談判如何表示自身需求

　　從廣義上講，談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。日常生活里，我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買東西時(shí)討價(jià)還價(jià); 騎自行車闖紅燈，交通警察過(guò)來(lái)干涉，你跟他解釋;孩子要買游戲機(jī)，你說(shuō)考雙百就買;夫妻為買家用電器而爭(zhēng)論;下面小編為你整理談判需求，希望能幫到你。

　　談判表示自身需求

　　1.把痛苦說(shuō)透

　　心理學(xué)家卡尼曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。

　　研究表明，如果購(gòu)買的股票價(jià)格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤(rùn)。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價(jià)格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待 價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。

　　這就是人們害怕?lián)p失的心理在作怪。從這一現(xiàn)象中，我們可以獲取一項(xiàng)談判經(jīng)驗(yàn)，那就是將對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的痛苦說(shuō)透。

　　比如，當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽(yáng)非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過(guò)來(lái)賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會(huì)花錢買下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而 且是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一千元一瓶。

　　再比如，談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不是單純的1項(xiàng)或2項(xiàng)。在有些大型的談判中，高紀(jì)錄的議題多達(dá)70項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，而某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成 協(xié)議。這時(shí)候，你可以反面“鼓勵(lì)”對(duì)方:“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”。這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看起來(lái)雖稀松平常，實(shí)則 能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛使用。

　　2.把快樂(lè)說(shuō)夠

　　比如，客戶要購(gòu)買一批產(chǎn)品，但總是在利益上不愿意讓步。那么，我們應(yīng)拋開(kāi)利益點(diǎn)，把對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品后的利益說(shuō)透，讓對(duì)方感覺(jué)物有所值。因?yàn)殡p方的利益是既定的，那么，我們就要做好分配工 作。讓對(duì)方在少的利益點(diǎn)上獲得高的快樂(lè)情緒體驗(yàn)。這就好似一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多;我們就是要讓對(duì)方心甘情愿地讓我們得到更多，此時(shí)，我們可以把對(duì)方注意力轉(zhuǎn)到其他 地方，讓其樂(lè)不可支，從而為我們拿到更多的利益提供契機(jī)。

　　3.適當(dāng)讓步

　　是否知道何時(shí)該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲說(shuō)得好:“如果開(kāi)頭失利，還需繼續(xù)努力。如果還不成功，就放棄，沒(méi)必要在一棵樹(shù)上吊死。”然而，很多談判者往往會(huì)忘 記菲爾茲的建議，頑固地堅(jiān)持到底，這樣做的后果無(wú)非是失去談判的機(jī)會(huì)，損失利益。

　　當(dāng)然，我們?cè)谧鲎尣角?，要做?ldquo;堅(jiān)持”工作，并對(duì)對(duì)方說(shuō):“恐怕我做出的讓步，會(huì)讓我的領(lǐng)導(dǎo)大發(fā)雷霆了。”這樣，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你做出的讓步是個(gè)艱難的決定，他也會(huì)覺(jué)得自己占了很大的便宜 。

　　總之，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，一定要抓住對(duì)方心理，也可以概括成:追求快樂(lè)，逃避痛苦。這是人的本性。抓住這一心理說(shuō)話，我們要做的工作也只有一個(gè):把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透，幫對(duì)方建立一種 意愿，從而讓其在心理認(rèn)同我們，那我們的談判工作離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹剑阅芎玫能囀悄阆胍哪繕?biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。