價(jià)格談判是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了如何與國外客戶進(jìn)行價(jià)格談判，希望對你有幫助。

　　　談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶Ψ侥抢飺频礁嗟暮锰?，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。

　　要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。

　　經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語的含義，“客戶價(jià)值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。

　　對于客戶價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。

　　經(jīng)過對“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。

　　在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>

　　在價(jià)格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則：

　　1，了解客戶的預(yù)算情況。

　　2，不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。

　　3，不做無謂讓步。

　　4，頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。

　　我們自身在面對客戶采購時(shí)卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。

　　只有雙贏的談判才能成功。

　　在談判之中價(jià)格談判尤為重要，因?yàn)樗悄芊癯山坏年P(guān)鍵。本文就價(jià)格談判為大家介紹幾點(diǎn)的策略與技巧，幫你在價(jià)格談判之中立于不敗之地。

　　顧客認(rèn)為價(jià)格太高

　　價(jià)格談判策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷價(jià)值

　　將顧客從價(jià)格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品整體價(jià)值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價(jià)格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實(shí)力和品牌，對顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價(jià)值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點(diǎn)點(diǎn)錢更值得嗎?

　　價(jià)格談判策略二：探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)

　　以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識......張小姐，我想請教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對方講出自已真實(shí)的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說服。

　　價(jià)格談判策略三：放出去收回來

　　當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場因素和消費(fèi)者的承受能力，因此，廠家的訂價(jià)也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價(jià)格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點(diǎn)，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。

　　價(jià)格談判策略四：有理有據(jù)，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

　　價(jià)格談判策略五：說明價(jià)格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點(diǎn)，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個(gè)人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價(jià)格降不下來，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那多的利益......

　　價(jià)格談判策略六：同行比較、利弊分清

　　當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時(shí)，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購買動機(jī)。張小姐，您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬Ψ疆a(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢? 當(dāng)顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對產(chǎn)品的有關(guān)資訊，而且也掌握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......

　　價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判人員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。

　　除此之外就是個(gè)人在談判之中的技巧運(yùn)用問題了，本文就外貿(mào)談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家研究和參考。

　　價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

　　首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

　　其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。

　　雖然說談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

　　我們在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。

　　01.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。

　　02.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。

　　03.對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。

　　04.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。

　　05.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

　　06.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。

　　07.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。

　　08.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。

　　09.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

　　10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

　　11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。

　　12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

　　13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。

　　14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。

　　15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。

　　16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

　　17.大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。

　　18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

　　19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

　　20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。