客戶跟進(jìn)頂尖方法和技巧
很少有第一次見(jiàn)面就簽訂訂單的客戶，客戶只有你在不斷的跟進(jìn)中，對(duì)你產(chǎn)生信任，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的!下面是小編為大家收集關(guān)于客戶跟進(jìn)頂尖方法和技巧，歡迎借鑒參考。
一、跟進(jìn)客戶的技巧：
第一，要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。
第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時(shí)候?有沒(méi)有結(jié)婚?有沒(méi)有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣?
第三，錢(qián)的問(wèn)題。做生意的都是為了賺錢(qián)，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。
第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。
后序：做銷(xiāo)售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系，但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快了，這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!
二、不同類型客戶跟進(jìn)的方法：
1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后，立即向客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類型，從而區(qū)別對(duì)待。
3、近期不買(mǎi)的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候，可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買(mǎi)的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買(mǎi)的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄下來(lái)，集中匯總提供給業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
5、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶，可以利用QQ\微信交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細(xì)則等還有什么不明白的地方，再做進(jìn)一步詳談，不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺(jué)得物有所值。
在溝通價(jià)格時(shí)，建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。
三、跟進(jìn)的原則：
1、跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
2、一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。
四、跟進(jìn)的中心思想：
1、以建立關(guān)系和好感為中心;
2、以解決客戶疑慮為中心;
3、以快速成交為中心。
五、跟進(jìn)的類型：
1、服務(wù)性跟進(jìn)
(1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo);
(2)幫客戶做些工作外的事情;
(3)幫客戶介紹其他會(huì)員朋友;
(4)給客戶提供些健身資料;
(5)贈(zèng)送客戶小禮品。
2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
(1)客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己產(chǎn)品的成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
(2)客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。對(duì)這類客戶，你應(yīng)和他做好溝通工作，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售人員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。
(3)客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類客戶，要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)
客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)，就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是：和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
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