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      電話接聽與邀約技巧

      時間: 楊杰1209 分享

        作為電話銷售,我們始終要有一個清醒的認(rèn)識,只要他是一個真正有意向的客戶,他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購買決策的有利信息的,只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢?特約店電銷部門既存在機(jī)遇也存在相當(dāng)多的困惑,那我們的機(jī)遇與困惑又包含哪些呢?下面是小編為大家收集關(guān)于電話接聽與邀約技巧,歡迎借鑒參考。

        1、只是電話溝通,沒有見到面

        客戶和銷售沒有太多的感情基礎(chǔ),因此談判會變得陌生,價格成為了溝通的主導(dǎo)因素。

        2、網(wǎng)上的資源多,選擇也會多

        網(wǎng)上不止我們一家店,其他品牌同樣都會有網(wǎng)絡(luò)渠道,所以客戶會進(jìn)行比較,如果你這邊談不下來,可能第二天就買了別的品牌。

        3、價格敏感度高

        客戶在網(wǎng)上選擇多了,信息了解的也多,所以他們對價格的比較都很敏感,只是一味的詢價,讓價格在他那邊變得更加透明。

        4、客戶對產(chǎn)品有片面的了解

        由于客戶對車子的片面了解,可能讓客戶自以為自己是一個專家,所以你很難給客戶做相應(yīng)的推薦,他們甚至反感你的推薦。

        5、網(wǎng)上客戶不易邀約

        我們都知道,雖然網(wǎng)上客戶線索量很大,但真正能邀約到展廳的并不多,客戶往往會糾結(jié)車型、配置、價格等,時間越長,邀約越難。

        那我們應(yīng)該如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)線索客戶呢?

        要想能有效的邀約客戶到店,我們要做好事前電話接聽工作,因此,我們要遵循“時間原則”“簡短原則”和“時機(jī)原則”

        時間原則

        電網(wǎng)銷客戶在網(wǎng)上留資,一定是最有熱情最想了解汽車的時候,對于電銷員來說,線索的及時跟進(jìn)就變得尤為重要,我們說半小時內(nèi)回復(fù)客戶是最好的,如果能做到立馬回復(fù)更好。

        舉例:X先生您好,我是XX特約店銷售顧問XXX,我剛看到您在網(wǎng)上關(guān)注了我們的悅納車型,如果方便的話,我用幾分鐘時間給您簡單的介紹下吧。

        簡短原則

        很多特約店的電銷員在接聽客戶電話時,覺得跟客戶把什么都講清楚最好,這個是不完全正確的,無論是產(chǎn)品還是客戶的問題我們都要言簡意賅,不能像嘮家常一樣沒完沒了,因此,我們要會總結(jié),對產(chǎn)品亮點要會總結(jié),把我們主要銷售產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢配備、關(guān)鍵話一條一條羅列下來,以便在和客戶溝通產(chǎn)品時更加系統(tǒng)清楚的表達(dá)我們的意思,對客戶的問題要會歸納,會引導(dǎo),電話解決不了的就邀約或提出上門,避免客戶托詞。

        舉例:X先生,我們悅納這款車型配備有智能鑰匙+手環(huán)可以感應(yīng)開啟后備箱,還有超實用的胎壓監(jiān)測及VSM+HAC全方位安全配備,外觀又非常的時尚,不知道您對哪方面更感興趣呢?

        時機(jī)原則

        要想把客戶邀約到展廳,時機(jī)非常重要,客戶提出異議時、客戶詢問底價時都是最好的時機(jī),在沒有時機(jī)的時候我們更要創(chuàng)造時機(jī),利用登門檻策略先提出一個極小極容易達(dá)到的要求,一旦對方答應(yīng)了之后,再提出一個更大一點的要求,創(chuàng)造出邀約時機(jī)。

        舉例:X先生,如果有時間的話您愿意來我們展廳再詳細(xì)了解下嗎?(客戶表示愿意)那您看您這周六或者周日哪天有空來我們展廳呢?

        歸根結(jié)底,電話銷售們在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題,就是你打的這個電話能給客戶帶來什么有益的東西。再將我們的技巧運用好,嘗試著給客戶打電話,肯定會有意想不到的收獲。

        1、力量型 C性格

        行動者,專注目標(biāo),工作狂,喜歡龐大事物;富有敏銳的洞察力、智慧、主觀果斷,命名他人。

        說服技巧:展示商機(jī),注重講解國家賦予的政策機(jī)會,抓住重點說明,用刺激的語言激將效果可佳。

        2、活潑型 S性格

        鼓動者,活躍分子、尋樂、愛熱鬧、演說能力強(qiáng);情緒起伏不定,三分鐘熱血:跳躍思維,難琢磨。

        說服技巧:先用來旅游、來聚會娛樂等方式邀約來之后,再趁機(jī)加以引導(dǎo),但要密切注視情緒波動。

        3、完美型 W性格

        統(tǒng)籌者,熱衷于思考,善于觀察事物,辦事認(rèn)真;情緒低調(diào),總是把負(fù)面、不好的一面連起來考慮。

        說服技巧:理由要充足、全面、符合邏輯、論據(jù)要準(zhǔn)確,應(yīng)給思索的空間,事先做好多次理論的準(zhǔn)備。

        4、和平型 P性格

        支持者,處事隨便,不輕易表態(tài),跟風(fēng),從不想承擔(dān)責(zé)任,非情緒化,不說不字,但心里留余地。

        說服技巧:加強(qiáng)攻勢,連戰(zhàn)速決,可用命名的語氣,替他拿定主意或者起了咔嚓做決定,不留悔改余地。

        一是心態(tài):

        1、我們都必須具備一個良好的心態(tài),就是要自信。我們這個行業(yè)98%是心態(tài),2%技巧。抱什么樣的心態(tài)很重要,態(tài)度決定一切。要在場,還要在狀態(tài):邀約別人是求人還是救人?是幫你還是幫他?邀約時,腦袋里環(huán)繞邀約不來怎么辦?還是環(huán)繞我一定把他邀來?這是關(guān)鍵,宇宙吸引力法則告訴我們:想什么來什么,因此要自信,要不卑不坑。

        2、用平常心對待有緣人,不要有怕遭遇拒絕的心理,因為別人拒絕的不是你,而是他的未來。

        二是時機(jī):

        1、邀約對方時機(jī)是否正確,他是否有需求,此時是否面臨重新?lián)駱I(yè):生意不好做?工作下崗、二線?面臨退休?犯愁子女沒工作?——都是最佳時機(jī)。

        2、對于剛?cè)胄袠I(yè)的人來說,過15天學(xué)習(xí)期后,應(yīng)立即進(jìn)入發(fā)展邀約,這是沖動、熱情、干勁沖天、有大把大把名單,只要能完成快速、正確復(fù)制和被復(fù)制,就能快速進(jìn)入發(fā)展,少走彎路,當(dāng)月成為經(jīng)理,產(chǎn)生良好發(fā)展勢頭,早日形成五口之家。

        3、邀約不間斷約,直到約來為止。

        三是邀約正確的人

        邀的好不好,不如說選人選的好不好。剛進(jìn)入行業(yè)的人,有大把名單,有很多要邀約的對象,先邀誰?后邀誰非常重要,這就是需要新來朋友和推薦人、推薦線認(rèn)真分析、認(rèn)真把關(guān),選好最合適、市場破壞可能性最小的最佳人選??梢哉f新人邀約第一人成功與否,對新人心態(tài)乃至今后發(fā)展至關(guān)重要,一定提高認(rèn)識。

        四是邀約人的技巧:

        1、邀約地點:異地邀約;

        2、邀約的五種方式、工具、時間;

       ?、欧绞?①見面;②書信;③電報;④電子郵件;⑤電話;

        ⑵工具:電話;

       ?、茄s時間:控制在2-3分鐘以內(nèi)。

        3、不談行業(yè)內(nèi)容,部透露行業(yè)信息;

        4、不夸張,但要有絕對的吸引力;

        5、話術(shù)要比對方快、聲音比對方高、底氣比對方足;

        6、邀約的力度督促對方馬山來,展示機(jī)會難得。比如;你問的再多都得馬上來;

        7、不同的人采取不同邀約理由、邀約方式、帶人技巧。

        以下總結(jié)僅供參考,按照名單梯隊,優(yōu)先邀約適合人選

        1:沒有賺錢欲望的人

        這類人過著得過且過的生活,沒有絲毫的進(jìn)取心,完全是做一天和尚撞一天鐘,非常不適合干行業(yè)。

        2:沒有責(zé)任心的人

        此類人只顧自己不顧他人,勉強(qiáng)邀約來了解行業(yè)也會拖拖拉拉,不愿意為朋友甚至親人付出,不適合干行業(yè)。

        3:非常成功的人

        這類人在傳統(tǒng)行業(yè)里已經(jīng)很優(yōu)秀,在傳統(tǒng)行業(yè)里的地位、資金遠(yuǎn)比干行業(yè)強(qiáng),自然對行業(yè)不感興趣,邀約來了解了行業(yè)也不會從事,所以沒有必要浪費時間和金錢在這類人上。

        4:很貧窮的人

        此類人物質(zhì)財富極度匱乏,現(xiàn)在物價漲的比較快,這類人加入了行業(yè)如果短時間內(nèi)沒有發(fā)展,勢必會影響到一條線的發(fā)展,一般不要邀約此類人。

        5:傳統(tǒng)行業(yè)人品非常差又不思改進(jìn)的人

        這類人在傳統(tǒng)行業(yè)素質(zhì)很低,人緣相當(dāng)差,不適合干行業(yè)。

        基本上就是這五大類人了,邀約了這五大類人會產(chǎn)生什么后果呢?

        1:破壞市場

        這些人如果沒了解完行業(yè)就回去,100%的會破壞掉我們的市場,就算看懂了行業(yè),如果沒加入,也有85%的可能破壞我們的市場,因為他了解行業(yè)的時間太短了,可能不經(jīng)意中說出的一句話會讓沒了解行業(yè)的人誤解你在從事C X。

        2:浪費時間和金錢

        邀約來了肯定要陪朋友去了解行業(yè),起碼就耽誤了我們自己的學(xué)習(xí)時間;同時朋友來了解行業(yè)期間的費用要我們負(fù)擔(dān),金錢上也是一個支出。如果朋友不認(rèn)可,那么我們就在時間和金錢上吃虧了。

        3:影響干行業(yè)的情緒

        人非圣賢,孰能無過?不可能沒一個人都完美,都能保持一個樂觀心態(tài)。邀約10個不適合干行業(yè)的朋友,10個都沒留下,肯定會影響干行業(yè)的心情。

        最后還是提醒大家:邀約朋友時盡量規(guī)劃好自己的市場,剔除不適合干行業(yè)的人,只有這樣我們才能更快更好的拿到屬于我們自己的財富。


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