成就商業(yè)談判的技巧
如果和孩子們爭論什么事兒,最終獲勝的往往是他們,而父母則會敗下陣來,的確,小孩子是世界上最棒的談判高手,學(xué)習(xí)一些小孩子的談判技巧,對我們在商業(yè)談判中大有裨益。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于成就商業(yè)談判的技巧,歡迎大家閱讀。
成就商業(yè)談判的技巧
裝糊涂
孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn):他們要么裝作沒聽明白,要么裝作沒有聽見,比如某個小孩會用逐漸升高的語調(diào)說:“什么?什么?什么?!”最后,其他孩子不再和他爭辯了,出于無奈,他們會接受這樣的事實,就是和這個小孩說不明白。
如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍,這種感覺有多么難受,所以,你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通,方法可以是前言不搭后語或干脆就不作反應(yīng)。
當然,裝糊涂的方法要適當使用,如果是在自己的公司這樣做,大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性,而在與別人談判時,如果你還未做好充分準備,假裝不懂對方說什么,就可以贏得思考的時間,為自己爭取談判的利益。
舍面子
當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立,他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等,顧及自我形象可以誤大事,它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價,他們因此會得到更多的利益。
舍棄面子最重要的好處是,孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術(shù),更準確地說,孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了,實際上,贏得你想要的東西才是真格的。
對孩子們來說,如果對方認為你輸了對你有利的話,那沒有關(guān)系啊,如果他們要交換玩具,他們只在乎自己感興趣的東西,這里,形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要,在真刀真槍的談判中,你得想出某種可行的辦法,讓你的對手覺得他們才是贏家,通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到獲勝了,你就可以實現(xiàn)自己的目標。
不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神,一旦他們想好了要什么,你知道他們會有多么的固執(zhí),他們跟你一次又一次地磨,他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線,直到你給了他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效,只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實在的東西拿出來,你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線,商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的,因為你這樣持之以恒地追求他們,這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。
人們都以為,在談判中,如果有聰明的才智,或有合適的關(guān)系,再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì),你就會與眾不同,但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要,會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝。哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多,哪一方就是勝者;筋疲力盡的一方成為輸家,部分原因是他們被拖垮了。
拓展:辯論戰(zhàn)術(shù)
息干戈,妙提難題巧誡人
在雙方激烈的爭論乃至干戈相見的爭辯中,占理的一方如果認為說理已無法消除歧見時,不妨采取一種“外強中干”的警示性言語來中止爭論,結(jié)束沖突,將一個兩難選擇擺在對方面前,使這失去最后掙扎的基礎(chǔ),就有可能收到警心誡人、平息干戈的效果了。
生物學(xué)家巴斯德,一次在實驗室工作時,突然一個男子躥進來,指責(zé)他誘騙了自己的老婆,爭論中對方提出決斗,作為清白占理的巴斯德,他完全可以將對方趕出門去,或者奮起決斗,但是那樣并不能解決問題,甚至?xí)斐蓛蓴【銈膰乐貝汗?。這時侯巴斯德沉著地說“我是無辜的……如果你非要決斗,我就有權(quán)選擇武器。”對方同意了,巴斯德指著面前的兩只燒杯說:“你看這兩只燒杯,一只有天花病毒,一只有凈水。你先選擇一瓶子喝掉,我再喝余下的一瓶,這該可以了吧?”那男子怔住了,他一下子陷于難解的死結(jié)面前,只得停止爭論與挑戰(zhàn),尷尬地退出了實驗室。無疑,正是巴斯德提出的柔中帶刺的難題,才最終使決斗告吹,干戈止息。
化窘迫,類比影射巧暗示
一般說來,爭辯中占有明顯優(yōu)勢的一方,千萬別把話說得過死過硬,即使對方全錯,也最好以雙關(guān)影射之言去暗示他,迫使對方認錯道歉,從而體面地結(jié)束無益的爭論。
有一個機關(guān)工作人員在一家餐館時,發(fā)現(xiàn)湯里有一只蒼蠅,不由大動肝火,他先質(zhì)問服務(wù)員,對方全然不理,后來他親自找到餐館老板,提出抗議:“這一碗湯究竟是給蒼蠅的還是給我的,請解釋。”那老板只顧訓(xùn)服務(wù)員,卻全然不理睬他的抗議,他只得暗示老板:“對不起,請您告訴我,我該怎樣對這只蒼蠅的侵權(quán)行為進行起訴呢?”那老板這才意識到自己的錯處,忙換來一碗湯,謙恭地說:“你是我們這里最珍貴的客人!”顯然,這個顧客雖理占上風(fēng),卻沒有對老板糾纏不休,而是借用所謂蒼蠅侵權(quán)的類比之言暗示對方:“只要有所道歉,我就饒恕你。”這樣自然就十分幽默風(fēng)趣又十分得體地化解了雙方的窘迫。
平怨氣,以柔克剛巧警心
爭論中得勢的一方,欲以理服人,一方面需要據(jù)理力爭,同時也需要智取,其中,以柔克剛的言語常常能使對方陷入碰軟釘子的境地,不失為一種結(jié)束爭論的有效手段。
有一對夫妻,丈夫趁妻子周末回娘家之際,邀請了自己的哥們在家吃喝玩樂,弄得杯盤狼藉,全都醉倒在床上。妻子回來后,見此狀立即拿出主婦的威風(fēng),大喊:“都給我起來!”自然,丈夫的哥們前腳一走,后腳便是夫妻之間的“內(nèi)戰(zhàn)”爆發(fā)。兩人針鋒相對,寸土不讓,爭吵得十分激烈。丈夫恕不可遏,高高地舉起一只巴掌,正欲打下去,那妻子卻突然狂笑道:“好,好,沒想到你還真進入角色了……你打吧,這一巴掌打下去,你會后悔一輩子的!”說也奇怪,此言一出,丈夫那高舉起的手掌便戛然而止,一場沖天怒氣也化為烏有了。妻子的話雖然不軟不硬,不急不躁,卻頗警心誡人的威懾力——哀怨也有,忿怒也有,警示也有,仿佛滅火器一般,巧妙地化解了無理一方的怨氣與沖動。
搭臺階,“你好我好”巧圓場
生活中常有一些人特別固執(zhí)已見,十分容易為些小事情同別人爭論,而且火藥味濃烈,這時侯,得理的一方應(yīng)當有饒人的雅量,他可以一面解釋一面折衷調(diào)和,最好使用不帶刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的語言形式,以避免沖突的擴大。
有一位先生,一次上岳父家吃飯,進餐時翁婿兩人聊起了一條高速公路的修建問題。那先生強調(diào):公路的進度一再推遲,是有關(guān)方面的一個嚴重錯誤;而岳父則不同意,認為公路本來就不該興建。兩人你一言我一語,爭論漸趨激烈。后來那位泰山大人把問題扯到“年輕人自私心重,沒有環(huán)保意識”上面,顯然是在批評那先生。那先生怕再爭論下去傷和氣,便開始緩和下來,他婉轉(zhuǎn)地說:“可能我們的看法永遠也不會合轍,可是,那沒有什么。也許我們都是對的,也許我們都是錯的,這也是未可知的事。”那先生的一席話,不僅給自己搭了臺階,也給爭論題方打了圓場。避免了雙方爭論不休,矛盾擴大,影響感情。試想,如果那先生意氣用事地與岳父爭論下去,結(jié)果會如何呢?很可能惹火老岳父,被臭罵一頓。
熄怒火,誠懇解釋巧勸慰
不少時候,人和人之間的相互發(fā)火,是因為互不了解、有失溝通造成的,這時候得理的一方切不可因?qū)Ψ降腻e怪而以怒制怒,最好的方式是多加解釋、想法溝通或者道歉、勸慰,與對方達成諒解或共識,須知,無論怎樣的“口軟”,都無損于自己的威信。
一所醫(yī)院里。病人擠滿了候診室。一個病人排在隊伍中,將手上的報紙都看完了也沒有挪動一步。于是他怒火萬丈,敲著值班室的窗戶對值班人員大喊:“你們這是什么醫(yī)院?這么多人排隊你們看不見嗎?為什么不想辦法解決?我下午還有急事呢?”值班員面對病人的怒火。耐心解釋說:“很抱歉,讓你等了這么久。是這樣的,醫(yī)生去開刀了,搶救一個危重病人一時脫不了身。我再打電話問問??纯此€要多久才能出來。謝謝你的耐心等候。”患者排大隊得不到及時診治,責(zé)任并不在男那個值班員身上,但是面對病人的錯怪,他卻沉住氣一面解釋,一面勸慰,這就比以怒制怒,火上添油的回答好多了。
除蠻橫,寬以待人巧自責(zé)
面對蠻橫無理者,得理者若只用以惡制惡的方式,常常會大上其當,這時候,平息風(fēng)波的較好方式,莫過于得理者勇敢地站出來,主動承擔責(zé)任,從語言角度上講以自責(zé)的方式對抗惡人惡語,也是以柔克剛的有效手段。
有一個商場營業(yè)員,遇一個中年男子來“退”一只電飯鍋。那鍋已經(jīng)用得半新半舊了,他卻粗聲用氣地說:“我用了一個多月就壞了,這是什么鳥貨?你再給我換一只!”營業(yè)員耐心解釋。他卻大吼大嚷,并滿口臟話說什么“我來了你就得給退,光賣不退算個鳥!”營業(yè)員雖然占理,但為了不使爭吵繼續(xù)下去,便溫和地對他說:“這種電飯鍋已經(jīng)使用一段時間了,又沒有質(zhì)量問題,按規(guī)定是不能退的??墒悄銏?zhí)意要退,那就干脆賣給我好了。”就在她掏錢的時候;那個粗暴的男顧客臉紅了。他終于停止了爭吵,悄然離去。顯然,營業(yè)員的寬容與自責(zé)方式起了良好作用。因為它反襯出對方的無理和低劣,從而從容地制止了事態(tài)的擴大。
止爭吵,幽他一默巧解紛
人與人相處,發(fā)生爭吵在所難免,甚至夫妻那樣的親密關(guān)系,也不會例外,對此,一旦有了紛爭,即使認為自己一方在理,也應(yīng)避免過分的數(shù)落、指,。這時候,最好的方式是使用調(diào)侃、幽默的言語,澆滅對方的怒氣,達到釋疑解紛的效果。
有一妻子虛榮心重,當夫妻商量出席友人婚禮時,她纏著丈夫要買一種昂貴的花帽,此時正值夫妻鬧“經(jīng)濟危機”,丈夫自然不肯答應(yīng)花這筆錢,爭吵中、妻子賭氣似的說:“人家小喜和小金的愛人多大方,早就給自己的夫人買了這種花帽,哪像你,小氣鬼!”丈夫不愿爭論,只是故意夸張地說: “可是,她倆有你這樣漂亮嗎?我敢說,她們也有你這樣美,根本就不用買帽子裝飾了,是嗎?”妻子一聽這幽默的贊語,不覺轉(zhuǎn)怒為笑,一場爭咖也隨之止息了。一位丈夫徹夜未歸,次日才幽靈般地回到家中,妻子埋怨了幾句,兩人便你一言我一語地干起仗來。忽然,妻子說:“算了,沒什么了不起,男人晚上不回家都成時髦了——我唯一要提醒你的是:熟悉的地方還是有風(fēng)景的!”那妻子雖然占理,卻沒有去“痛打落水狗”,只是調(diào)侃了幾句,便使一場沖突,體面地結(jié)束了。
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