談判的共同合作基礎(chǔ)
在商業(yè)活動(dòng)中，談判是必不可少的，而談判的最終目的就是合作，怎么才能在談判桌上講合作呢?其中理解必不可少，只有相互之間能力理解了才能走向皆大歡喜。下面是小編為大家收集關(guān)于談判的共同合作基礎(chǔ)，歡迎借鑒參考。
一、架起理解的橋梁
談判的過(guò)程，實(shí)際上就是談判雙方溝通思想認(rèn)識(shí)的過(guò)程。思想的溝通有賴(lài)于信息的交流，思想感情的交流程度又制約或決定著談判的結(jié)果。因此，談判上的“溝通”是獨(dú)立，又相互影響的三個(gè)方面構(gòu)成的，即信息交流，思想溝通，利益互換(即談判結(jié)果)。
談判的各方是由有自己思想感情的具體的個(gè)人組成的。無(wú)論是代表其本人，還是代表一個(gè)組織，談判者都具有自己的感情、希望、需求價(jià)值觀(guān)念以及經(jīng)歷、背景、習(xí)俗、性格等，并且都將在談判過(guò)程中不同程度地體現(xiàn)出來(lái)。談判過(guò)程中的良好溝通，有助于創(chuàng)造良好的談判氣氛，使談判順利地開(kāi)始，融洽地進(jìn)行，圓滿(mǎn)地結(jié)束。
在談判過(guò)程中，信息交流是溝通思想、實(shí)現(xiàn)利益交換的前提和基礎(chǔ)。信息交流，對(duì)談判者的思想感情會(huì)產(chǎn)生不同的影響。從好的方面來(lái)說(shuō)，信息交流會(huì)產(chǎn)生互相都滿(mǎn)意的心理，逐漸建立起一種互相信賴(lài)、理解、尊重的友好的關(guān)系。自我感覺(jué)良好的心理狀態(tài)和給別人留下好印象的愿望會(huì)使他們更注意考慮對(duì)方的利益，這會(huì)使以后的談判更加順利，更有效率;從壞的方面來(lái)講，也可能會(huì)使談判雙方充滿(mǎn)敵意，變得憤憤不平，意志消沉，尖酸刻薄。歪曲地理解對(duì)方的原意，自己的話(huà)又轉(zhuǎn)彎抹角，使用讓人難以理解的“潛臺(tái)詞”，這就容易產(chǎn)生誤解。由于誤解而加深偏見(jiàn)并導(dǎo)致感情沖動(dòng)，一方的感情沖動(dòng)可能會(huì)激怒另一方，雙方都互相賭氣，意氣用事，就容易把精力放在對(duì)細(xì)枝未節(jié)問(wèn)題的爭(zhēng)執(zhí)上，而不去對(duì)一個(gè)普通問(wèn)題提出解決辦法。
因此，在信息交流的過(guò)程中，準(zhǔn)確地陳述思想、正確地理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，消除誤解、避免感情沖動(dòng)，對(duì)整個(gè)談判的成敗至關(guān)重要。談判中的信息交流，需要通過(guò)談判者間的聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、辯及說(shuō)服這些方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。了解、掌握并正確運(yùn)用上述方法對(duì)實(shí)現(xiàn)談判者之間的溝通，架起彼此間理解的橋梁，具有重要的意義。
1.認(rèn)真地聽(tīng)在談判過(guò)程中只有專(zhuān)心致志地聽(tīng)取對(duì)方的陳述，才能準(zhǔn)確捕捉到對(duì)方傳遞出的信息，這樣才會(huì)為彼此的理解奠定基礎(chǔ)。
在一次談判中，在甲方發(fā)言時(shí)，乙方的代表走了神，甲方代表說(shuō)：“你的價(jià)格是不是有些偏高，能不能定在14塊?”乙方代表斷章取義地聽(tīng)到：“價(jià)格??偏高??定在14塊。”于是勃然大怒，與對(duì)方爭(zhēng)吵起來(lái)，雙方的談判不歡而散。因此，在談判過(guò)程中聽(tīng)取對(duì)方的發(fā)言一定要留神，要全神貫注，不要以自己的好惡左右聽(tīng);不要搶話(huà)，不要先入為主地聽(tīng);而且應(yīng)有鑒別，有重點(diǎn)地聽(tīng)，等等。而且，在一些談判中，善于傾聽(tīng)會(huì)使你捕捉到對(duì)手的談判目的、動(dòng)機(jī)，使你在談判過(guò)程中處于非常有利的地位。
2.巧妙地問(wèn)在溝通中發(fā)問(wèn)。
首先要注意“問(wèn)什么”，即提問(wèn)要有針對(duì)性;其次要注意“怎樣問(wèn)”，即提問(wèn)要講究方式。比如，如果你在談判中直接問(wèn)對(duì)方“我們產(chǎn)品的質(zhì)量是不是你們使用過(guò)的產(chǎn)品中最好的。”對(duì)方絕不會(huì)給你肯定的回答。在以提高自己產(chǎn)品的地位為目的的這次提問(wèn)中，你完全可以變個(gè)角度，換個(gè)方式，比如你可以這樣問(wèn)：“以前你們使用的產(chǎn)品中質(zhì)量最好的是××吧?”“是的。”“這是××牌產(chǎn)品的各項(xiàng)性能的檢測(cè)結(jié)果，您一定看過(guò)吧?”“是的。”拿出自己產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果，邊遞給對(duì)方邊說(shuō)：“這是國(guó)家質(zhì)檢部門(mén)對(duì)我廠(chǎng)產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果，各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于××牌。我很榮幸地告訴你，我們的產(chǎn)品在你們廠(chǎng)使用過(guò)的產(chǎn)品中質(zhì)量最好。”巧妙地提問(wèn)，達(dá)到了意想不到的效果，因此，在與對(duì)方的溝通中，一定要注意“藝術(shù)”地提問(wèn)。發(fā)問(wèn)的目的是為了合作而進(jìn)行溝通，因此不要盤(pán)問(wèn)對(duì)方，不要以威脅的口吻提問(wèn)，不要問(wèn)一些傷及對(duì)方信譽(yù)和感情的問(wèn)題，而且提問(wèn)的態(tài)度一定要誠(chéng)懇。
3.機(jī)智地答同樣涉及一個(gè)答什么，如何答的問(wèn)題。
比如在一次談判中，買(mǎi)方問(wèn)道：“你們的價(jià)格怎么這么貴?”賣(mài)方如果把價(jià)格一說(shuō)了之，在以后的談判中就可能處于被動(dòng)的地位。于是賣(mài)方巧妙地做了如下回答：“我相信我廠(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格是會(huì)令你們滿(mǎn)意的，請(qǐng)先讓我把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能作一說(shuō)明好嗎?我相信你們會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的??”這一巧妙的回答避免了對(duì)方在價(jià)格上的糾纏，對(duì)產(chǎn)品性能的介紹也會(huì)使賣(mài)方在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中處于有利的地位，而且也保持了良好的氣氛，使于雙方更好地溝通?；卮鹜瑯邮菫榱擞欣跍贤?，因此也要求談判者在深思熟慮后回答，不知者不要亂答;注意答復(fù)的技巧，留有余地;回答應(yīng)簡(jiǎn)明易懂，切忌用脅迫、蔑視的口吻回答問(wèn)題。
4.以理服人，以巧服人
如果在談判中能夠很好地說(shuō)服對(duì)方，就會(huì)為最終的合作創(chuàng)造條件，可能使生意順利地成交了，比如下面這個(gè)例子體現(xiàn)的就是說(shuō)服中的技巧。
一位推銷(xiāo)首飾的推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)猶豫不決的家庭主婦說(shuō)，“你戴上這條項(xiàng)鏈真是太漂亮了，你的先生會(huì)更喜歡你的。”“如果你買(mǎi)了它，要想脫手也能高價(jià)賣(mài)出，對(duì)于你的家，又何嘗沒(méi)有幫助呢?”推銷(xiāo)員隨口說(shuō)了一些似乎完全為顧客著想的話(huà)，一下子就打動(dòng)了顧客的心。說(shuō)服工作獲得了成功，推銷(xiāo)員成功地做成了一筆大生意。由此可見(jiàn)，說(shuō)服技巧在談判中的重要作用。說(shuō)服工作同樣是為了實(shí)現(xiàn)合作服務(wù)的，因此應(yīng)注意強(qiáng)調(diào)彼此間利益的一致性;要有耐心，并善于利用時(shí)機(jī)，對(duì)對(duì)方曉之以理，動(dòng)之以情。“攻城為下，攻心為上”，談判過(guò)程中的溝通，其目的不在于把自己的觀(guān)點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方，更不在于在激烈的辯論中把對(duì)方駁得“體無(wú)完膚”、啞口
無(wú)言;而應(yīng)以誠(chéng)相待，以理服人，通過(guò)溝通去贏得對(duì)方的心。美國(guó)總統(tǒng)林肯說(shuō)過(guò)：“如果你想贏得人心，首先讓他相信你是最真誠(chéng)的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一條平坦大道通往他的理性。”是的，也只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)彼此之間的溝通，創(chuàng)造良好的談判氣氛，為達(dá)成圓滿(mǎn)的結(jié)局奠定基礎(chǔ)。
二、走向皆大歡喜
商務(wù)淡判中，談判雙方進(jìn)行溝通的終極目的就是實(shí)現(xiàn)合作，以獲取各自所預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益。
但是，由于談判各方立足點(diǎn)的不同和所追求利益的差異，決定了在談判過(guò)程中將會(huì)不可避免地出現(xiàn)對(duì)抗與沖突。這種對(duì)抗與沖突是談判雙方最終達(dá)成一致、實(shí)現(xiàn)利益交換的嚴(yán)重阻礙。商務(wù)談判，從某種意義上說(shuō)，就是通過(guò)溝通掃除這種障礙，實(shí)現(xiàn)合作的過(guò)程。
那么，該怎樣最大限度地掃除這種障礙，使雙方實(shí)現(xiàn)最大限度的合作，獲取最大限度的利益呢?
首先，要轉(zhuǎn)變觀(guān)念：談判所要統(tǒng)一的是雙方的利害關(guān)系，而不是雙方的觀(guān)點(diǎn)。
事實(shí)上，談判的基本問(wèn)題不在于各方?jīng)_突的觀(guān)點(diǎn)上，而在于各方的需求、愿望、關(guān)心和憂(yōu)慮的沖突上。因此，在商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)對(duì)抗與沖突時(shí)，最好的解決辦法就是——著眼于他們的利益，而避開(kāi)他們的觀(guān)點(diǎn)。之所以這樣講，是因?yàn)椋旱谝?，每個(gè)利益通常可能有幾個(gè)可以使之滿(mǎn)足的觀(guān)點(diǎn)。人們總是一味地采取最顯而易見(jiàn)的觀(guān)點(diǎn)，并可能因此而誘發(fā)對(duì)抗與沖突。但當(dāng)他們透過(guò)相對(duì)的觀(guān)點(diǎn)去尋找那些根本利益時(shí)，常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)可取代前者而又符合雙方利益的觀(guān)點(diǎn)。比如，在列車(chē)上，一位乘客堅(jiān)持要打開(kāi)車(chē)窗，而另一位乘客堅(jiān)持要關(guān)上車(chē)窗，除了爭(zhēng)吵外，兩人間似乎沒(méi)有其他解決途徑。這時(shí)列車(chē)員走過(guò)來(lái)，問(wèn)堅(jiān)持開(kāi)窗的人為什么這么做，他回答說(shuō)：“要呼吸新鮮空氣。”列車(chē)員又問(wèn)堅(jiān)持關(guān)窗的人為什么這樣做，他回答說(shuō)：“怕穿堂風(fēng)”。列車(chē)員想了想，關(guān)上了這扇窗，打開(kāi)了旁邊的一扇窗。從這個(gè)例子中我們可以看出雙方的利益并不沖突，僅是具體觀(guān)點(diǎn)的沖突。如果不局限于具體觀(guān)點(diǎn)的沖突，完全可以找到令雙方利益都受保護(hù)而又能為雙方接受的觀(guān)點(diǎn)。不意氣用事，選擇這樣雙方均可接受的觀(guān)點(diǎn)，何樂(lè)而不為?
在商務(wù)談判過(guò)程中，有的談判者有時(shí)會(huì)認(rèn)為雙方利益是完全對(duì)立的，因?yàn)殡p方的觀(guān)點(diǎn)是水火不容的。在這種情況下，如果談判者只對(duì)自衛(wèi)感興趣，那么定會(huì)遭到對(duì)方的猛烈進(jìn)攻?？墒?，在許多談判中，當(dāng)我們透過(guò)對(duì)立的觀(guān)點(diǎn)而對(duì)其掩蓋的根本利益進(jìn)行審查時(shí)，我們就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)談判雙方共同的或相容的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于他們的相對(duì)利益。在談判過(guò)程中把握這一規(guī)律，就會(huì)使雙方的共同利益和雖不同但可兼顧的利益都得到最大限度的滿(mǎn)足。
其次，為合作奠定基礎(chǔ)——談?wù)撾p方的利益。
商務(wù)談判是以實(shí)現(xiàn)談判者的經(jīng)濟(jì)利益為目的，那么怎樣才能在溝通的過(guò)程中富有建設(shè)性地討論雙方的利益，為雙方最終達(dá)成圓滿(mǎn)的結(jié)局奠定基礎(chǔ)呢?
第一，闡述己方的利益時(shí)要實(shí)事求是。
明確、具體而詳細(xì)地闡述你的利益不僅可以使你的敘述真實(shí)可信，而且會(huì)有助于樹(shù)立你在談判中的良好形象，增加影響。而且，只要你沒(méi)有意思說(shuō)對(duì)方的利益無(wú)足輕重和不合情理，就能夠理直氣壯地闡述你所關(guān)切的問(wèn)題的重要性，引起對(duì)方對(duì)你的利益的重視。使對(duì)方注意你的利益的用意還在于確定這些利益的合理性。要讓對(duì)方感覺(jué)到你并不是在不近情理地斤斤計(jì)較或?qū)λ麄冞M(jìn)行人身攻擊，而是在真誠(chéng)地合乎情理地要求他們關(guān)注你所面臨的問(wèn)題。
在彼此溝通的過(guò)程中，你的表現(xiàn)使對(duì)方感到你理解他們，能從他們的角度思考問(wèn)題，那么他們也會(huì)投挑報(bào)李，認(rèn)真地傾聽(tīng)你的發(fā)言。因?yàn)樗麄兺J(rèn)為那些理解他們的人是明智的和富有同情心的人，這些人的見(jiàn)解往往值得一聽(tīng)。
第二，提出具體、靈活的意見(jiàn)。
即在參加會(huì)談時(shí)，不僅要準(zhǔn)備一個(gè)或幾個(gè)明確的選擇辦法來(lái)滿(mǎn)足你的合理利益，而且要表現(xiàn)出不堅(jiān)持己見(jiàn)，隨時(shí)可接受不違背原則的新意見(jiàn)的姿態(tài)。總之，為自己的利益而努力談判并不意味著要無(wú)視對(duì)方的利益?，F(xiàn)實(shí)恰恰相反，如果你沒(méi)有對(duì)對(duì)方的利益給予必要的關(guān)注，又沒(méi)有表示出準(zhǔn)備接受他們的建議，那么就不要一廂情愿地期望對(duì)方關(guān)注你的利益并討論你所提出的建議。記?。撼晒Φ恼勁幸笳勁姓呒饶軋?jiān)持自己的利益，又不固執(zhí)己見(jiàn)。
第三，開(kāi)闊視野——為共同利益提出多種選擇。
要做到這一點(diǎn)，應(yīng)分兩步走。
第一步，尋找共同利益。
從理論上講，共同利益有助于談判雙方達(dá)成協(xié)議，也就是說(shuō)，提出一個(gè)能滿(mǎn)足雙方共同利益的主意，對(duì)雙方都是有利的。作為一個(gè)談判者，幾乎總是要尋找一些可以令對(duì)方同樣感到滿(mǎn)意的解決辦法，因?yàn)閹缀踉谒械那闆r下，你對(duì)談判結(jié)局的滿(mǎn)意程度都取決于對(duì)方對(duì)協(xié)議所期望的滿(mǎn)意程度。
關(guān)于謀求共同利益，要牢記以下幾點(diǎn)：
(1)每一場(chǎng)談判都潛伏著各方的共同利益，它們可能不是十分明顯的。談判者應(yīng)努力去尋求，尋求合作與互利的機(jī)會(huì)。
(2)共同利益是機(jī)會(huì)而不是天賜。談判人員要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)、抓住時(shí)機(jī)將共同利益明確地表述出來(lái)，系統(tǒng)地闡述清楚。
(3)在互相交流的過(guò)程中，要盡量強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的好處，盡量避免發(fā)生對(duì)談判進(jìn)展無(wú)益的爭(zhēng)執(zhí)，這樣會(huì)使談判在和諧的氣氛中順利進(jìn)行。
第二步，為談判所涉及問(wèn)題的解決提出多種選擇。
要想使商務(wù)談判獲得成功，談判雙方應(yīng)共同努力營(yíng)造廣闊的談判空間，這一空間應(yīng)由雙方在未來(lái)的談判中能提出的并能從中共同選擇的大量建議構(gòu)成。
多種選擇的提出，可以通過(guò)以下途徑：
(1)從不同的角度看待談判所涉及的問(wèn)題。
比如我們?cè)谶M(jìn)行一項(xiàng)貿(mào)易談判時(shí)，就可以從銀行家、發(fā)明家、房地產(chǎn)商人、證券經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、稅務(wù)專(zhuān)家或政府工作人員的角度分析所涉及的問(wèn)題。思考他們將如何判斷形勢(shì)，將會(huì)提出哪些辦法和切實(shí)可行的建議，從而為你對(duì)所涉及的問(wèn)題作出多種選擇提供幫助。
(2)設(shè)法提出不同效力的協(xié)議。
在談判過(guò)程中，當(dāng)無(wú)法取得所期望的協(xié)議時(shí)，千萬(wàn)不要輕言放棄，在不損及所預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益的前提下，不妨退而求其次，用準(zhǔn)備好的“弱化”詞提出大量可能的協(xié)議。比如，當(dāng)雙方無(wú)法就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題達(dá)成一致時(shí)，可以先尋求在處理問(wèn)題程序上的一致意見(jiàn);當(dāng)無(wú)法達(dá)成一項(xiàng)長(zhǎng)期協(xié)議時(shí)，可以先提出一份對(duì)方可能接受的臨時(shí)協(xié)議;在就多項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行商談時(shí)，當(dāng)無(wú)法達(dá)成第一項(xiàng)協(xié)議時(shí)，可以把努力的方向及時(shí)轉(zhuǎn)向第二份協(xié)議。下面列出幾種能夠使協(xié)議產(chǎn)生不同“效力”的形容詞。強(qiáng)化詞弱化詞實(shí)質(zhì)性的程序性的長(zhǎng)期的臨時(shí)的全面的部分的最后的原則上的無(wú)條件的有條件的有約束力的無(wú)約束力的第一份第二份
(3)改變所提出協(xié)議的范圍。
當(dāng)不能達(dá)成預(yù)期的協(xié)議時(shí)，不僅要考慮改變協(xié)議的效力，同時(shí)還要考慮協(xié)議的范圍是否也成為談判成功的障礙。在協(xié)議范圍不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，不要固執(zhí)己見(jiàn)，可以采取機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略，將原來(lái)協(xié)議所涉及的問(wèn)題分成小一點(diǎn)的、容易處理的多個(gè)部分，并予以各個(gè)擊破。有時(shí)為了活躍談判氣氛和增強(qiáng)協(xié)議的吸引力，也可以在歡判的進(jìn)程中，擴(kuò)大談判的主題，這可能會(huì)使問(wèn)題更容易地得到解決。
總之，將談判視為在溝通中進(jìn)行合作的過(guò)程，既能幫助你與對(duì)方達(dá)成令雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議，又能幫助你在對(duì)方心目中留下良好的印象，為以后長(zhǎng)期合作，獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益奠定基礎(chǔ)。
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