商人談判風格
談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學習和研究談判風格，具有重要的意義和作用。下面學習啦小編整理了各個國家的商人談判風格，供你閱讀參考。
美國商人談判風格
(1) 談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國對手建立私人關(guān)系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關(guān)系帶來良好的商業(yè)關(guān)系。不過，美國人強調(diào)個人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場占有率。
(2) 決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個人或少數(shù)人為特點，自上而下地進行，在決策中強調(diào)個人責任。 他們的自我表現(xiàn)欲望很強， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現(xiàn)出大權(quán)在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數(shù)一般不會超過七人，很少見到大規(guī)模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權(quán)作出決定，“先斬后奏”之事時常發(fā)生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規(guī)范地作資料準備，以便在談判過程中能干脆、靈活地決策。
(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預(yù)約，并且準時。約會遲到的人會感到內(nèi)疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，并為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。
美國談判者總是努力節(jié)約時間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調(diào)盡可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規(guī)劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最后完成整個協(xié)定的逐項 議價方式被稱為“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，常用最后期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。
(4) 溝通方式。根據(jù)文化人類學家霍爾(Edwz間T.Hdl)對文化的分類，美國文化屬于低內(nèi)涵文化。在低內(nèi)涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。他們注重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂于簡明扼要，盡量提供準確數(shù)據(jù)。對于任何非直接、模棱兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現(xiàn)。美國人推崇人人平等，交往中不強調(diào)等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協(xié)商， 應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應(yīng)，立足事實，大方地討價還價，為取得 經(jīng)濟利益而精于施展策略的人。每當這時他們有種“棋逢對手”的興奮;相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。
(5) 對合同的態(tài)度。美國人重視契約。由于美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩(wěn)固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結(jié)果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權(quán)利和義務(wù)，將達成書面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。
加拿大商人的談判風格
(1) 談判關(guān)系的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開朗，強調(diào)自由，注重實利，發(fā)揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。
(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格(請參閱英國人和法國人談判風格)。加拿大各省對自己的社會建設(shè)、 經(jīng)濟活動、科技開發(fā)等有較大的獨立決策權(quán)。
(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書和助手的協(xié)助，事先約定，并準時前往。
(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“13”這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應(yīng)邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變?nèi)ィ辉缸?薄利多銷的生意。
(5) 對合同的態(tài)度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之后再談。
英國商人的談判風格
(1) 談判關(guān)系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重“個人天地”，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。
英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣于將 商業(yè)活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動交往的行為禮儀的明確準則。個人關(guān)系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。
(2) 決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權(quán)力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。比較重視個人能力，不喜歡分權(quán)和集體負責。在對外商務(wù)交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。
(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。
(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是“像英國式的”。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。
英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。有時他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時刻，他們往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們愿意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。
(5) 對合同的態(tài)度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。一旦認為某個細節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，并提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協(xié)議中萬萬不可忘記寫進延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。
法國商人的談判風格
(1) 談判關(guān)系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行 大宗交易，而且習慣于先用小生意試探，建立信譽和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。
(2) 決策程序。法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專業(yè)性很強的專業(yè)談判，他們也能一個人獨當幾面。
(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出于何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。
法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。
(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言，在 商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。
(5) 對合同的態(tài)度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。
在談判方式的選擇上，他們偏愛 橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。
法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。
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