電銷(xiāo)高手的速成手冊(cè)
你要想做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你就得拼，做電銷(xiāo)單憑努力是不夠的!一定要有清晰的溝通思路，每一個(gè)客戶(hù)跟進(jìn)到哪一步，下一步該怎么辦，你必須清楚。下面是小編為大家收集關(guān)于電銷(xiāo)高手的速成手冊(cè)，歡迎借鑒參考。
電銷(xiāo)高手的流程管理：
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話(huà)完成，陌客會(huì)有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話(huà)量來(lái)提高質(zhì)量，比如;300通電話(huà)→積累5-8個(gè)客戶(hù)→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶(hù) ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶(hù)。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶(hù)的重要資訊，然后對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，打有效電話(huà)，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶(hù)。
第二步：根據(jù)第一步了解到客戶(hù)的信息，跟客戶(hù)深聊，對(duì)比產(chǎn)品，突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，解決客戶(hù)的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)。
開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)自信、親和力、感性為主
介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1.公司品牌、借助媒體做營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)(自信、生動(dòng)、具體感性化)、自身所處操作水平等
2.介紹操作理念(理性化)
3.服務(wù)方式(要細(xì)化、生動(dòng)、具體比擬、描繪)
4.報(bào)價(jià)(利益最大化，費(fèi)用極小化，物超所值)不要讓客戶(hù)過(guò)于糾結(jié)交易成本。
異議處理
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1.切勿辯論
2.解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3.不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有問(wèn)題
4.多舉實(shí)例，多講故事，多引導(dǎo)
5.處理問(wèn)題要到位(耐心、耐心、在耐心!)
技巧：
1.關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同(之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”)
2.回避問(wèn)題
3.以退為進(jìn)
4.將“非A即B”轉(zhuǎn)為“個(gè)性化設(shè)計(jì)+組合服務(wù)”
5.化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
第三步：抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求，替客戶(hù)做決定
重點(diǎn)：緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交，給客戶(hù)100%安全感，沉的住氣
技巧：
1.替客戶(hù)拿主意，做決定
2.二選一
3.造夢(mèng)
4.假設(shè)成交
5.有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
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