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      商務(wù)談判的原則和技巧(2)

      時(shí)間: 芷婷783 分享

      商務(wù)談判的原則和技巧

        五、確定目標(biāo)原則

        談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開(kāi)始之前,必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后,談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),才有可能帶來(lái)對(duì)己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí),注意目標(biāo)應(yīng)有彈性,即我們通常說(shuō)的要制訂多層次目標(biāo),有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的,而是在分析了對(duì)方情況,考慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的,不是單方面的意愿。只有這樣,談判才能順利進(jìn)行下去,雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。

        談判目標(biāo)是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定,是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境,根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo):例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo),應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。 談判目標(biāo)是一種體系:最低目標(biāo)(基本目標(biāo))、可接受的目標(biāo)(爭(zhēng)取目標(biāo))、最高目標(biāo)(期望目標(biāo))。按其重要性,確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備,客觀地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足,為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件,以致推動(dòng)談判的成功;此外,商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望,通過(guò)“信號(hào)”和談判前的接觸,建立對(duì)方某種先人為主的印象,使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng),從而減輕談判的難度,為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。

        六、靈活變通原則

        靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上,為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

        商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性,因?yàn)樗艿蕉喾N因素的制約,其變數(shù)很多,所以,只有在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活應(yīng)對(duì),加以變通,才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,敏捷的思維,靈活地進(jìn)行運(yùn)籌,善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重,對(duì)象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計(jì),而隨時(shí)做出必要的改變,以適應(yīng)談判場(chǎng)上的變化。談判者在維護(hù)自己一方利益的前提下,只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議,沒(méi)有什么不能放棄的,也沒(méi)有什么不可更改的,在談判中,往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如,產(chǎn)品的交易談判,雙方的利益沖突是賣(mài)方要抬高價(jià)格,買(mǎi)方要降低售價(jià),賣(mài)方要延長(zhǎng)交貨期,買(mǎi)方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望,雙方都有長(zhǎng)期合作的打算,也可能是雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見(jiàn),雙方共同利益還是存在的。為此,你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧,使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就?huì)勝利在望。

        七、時(shí)效性原則

        時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講時(shí)效性原則,在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值,是商務(wù)談判所追求的。守時(shí),高效,只有這樣才能帶來(lái)更大的利潤(rùn)價(jià)值和需求滿足,從而使談判順利化,有效化。

        時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一,商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,要提高談判效率,降低談判成本,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異,產(chǎn)品壽命同期日益縮短,這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是,企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品還沒(méi)有上市時(shí),就開(kāi)始進(jìn)行廣泛的供需洽談,以利于盡早地打開(kāi)市場(chǎng),多贏客戶,以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

        商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判成本,加快談判進(jìn)程,這有利于談判效率的提高。另外,適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本,如,能采用電子商務(wù)談判方式的,就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對(duì)面的口頭談判。再有,講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益,更要看到整體的,長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。

        八、依法辦事原則

        經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利,因此,任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、談判必須遵循合法原則。合法原則,是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī),對(duì)于國(guó)際談判,應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法及尊重談判對(duì)方所在國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法,主要體現(xiàn)在四個(gè)方面:談判主體必須合法;交易項(xiàng)目必須合法;談判過(guò)程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

        談判主體合法是談判的前提條件。無(wú)論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體,都必須具備談判的資格,否則就是無(wú)效的談判。交易項(xiàng)目合法是談判的基礎(chǔ)。如果談判各方從事的是非法交易,那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判,而且其交易項(xiàng)目應(yīng)該受到法律的禁止,交易者還要受到法律的制裁,如買(mǎi)賣(mài)毒品、販賣(mài)人口、走私貨物等,其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進(jìn)行并且取得成功的保證。談判要通過(guò)正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到目標(biāo),而不能通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利,如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則,談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力,談判當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù),實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的目標(biāo)。

        商務(wù)談判的技巧

        一、適時(shí)反擊

        反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

        其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

        二、攻擊要塞

        談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。

        談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

        談判時(shí),有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì),讓“對(duì)方組員”了解你的主張,憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

        當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地,“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō),“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣,對(duì)你一成不變陳述方式,也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”,但是,這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

        三、“白臉”“黑臉”

        有一回,傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

        不過(guò),休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答:“很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”

        四、打破僵局

        談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”

        這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

        牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。

        當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法,使談判得以圓滿地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話的技巧外,尚有其他多種做法。不過(guò),無(wú)論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。

        五、聲東擊西

        這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

        六、金蟬脫殼

        當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

        然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。

        如果一方真是“權(quán)力有限”,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。

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