獎勵機制在任何銷售行業(yè)中都是不可或缺的，不少服裝店長認為，給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使他們快樂，達到激勵效果。但有時金錢所起到的激勵作用還是短時性的，精神和物質的結合或許才能達到意想不到的結果。下面是小編為大家收集關于掌握顧客購買六步曲，歡迎借鑒參考。

　　-仔細察看-

　　顧客進服裝店后，或會用眼睛掃一遍店內的所有服裝，或只漫不經(jīng)心地看看。用眼睛掃的顧客是帶著購買目的而來，只是不知道自己究竟要什么樣的款式、顏色與布料等的服裝。漫不經(jīng)心的顧客多是沒有目的閑逛者，既打發(fā)時間，又欣賞各色服裝。

　　-.產(chǎn)生興趣-

　　顧客在服裝店的瀏覽或察看中，或發(fā)現(xiàn)某件服裝正合自己的心意，或者對某件服裝的款式、顏色等產(chǎn)生了興趣。

　　-引發(fā)聯(lián)想-

　　顧客對某件服裝產(chǎn)生興趣后，會立即在大腦中引發(fā)自己若穿上這服裝將會是什么樣子，會得到哪些人的或關注或羨慕或贊美等。此時，導購員要給顧客提供充分的觸摸與感知的條件，或鼓勵其試穿，使其聯(lián)想更加美妙。

　　-欲望沖出-

　　顧客在產(chǎn)生美妙的聯(lián)想后，就會有強烈的占有欲望。這時導購員要抓住最佳時機，以語言或其它方式促進其欲望更加強烈，并迅速轉化為行動。

　　-理智比較-

　　現(xiàn)在的顧客很精明，都知道如何控制好自己的非理智的一時沖動，即使再想要某件服裝，他也會貨比三家，在款式、材質、顏色、價格等方面進行認真比較。

　　-決定購買-

　　經(jīng)過充分的比較，顧客會做出購買的決定——款式合意、質量不錯、價格優(yōu)惠的服裝。當然，也有可能最終做出不買的決定。

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