銷售談判有什么技巧

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。下面小編為你整理銷售談判的絕妙技巧，希望能幫到你。

　　銷售談判技巧

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判(可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想);照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎(英國舊幣，相當(dāng)于5先令)，并在愛德華的余生(事后證明這段日子很短)里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當(dāng)愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報價增加1萬元。

　　相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜?企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個問題。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當(dāng)你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學(xué)在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權(quán)衡點，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。

　　可替代的備選項。設(shè)立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔(dān)得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。