商務談判案例和分析
商務談判案例和分析
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。下面學習啦小編整理了商務談判案例和分析，供你閱讀參考。
商務談判案例和分析
案例
江西某市G工廠與C進口公司(以下稱中方)聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司(以下稱法方)談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術交流的基礎上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。
到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術文件的階段。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。
法方在想什么?中方應如何辦?一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下?雖然對價格手上還有余地，但能否讓出?讓出后是否就能成交呢?談判組圍繞這些問題進行了認真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件;一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設法與對方律師接觸拉關系，套信息。
B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機。由于交易成功律師收入更高，最說他還想找機會游覽中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人很愿意單獨約會。律師邀請B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因為這正是他需要的。
B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個公寓的五層!因為他是單身漢，兩居室的房子中擺設很簡單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來。
律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應安排好。再有分歧，坐下來談嘛!”
B經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國處理。”
律師：“事是有，但可以定個時間表。”
B經(jīng)理：“他太忙，無法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮。”
律師：“貴公司的交易對他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術賣到中國。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問題手法較簡單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮。”
B經(jīng)理：“我說與他對話不像與您這樣的當?shù)胤▏笥讶菀啄?”
律師：“他是總經(jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭。”
B經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法。”
說到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。
B經(jīng)理突然情緒高漲起來，對律師說：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對總經(jīng)理先生說，可對您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議。”
律師：“可以啊!我很樂意做這件工作。”
B經(jīng)理：“我認為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按P公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會讓。
律師：“我能理解中方的立場，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結果。”
這是個很實際的問題。B經(jīng)理嚴肅地看著律師點了點頭，承認其看法，表示寧可空手回國，也不會接受P公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送B經(jīng)理出門。這時，B經(jīng)理試探性地問律師：“我有個想法不知行不行。”律師說：“請講。”B經(jīng)理說：“若有可能，請你轉告P公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復談判。否則，我們將另做打算。”律師說：“當然可以轉達貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去。”說完，兩人告別。
B經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用2—3天調(diào)查研究并適當參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與P公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，B經(jīng)理與律師通話，得知P經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。
中方回國一個月后，律師來電，說P公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關手續(xù)。
P公司的談判組幾乎是巴黎談判時的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說：“中國的菜，色、味、香俱全，真是藝術品，還是營養(yǎng)品。雖說法國菜不能與中國菜比，但在西餐中，法國菜是第一，下次貴方到巴黎時，我一定要請你們品嘗法國菜。”B經(jīng)理接道：“我們在兩個月前到巴黎去過，并與您的丈夫商討交易事宜。”總經(jīng)理夫人驚訝地問：“我怎么不知道呢?”她轉身面對丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點頭。B經(jīng)理接著說：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說要出差，把會停下來了。”這時，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說：“把中國客人邀請來巴黎，自己卻走了，這不太禮貌。”總經(jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說說笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。
這次談判仍分兩組進行，一組談判價格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有50%，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。P公司承擔了22%的差距，加上在巴黎談判時改善的5%，總量達27%;中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會上(這次是法方出錢宴請中方)，中心人物是P公司總經(jīng)理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經(jīng)理敬酒，一方面贊揚其夫人：“她一出馬，談判就成功。”
該合同執(zhí)行非常順利。
案例分析
本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點：
(一) 及時守住手中條件
在談判中，法方態(tài)度強硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，對法方還有反作用力的效果。
(二) 審視談判形勢
守住條件固然重要，但明辨談判形勢更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進一步判斷對方行為的真實意圖，為后續(xù)談判決策提供依據(jù)。尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調(diào)查任務，還完成了布局的任務，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時機撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。
(三) 抓住再談判的時機
中方對法方來華人員的安排令他們滿意;對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時機因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、公平。
(四) 內(nèi)部統(tǒng)一
不論是在巴黎的談判還是在國內(nèi)的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致，方使談判思想得以全面貫徹。內(nèi)部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術與商務談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。
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