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      采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        有效運(yùn)用采購(gòu)談判的議價(jià)技巧有利于協(xié)助企業(yè)降低成本,達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化,在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹信囵B(yǎng)眾多殺手锏采購(gòu)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判的議價(jià)技巧,供你閱讀參考。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之一、明確所談價(jià)格的種類

        一般來(lái)說(shuō),訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類:

        1.到廠價(jià)

        到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,如果是國(guó)際采購(gòu),叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。

        2.出廠價(jià)

        出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn),不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。

        3.現(xiàn)金價(jià)

        現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。

        目前,與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱:第一,價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢可賺;第二,拖欠貨款。因此,很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些,也想要現(xiàn)金價(jià)。否則,財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn),但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里,供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

        4.期票價(jià)

        期票價(jià)就是客戶開(kāi)期票給廠商,進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。

        5.凈價(jià)

        凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。

        6.毛價(jià)

        毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。

        7.現(xiàn)貨價(jià)

        現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。

        8.合約價(jià)

        合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的,原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。

        9.訂價(jià)

        訂價(jià)即一口價(jià),沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。

        10.實(shí)價(jià)

        實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢。比如,現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等,都是由供應(yīng)商買單,供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。

        價(jià)格有很多種,談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類,以免發(fā)生糾紛。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之二、搜集大量相關(guān)的信息

        企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種:容易得到的信息和不容易得到的信息。

        1.容易得到的信息

      談判模式及歷史資料

        訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu),日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后,日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,而是到日本各地游覽,以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天,日本人才開(kāi)始談判。最后草草收?qǐng)?,日本人取得了談判的成功?/p> 產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

        訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷,然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,以此降低價(jià)格。

      稽核效果

        從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重,供應(yīng)商加強(qiáng)改善,就可以把價(jià)格降下來(lái)。

      最高指導(dǎo)原則

        最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例,以增加談判力度。比如,石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商,也可以提出質(zhì)疑。所以,作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。

      供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

        從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況,如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足,在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

      誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格

        訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判,否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,要從側(cè)面收集其個(gè)人資料,投其所好,以取得事半功倍的效果。

      掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

        即運(yùn)用80/20法則,爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料,副材料的價(jià)格可以不降,但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?,?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō),只要主材料的價(jià)格下降,就可以減少大量成本。

      利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

        訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況,或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言,如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大,價(jià)格的讓利余地就很小;反之,為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。

        2.不容易得到的信息

      尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)

        采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源,做出“另攀高枝”的姿態(tài),逼其就范。

      運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析

        采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等,必要時(shí)借助成本分析師,然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),首先把設(shè)備放到磅秤上稱重,并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算,設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心,在談判中贏得了主動(dòng)。所以,掌握成本分析資料非常有幫助。

      供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

        根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零,按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起,推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格,這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。

      掌握供應(yīng)商的談判能力

        即提供給對(duì)方的信息愈少愈好,盡量讓對(duì)方發(fā)言,從中找出對(duì)策。談判時(shí),要少說(shuō)多聽(tīng),要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái),以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的,正所謂“以其人之道還治其人之身”。

      了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

        談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線,接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,兩個(gè)底線之間是有差距的,如果對(duì)方接近自己的底線,就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,只是誰(shuí)的利益更大。

        3.議價(jià)前的三個(gè)分析

        議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析:

      比價(jià)分析

        比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析,所以,訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。

      成本分析

        成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

      邊際利潤(rùn)分析

        每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn),達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí),由于自己的訂單量大,對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn),此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià),讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析,就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之三、談判取勝的九條規(guī)律

        總體來(lái)說(shuō),談判取勝主要有九條規(guī)律:

        1.不要過(guò)分熱情

        采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情,過(guò)于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”,這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。作為采購(gòu)方,要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子,使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿,供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

        2.先信任后談判

        談判時(shí)最好不要直奔主題,可以先通過(guò)閑聊取得對(duì)方的信任,這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。

        3.重視閑聊

        在與對(duì)方閑聊的過(guò)程中,能夠掌握對(duì)方的信息,甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

        閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則:

      聊對(duì)方感興趣的話題

        聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

      不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題

        每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣,對(duì)問(wèn)題的看法也不同,有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以,不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題,特別是一些政治性話題。

      不要習(xí)慣性地反對(duì)

        不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn),當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”,“我完全同意你的觀點(diǎn)”,“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,沒(méi)有必要在非原則性的問(wèn)題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下。

        4.遵守等級(jí)制度

        談判一定是對(duì)等的,這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理,一個(gè)是銷售員,這在禮儀上是極其不禮貌的,說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。

        5.注意禮節(jié)

        談判時(shí)要注意禮節(jié),例如,要注意著裝,接到別人名片時(shí),一定要把名片拿在手里默念一下,談判時(shí)把名片放在桌子上,隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì),為了談判成功,一定要注意禮節(jié)。

        6.注意談判環(huán)境

        一般來(lái)說(shuō),談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,這樣談判效果會(huì)比較好。

        7.不過(guò)分依賴律師

        如果第一次談判就帶律師,會(huì)使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,所以不要帶著律師去談判。

        8.通過(guò)和談解決矛盾

        談判會(huì)有沖突、矛盾,切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣,要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。

        9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

        準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息,在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄,以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是,一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù),表示對(duì)對(duì)方的尊重,下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之四、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招

        談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化,所以,一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。

        價(jià)格探底有如下九招:

        1.假設(shè)試探

        采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款,看對(duì)方分別給出的價(jià)格,這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

        2.低姿態(tài)試探

        低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段,希望對(duì)方給予支持,等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶,供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放,并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探,可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

        3.派別人試探

        采購(gòu)部不直接去談判,而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談,把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái),當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí),是在之前的基礎(chǔ)上談,至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣,能夠極大地壓縮價(jià)格空間,并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

        4.以次轉(zhuǎn)好試探

        采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探,通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格,這樣就能探到對(duì)方的底線。

        5.規(guī)模購(gòu)買試探

        采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買,成為供應(yīng)商的A類客戶,對(duì)方本著薄利多銷的原則,會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

        6.讓步試探

        談判就是雙方相互妥協(xié),談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步,逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

        7.合買試探

        合買試探就是為取得更低的價(jià)格,承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力,往往能夠得到很好的價(jià)格。

        8.威脅試探

        用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè),使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感,這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。

        9.最后價(jià)試探

        提出自己最后的價(jià)格,如果對(duì)方不同意也不再讓步,這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意,往往會(huì)接受最后的價(jià)格。

        通過(guò)這九招,能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線,將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之五、談判藝術(shù)的七個(gè)音階

        談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階:

        1.漫天要價(jià)

        訂購(gòu)方談判時(shí),砍價(jià)要狠,讓步要慢,不可隨心所欲。

      砍價(jià)要狠

        砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué),一定要狠,不能不敢砍價(jià),這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈,所以砍價(jià)一定要狠。

      讓價(jià)要慢

        與供應(yīng)商談判時(shí),讓價(jià)一定要慢,如果讓價(jià)太快,成交的價(jià)格會(huì)很高。

        2.虛與委蛇

        低于實(shí)價(jià),誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得客戶,一旦與客戶簽完合同,就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

        3.中途換人

        當(dāng)談判變成僵局時(shí),中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力,而且能夠避免尷尬,緩解僵局,補(bǔ)救失誤。

        4.出其不意

        要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威,給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí),突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào),使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料,可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件,給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完,達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。

        5.步步逼近

        談判時(shí)要擠壓水分,力戒急躁,要慢慢來(lái),步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。

        6.投石問(wèn)路

        投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探,在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下,價(jià)格分別是多少,這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

        7.讓步策略

        讓步不可太快,開(kāi)價(jià)低的買主成交價(jià)低,讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步,通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快,對(duì)雙方都不利。

        采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之六、談判七項(xiàng)邏輯方法

        談判時(shí)要注意邏輯方法,主要包括:

        1.明確回答法

        談判時(shí)要明確回答,答必所問(wèn),切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對(duì)方,不要給其想象的空間。

        2.蘇格拉底問(wèn)答法

        所謂蘇格拉底問(wèn)答法,就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)對(duì),盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”,由是變?yōu)榭隙?。如果?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”,就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去;如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”,最后也會(huì)說(shuō)“不”,即使意識(shí)到自己不對(duì),礙于面子,也不便改口。

        
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      有效運(yùn)用采購(gòu)談判的議價(jià)技巧有利于協(xié)助企業(yè)降低成本,達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化,在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹信囵B(yǎng)眾多殺手锏采購(gòu)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判的議價(jià)技巧,供你閱讀參考。 采購(gòu)談判的議價(jià)技巧之一、明確所談價(jià)格的種類 一般來(lái)說(shuō),訂
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