貨物實行優(yōu)惠經(jīng)世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優(yōu)惠。從以上可以看出，美國的保護(hù)“本國工業(yè)”、世界銀行實施的“國內(nèi)優(yōu)惠”政策，在對價格進(jìn)行評議時，是在供應(yīng)商報價的基礎(chǔ)上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標(biāo)供應(yīng)商的價格進(jìn)行比較，價格低者中標(biāo)。
對策：
首先，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握世界發(fā)達(dá)國家、我國機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的規(guī)則、程序、優(yōu)惠政策的規(guī)定及具體應(yīng)用。在采用最低評標(biāo)價法時，符合政府采購扶持政策的供應(yīng)商或產(chǎn)品是政府采購政策功能體現(xiàn)的，在投標(biāo)報價的基礎(chǔ)上應(yīng)給予規(guī)定比例的扣除。其次，國家有關(guān)部門應(yīng)盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標(biāo)報價方面的優(yōu)惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應(yīng)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行國家的政府采購扶持政策。
步驟五：領(lǐng)會“談判”的基本精神
部分人士片面地認(rèn)為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購需求、質(zhì)量和服務(wù)必須完全相等。而所有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購需求、質(zhì)量和服務(wù)完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規(guī)定給變通留下了空間。
在這個問題上，部分同志忽略了供應(yīng)商超過談判文件規(guī)定的采購需求、質(zhì)量和售后服務(wù)時的解決方法，對最低評標(biāo)價法的評標(biāo)方法、操作程序缺乏全面了解。
對策：
熟練掌握最低評標(biāo)價法和操作程序 最低評標(biāo)價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯(lián)合國貿(mào)易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關(guān)招標(biāo)采購的指令、英國、意大利的有關(guān)法律規(guī)定，招標(biāo)方應(yīng)該將合同授予最低報價的投標(biāo)。我國政府采購各方當(dāng)事人也應(yīng)真正理解和領(lǐng)會。
熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關(guān)法律法規(guī)編制談判文件時，對“采購需求、質(zhì)量、售后服務(wù)”應(yīng)給出具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)。其次，按照具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)對所有投標(biāo)人進(jìn)行衡量，具體做法為，依據(jù)談判文件規(guī)定的符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查程序等對所有參加投標(biāo)的供應(yīng)商進(jìn)行衡量，符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查均合格的投標(biāo)文件，可稱之為“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”，然后進(jìn)入談判的下一個環(huán)節(jié)，沒有通過的做無效標(biāo)處理;優(yōu)于談判文件規(guī)定的，不應(yīng)給予任何照顧和優(yōu)惠。
隨后，再按法定程序進(jìn)行談判、確定成交供應(yīng)商。
步驟六：發(fā)揮談判小組作用
在招投標(biāo)采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認(rèn)為評審專家按照招標(biāo)文件確定的評標(biāo)因素和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)文件逐一進(jìn)行審查并打分，才能發(fā)揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標(biāo)價法，談判小組的作用就難以發(fā)揮。之所以出現(xiàn)以上誤解，主要是由于：對最低評標(biāo)價法不了解，對最低評標(biāo)價法下如何確定成交供應(yīng)商尚未清楚或?qū)θ趸勁行〗M的自由裁量權(quán)持抵觸情緒。
對策：
政府采購監(jiān)管部門、采購代理機(jī)構(gòu)、采購人、供應(yīng)商等都應(yīng)熟練掌握最低評標(biāo)價法的方法和操作程序，對采用最低評標(biāo)價法的現(xiàn)場進(jìn)行觀摩，進(jìn)一步了解最低評標(biāo)價法情況下，評標(biāo)專家是如何工作及如何發(fā)揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監(jiān)督。
嚴(yán)格執(zhí)行競爭性談判采購方式規(guī)定時，雖然談判小組的自由裁量權(quán)有所削減，但專家應(yīng)發(fā)揮自身特長，認(rèn)真研讀談判文件規(guī)定的資格條件、商務(wù)條款、技術(shù)條款、發(fā)生偏離等的解決方法，按照談判文件規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商的談判文件逐一進(jìn)行審核，供應(yīng)商出具的商務(wù)條款偏離表、技術(shù)條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負(fù)偏離項數(shù)和偏離值，在商務(wù)條款、技術(shù)條款中標(biāo)有“*”號的重要條款不能發(fā)生偏離，供應(yīng)商只要被認(rèn)定有一項帶“*”號的條款發(fā)生偏離的將做無效處理;小于談判文件規(guī)定的偏離項數(shù)的，在價格評議時，按照談判文件的規(guī)定，每發(fā)生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調(diào)增報價。
步驟七：公開招標(biāo)文件忌直接沿用
在實際工作中，將公開招標(biāo)文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標(biāo)之實 公開招標(biāo)失敗，馬上由政府采購監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)為競爭性談判采購方式，采購代理機(jī)構(gòu)不再履行競爭性談判采購方式的有關(guān)程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監(jiān)督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監(jiān)督管理部門指定媒體發(fā)布信息等。直接將公開招標(biāo)文件作為競爭性談判文件，評標(biāo)小組按照公開招標(biāo)文件對投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行評審。
公開招標(biāo)失敗后將招標(biāo)文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標(biāo)的壓縮版，公開招標(biāo)失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關(guān)程序，但仍將原公開招標(biāo)文件作為競爭性談判文件。
這兩個問題在實際工作中還相當(dāng)普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標(biāo)程序、評標(biāo)辦法、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、中標(biāo)原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標(biāo)程序、中標(biāo)原則比較生疏。
對策：
公開招標(biāo)失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應(yīng)履行競爭性談判相關(guān)程序。若要將公開招標(biāo)文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權(quán)限的政府采購監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。審批通過后，成交供應(yīng)商的確定原則應(yīng)統(tǒng)一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴(yán)格按《政府采購法》、2號文的規(guī)定執(zhí)行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應(yīng)商發(fā)售前，可以聘請專家進(jìn)行論證，采購人、采購代理機(jī)構(gòu)按照專家意見進(jìn)行修改，其余程序，按照競爭性談判相關(guān)程序執(zhí)行。
步驟八：“國標(biāo)”確保質(zhì)量與售后
某些人可能還會認(rèn)為，采用最低評標(biāo)價法，競爭性談判采購得到的成交結(jié)果質(zhì)量、售后服務(wù)會跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評標(biāo)價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標(biāo)價法時，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)是可以得到保障的。
對策：
總的而言，即參與談判的供應(yīng)商的資格、業(yè)績應(yīng)符合談判文件的要求。
在質(zhì)量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務(wù)具有國家標(biāo)準(zhǔn)的，談判時要求供應(yīng)商提供符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或有關(guān)檢測機(jī)構(gòu)的檢測報告，或提供樣品并由國家有關(guān)機(jī)構(gòu)出具檢測合格證明。談判小組對供應(yīng)商提供的技術(shù)條款偏離表的真實性進(jìn)行核實，主要條款應(yīng)(帶*號)完全滿足要求，一般條款發(fā)生偏離的項數(shù)小于談判文件規(guī)定的項數(shù)。采購人對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量有疑義的，仍可交由國家檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗，發(fā)生質(zhì)量問題，可與成交供應(yīng)商協(xié)商解決，協(xié)商不能達(dá)成一致的，采購人可向監(jiān)管部門反映，監(jiān)管部門調(diào)查核實后按《政府采購法》的規(guī)定進(jìn)行處理。
關(guān)于售后服務(wù)：采購人在制定采購項目的售后服務(wù)條款時，一定要搞好市場調(diào)查，對潛在供應(yīng)商售后服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置及分布、售后服務(wù)人員、售后服務(wù)承諾、工時收費標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行全方位的調(diào)查了解。若供應(yīng)商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，報送監(jiān)督管理部門進(jìn)行處理。
步驟九：多方共商詳細(xì)規(guī)格與要求
《政府采購法》第三十條規(guī)定：“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，可進(jìn)行競爭性談判。”在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購代理機(jī)構(gòu)甚至?xí)龅揭恍┫∑婀殴值捻椖?，在招?biāo)前并不能確定詳細(xì)的規(guī)格或具體要求，需要與有關(guān)專家、各方當(dāng)事人對具體規(guī)格或要求進(jìn)行修改、補充、調(diào)整后，才能最終確定下來。
而部分人依據(jù)《政府采購法》的這條規(guī)定，片面地認(rèn)為競爭性談判采購方式永遠(yuǎn)不能確定采購項目的詳細(xì)規(guī)格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應(yīng)商，自始至終是沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求的。而沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，談判小組與供應(yīng)商的談判就無從談起;且如果沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，豈不是想讓誰中標(biāo)，誰就能中標(biāo)?這個假設(shè)顯然是站不住腳的。
之所以產(chǎn)生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發(fā)展變化性的問題。雖然技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求的可能性，但通過市場調(diào)研、組織專家論證、與供應(yīng)商談判等辦法修改和完善，詳細(xì)規(guī)格或具體要求最終還是可以確定下來的。
對策：
首先，采購人應(yīng)進(jìn)行充分的市場調(diào)查，搜集有關(guān)規(guī)格和要求，也可以聘請專業(yè)咨詢公司或?qū)＜覍υ敿?xì)規(guī)格、具體要求進(jìn)行論證。在談判前不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應(yīng)商談判，對談判文件制定的規(guī)格、要求進(jìn)行修改、調(diào)整，最終確定下來。
但在制定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求時，還應(yīng)注意以下幾個問題：在談判過程中對規(guī)格、要求進(jìn)行了修改，屬于對談判文件做了實質(zhì)性變動的，“談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商”，且是否重新談判，應(yīng)征求參加談判供應(yīng)商的意見。而重新談判的，應(yīng)在省級以上政府采購監(jiān)管部門指定媒體上發(fā)布，且應(yīng)為供應(yīng)商預(yù)留充分的制作談判文件、確定報價的時間。
宏觀建議
以上針對我國目前競爭性談判采購方式存在的誤區(qū)和誤區(qū)形成的原因進(jìn)行了細(xì)致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對競爭性談判采購方式工作中存在的問題，筆者認(rèn)為，還應(yīng)做好以下工作：
財政部盡快出臺《競爭性談判采購方式管理辦法》，在《競爭性談判采購方式管理辦法》中對模糊不清的問題進(jìn)行明確;財政部、省級政府采購監(jiān)管部門做好競爭性談判采購方式、最低評標(biāo)價法專項培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)，使監(jiān)管部門、采購代理機(jī)構(gòu)工作人員能夠熟練掌握競爭性談判采購方式、最低評標(biāo)價法的具體操作程序、評標(biāo)原則，提高監(jiān)管和操作水平。
看完“避開談判陷阱的九大技巧”的人還看：