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      和采購價格談判技巧有哪些

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      和采購價格談判技巧有哪些

        古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么和采購價格談判技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        和采購價格談判四個技巧:

        和采購價格談判技巧一、壓迫降價

        所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣,故供應(yīng)商亦有存貨積壓,急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。

        因此,這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然,此種激烈的降價手段,會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發(fā)展,供需關(guān)系難能維修良久。

        和采購價格談判技巧二、敲山震虎

        在價格談判中,巧妙的暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。

        通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍,趁火打劫,而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

        和采購價格談判技巧三、化零為整

        采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整,這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。

        在報價時,不妨將價格換個說法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價格的昂貴感,給供應(yīng)商造成很大的壓力。

        這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計量單位,如:將“公斤”改為“噸”,“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”,“秒”改為“小時”等。

        和采購價格談判技巧四、過關(guān)斬將

        所謂“過關(guān)斬將”,即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價,必須采購人員據(jù)理力爭,但是,供應(yīng)商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。因此,如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價,當(dāng)買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

        若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,因此,通常只要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價效果。

        和采購談判的報價技巧:

        一、直接報價

        顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

        筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎?銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

        二、用反問回應(yīng)價格訴求

        當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

        三、要求對方報價

        在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

        由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

        四、對客戶的第一個報價說NO

        顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

        就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

        五、報價留有余地

        標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

        在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

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