讓你避開談判誤區(qū)的技巧
在商務(wù)談判中，很多時(shí)候只能根據(jù)感覺或者經(jīng)驗(yàn)來行事，往往會有意無意犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對手得到占據(jù)優(yōu)勢的機(jī)會，使自己處于不利的局面。那該如何繞過誤區(qū)，掌控談判主動權(quán)?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了讓你避開談判誤區(qū)的技巧，希望能夠幫到你。
讓你避開談判誤區(qū)的技巧
1、決定不要太快
“從不給任何人機(jī)會看到你們的第一次報(bào)價(jià);讓他們瘋狂，”尼爾說。這是因?yàn)槿绻麄冏隽瞬缓霉ぷ鞯恼勁?，他們自然不知道他們?yīng)該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報(bào)價(jià)，上來就要求讓步，其他人可能會拒絕，但他們還是不相信，他們會覺得這樣的處理已經(jīng)結(jié)束了。
2、重新報(bào)價(jià)
從本質(zhì)上講，有時(shí)價(jià)格可能是無法調(diào)和的。如果其他人也提供報(bào)價(jià)了，你真的可以不考慮或?qū)⑵渥鰹槌霭l(fā)點(diǎn)，尼爾建議，告訴他們要回你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們可能需要準(zhǔn)備了一個(gè)更“合理”報(bào)價(jià)了。這第二次報(bào)價(jià)，要成為談判的起點(diǎn)。對方來價(jià)格上漲到一個(gè)“合理的”點(diǎn)其實(shí)是無關(guān)緊要的，你開始從合理的報(bào)價(jià)中尋找機(jī)會，而不是對不合理的價(jià)格進(jìn)行談判。
3、忽略文化差異
尼爾說，總部設(shè)在美國的主題公園的開發(fā)項(xiàng)目的談判中，他們試圖獲得在歐洲建立一個(gè)類似的公園的批準(zhǔn)，這個(gè)批準(zhǔn)要經(jīng)過參加了在美國現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準(zhǔn)。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項(xiàng)目。如果美國人象歐洲人一樣腳踏實(shí)地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個(gè)主題公園的建議，并將其納入美國公園的優(yōu)勢當(dāng)中。這樣也就不會造成的在這方面的文化沖突。
4、不太好的規(guī)劃
在你進(jìn)入談判之前，設(shè)置你的優(yōu)先事項(xiàng)。在什么時(shí)候，你是否愿意從談判桌上走開?如果未能達(dá)成協(xié)議，什么是您的備份計(jì)劃?此外，這是唯一的會議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關(guān)的事情，或這個(gè)只是一個(gè)較長的談判中的第一步?然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時(shí)間表，他們的替代計(jì)劃是什么?一旦你坐下來談判，問幾個(gè)問題，以確保您確實(shí)了解他們的優(yōu)先事項(xiàng)和觀點(diǎn)。
5、不正確的框架
尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個(gè)例子。目前，您可以支付分包商一小時(shí)10元報(bào)酬，但你知道競爭對手支付的是12元。你愿意出一個(gè)小時(shí)11元，而不是12元。您想在談判過程中強(qiáng)調(diào)，你們可以向分包商提高你們的利潤率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競爭對手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說：“好了，我們知道街對面的那些家伙支付每小時(shí)12元，但我們只能支付得起11元。”
6、展望作為一個(gè)“零和游戲”的談判結(jié)果是什么
或者，如尼爾所說的那樣，“思想的餡餅是固定的，”尼爾說，在許多談判中，人們沒有認(rèn)識到，雙方都希望同樣的事情。一個(gè)被提升的雇員也可能要被轉(zhuǎn)移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會建議或接受轉(zhuǎn)移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們?nèi)ヅf金山呢?是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20%到35%的談判中，人們實(shí)際上無法找到已經(jīng)存在的共同點(diǎn)，并錯(cuò)過機(jī)會，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
7、你的讓步會迅速“貶值”
我記得臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅(jiān)持45天，臺灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步會迅速“貶值”。
你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過你的想象。
8、 這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意
我經(jīng)常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，我們會碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì);第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
9、接受對方的第一次報(bào)價(jià)
當(dāng)我們與對手談判的時(shí)候，看到對方的第一次報(bào)價(jià)(可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應(yīng)了對方的第一次報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法往往是不可取的。
第一、如果你答應(yīng)了對方的第一次報(bào)價(jià)，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥?，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭取到更高的報(bào)價(jià);
第二、我方接受了對方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報(bào)價(jià)，下一次對方報(bào)價(jià)肯定會提高，對自己更為不利;
第三、談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對方的第一次報(bào)價(jià)，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
拓展：如何做好談判前準(zhǔn)備
1. 談判前重視咨詢。
韓國商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對對方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)7解對方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。
2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛。
韓國商人十分注意選擇淡判地點(diǎn)。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達(dá)，往往會推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主誠人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭摺ｍn國商人十分重視會談初始階段的氣氛。一見面就會全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。然后，再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛。爾后，才正式開始談判。
3. 注重技巧。
韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。后者即對共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強(qiáng)精神。
此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“橫向協(xié)議法”、“縱向協(xié)商法”、“聲東擊西”、“先苦后甜”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。
1. 橫向協(xié)議法
即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
2. 縱向協(xié)商法
即對共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
3. 聲東擊西
即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對方把注意力放在價(jià)格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應(yīng)給對方一點(diǎn)好處，以誘迫對方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
4. 先“苦”后樂
即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價(jià)格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時(shí)，他們會先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問題，對方大多會給予考慮的。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等。
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