顧客價(jià)格談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于顧客價(jià)格談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、如何不被“價(jià)格”問題困擾?
價(jià)格談判是一門大學(xué)問,導(dǎo)購人員每天都會(huì)遇到,處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面:
1.不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià),無論導(dǎo)購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣,導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨,其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。
3.提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力,增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值,明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來源于三個(gè)比較:
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”?
耳聽為虛,眼見為實(shí),看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢,就要讓顧客覺得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”,表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。
【要點(diǎn)提示】
如何讓店鋪看上去“值”:
?、?門頭形象良好;
?、?門頭干凈整潔;
?、?導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2.讓導(dǎo)購看上去“值”
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個(gè)方面:
第一,導(dǎo)購的精神面貌良好;
第二,導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。
對(duì)于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè),會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3.讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會(huì)使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表揚(yáng)信等。
5.讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要,“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略
1.價(jià)格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購,對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解,就與導(dǎo)購談價(jià)錢的時(shí)候,導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價(jià)錢時(shí),說明顧客覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴,想和導(dǎo)購確認(rèn)一下,如果導(dǎo)購就事論事,回答產(chǎn)品價(jià)格,就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價(jià)格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題與導(dǎo)購談崩,談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈,對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。
2.進(jìn)行價(jià)值塑造
價(jià)值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí),導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分,比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
3.節(jié)奏掌控
導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí),一定不能先著急。比如,產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元,最終可以降到150元,導(dǎo)購可以分為三個(gè)梯度降價(jià):175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點(diǎn),后來讓步越來越小,掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購每讓出一小步,都要提出相應(yīng)的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費(fèi)者;而且每讓出一小步,都要死死頂住,不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導(dǎo)購在價(jià)格讓步中很輕松,就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價(jià)格談判,因此,在價(jià)格談判時(shí),導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
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