采購(gòu)談判技巧與策略
采購(gòu)談判技巧與策略
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判技巧與策略，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判過(guò)程
采購(gòu)談判的過(guò)程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后
1、 采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下 步驟：
1)確立 談判的具體目標(biāo)
2)分析各方的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)
3)收集相關(guān)信息
4)認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要
5)識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況
6)為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè) 成交位置
7)開(kāi)發(fā) 談判戰(zhàn)備與策略
8)向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容
9) 談判預(yù)演
2、 采購(gòu)談判過(guò)程中的 步驟：在談判過(guò)程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：
1)雙方互做介紹，商議 談判議程和程序規(guī)則
2)探討 談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的 事宜
3)要 談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo)
4)在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙 談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧
5)達(dá)成協(xié)議，談判 結(jié)束
3、 采購(gòu)談判后的工作：
1)起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到 談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名
2)將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。
3)執(zhí)行協(xié)議。
4)設(shè)定專門(mén)程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題
5)在 談判 結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈 交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。
采購(gòu)談判技巧與策略
采購(gòu)談判技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購(gòu)人員必須了解 商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他 談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在 談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購(gòu)談判技巧之只與有權(quán)決定的人 談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。 采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人 談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
采購(gòu)談判技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判
零售商通常明確要求 采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高 采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人 交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高 采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購(gòu)談判技巧之對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員 談判,這樣對(duì)你極為不利。 談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
采購(gòu)談判技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì) 商品的興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的 商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi) 九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。 采購(gòu)員可以說(shuō):“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低 談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購(gòu)談判技巧之放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足 采購(gòu)人員的需要。但 采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求 采購(gòu)人員先作出讓步。因此 采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購(gòu)談判技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故 采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購(gòu)談判技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法 談判,有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
采購(gòu)談判技巧之談判時(shí)要避免 談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員,不會(huì)讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次 談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面, 采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在 談判時(shí)大方向是知道的,但好的 采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止 談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購(gòu)談判技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在 談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故 采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)談判技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們 談判的立場(chǎng)。
采購(gòu)談判技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在 談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的 采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá) 成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購(gòu)談判技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出 采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購(gòu)談判技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)( 銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的 談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購(gòu)談判技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話,對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的 采購(gòu)人員,在 談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。
采購(gòu)談判技巧之控制 談判時(shí)間
計(jì)的 談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的 結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
采購(gòu)談判技巧之不要誤認(rèn)為50/50最好
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為 談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若 談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
看過(guò)“采購(gòu)談判技巧與策略”的人還看了：
2.談判技巧