談判風(fēng)格有
談判風(fēng)格有
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況以及各種談判風(fēng)格，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
什么是談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風(fēng)格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止;其次，談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風(fēng)格有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認同。
談判風(fēng)格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風(fēng)格的運用。
談判風(fēng)格特點
(1) 對內(nèi)的共同性。
同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務(wù)談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風(fēng)格。這就是談判風(fēng)格的共同性特點。 比如， 受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。從這個意義上，世界上才存在不同國家或地區(qū)商人的特點。
(2) 對外的獨特性。
談判風(fēng)格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現(xiàn)出來的獨特氣質(zhì)和風(fēng)格。從社會學(xué)觀點看，任何集團的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個群體內(nèi)，個體與個體之間也存在著差異。談判風(fēng)格的獨特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由于文化背景、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，會表現(xiàn)出不同的特點和風(fēng)格。
(3) 成因的一致性。
無論哪種談判風(fēng)格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。
任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認，他都會受到本民族風(fēng)俗習(xí)慣、 價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風(fēng)。如果 忽視這一點，很難對其表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對方的談判風(fēng)格，當(dāng)然也難以獲得談判的成功。
人的性格與文化背景有著源遠流長的關(guān)系。根據(jù)社會心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會化的結(jié)果。社會化的內(nèi)容之一，就是社會文化的內(nèi)化。我國北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。
一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風(fēng)格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在? 是后天因素的影響。 后天因素是指個體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風(fēng)格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風(fēng)格，還需要努力學(xué)習(xí)，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。
談判風(fēng)格類型
(1)協(xié)作型
協(xié)作派解決沖突的途徑是維持人與人之間的關(guān)系并且保證沖突的雙方都會達到自己的目的。這種對待沖突的態(tài)度要求協(xié)作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對手的利益。認識到?jīng)_突存在之后，協(xié)作派會很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決辦法來控制形勢。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要采取一種爭取“雙贏”的姿態(tài)。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費很多時間、精力和創(chuàng)造性尋找到解決問題的最好方法。
(2)妥協(xié)型
這種類型假定最佳的談判結(jié)果是不可能出現(xiàn)的。妥協(xié)派采取的談判姿態(tài)是要求有一點贏利但是可能還有一點損失，并且這兩者都是和最后的目標(biāo)及談判雙方的關(guān)系有關(guān)的。說服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協(xié)姿態(tài)意味著談判雙方都采取了一種“贏利和損失摻半”的方式。
(3)調(diào)和型
調(diào)和派處理沖突會不惜一切代價也要維持人與人之間的關(guān)系，很少或者根本就不擔(dān)心己方目標(biāo)的實現(xiàn)。放棄、息事寧人、避免沖突被看作是為了維護關(guān)系。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)和派面對沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對方去贏利。
(4)控制型
控制派遇到?jīng)_突時，會采取必要的步驟來保證他或她的個人要求基本被滿足，就算要以關(guān)系為代價也在所不惜。沖突被看作是一個要么贏要么輸?shù)慕Y(jié)果。這是一種以實力為導(dǎo)向的方法，在談判中無論什么力量只要他認為適于維護自己的利益，就會被用來處理沖突。
(5)躲避型
躲避派把沖突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導(dǎo)致談判雙方都會有一種深深的挫折感。個人的目標(biāo)通常都無法實現(xiàn)，人與人之間的關(guān)系也不能維持。這種類型可能以轉(zhuǎn)移話題為形式，把問題推遲直到另外一個合適的時間，或者簡單地從一個危險的形勢中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態(tài)，躲避派的方式就是離開并且損失，讓別的人去贏利?！ ?br/> 看過“談判風(fēng)格有”的人還看了：
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