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      業(yè)務(wù)口才方法

      時(shí)間: 靖婷695 分享

        銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購(gòu)買信心。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于業(yè)務(wù)口才方法的資料,供你參考。

        業(yè)務(wù)口才:八種接近顧客的方法接近客戶的方法

        現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在通常的印象中,能說(shuō)會(huì)道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上,口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō),什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出,人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法,總是先入為主,有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動(dòng),可歸納為八種接近顧客的方法:

        一、問(wèn)題接近法

        這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題,通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而***渡到正式洽談。

        有一位推銷書(shū)籍的小姐,平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū),您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺(jué)得很有收獲,您會(huì)樂(lè)意買下嗎?”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由,從而達(dá)到接近顧客的目的。

        二、介紹接近法

        銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、***、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí),銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷售人員。

        三、求教接近法

        銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客,往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。

        四、好奇接近法

        這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī),顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

        一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見(jiàn)鞋店老板,但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙,報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō):“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?

        五、利益接近法

        銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購(gòu)買信心。

        一位文具銷售員說(shuō):“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠”

        這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明,突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

        六、演示接近法

        “我可以使用一下您的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開(kāi)門,探著頭問(wèn)。在得到主同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái),在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。“你用普通的復(fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清楚嗎?”他站起來(lái),順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來(lái)人是上門推銷復(fù)寫(xiě)紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。

        這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。

        這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛(ài)好,業(yè)務(wù)活動(dòng),扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客。

        七、送禮接近法

        銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過(guò)程中,銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為行賄。

        八、贊美接近法

        卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出:“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。

        在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō):“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請(qǐng)她跳曲舞嗎?”當(dāng)然,贊美對(duì)方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無(wú)端夸大。不論如何,作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時(shí)時(shí)要記住,贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話,表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法.

        業(yè)務(wù)口才:相關(guān)案例閱讀

        案例1:

        一次失敗的電話銷售

        數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng),我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

        “先生,您好,這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?”(點(diǎn)評(píng)一)

        一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng),我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

        我說(shuō):“你講。”

        銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?”

        我說(shuō):“是的,工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”

        銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

        我說(shuō):“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦。”

        銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣?”(點(diǎn)評(píng)二)

        我說(shuō):“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”

        銷售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

        我說(shuō):“你不用說(shuō)了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣,因?yàn)槲矣辛?,而且,現(xiàn)在用的很好。”

        銷售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

        我問(wèn):“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了?”

        銷售員:“不到兩個(gè)月。”

        我問(wèn):“在開(kāi)始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎?”

        銷售員:“做了兩次。”

        我問(wèn):“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的?”

        銷售員:“是銷售經(jīng)理。”

        我問(wèn):“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間?”

        銷售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說(shuō)了說(shuō),也不是特別正式的培訓(xùn)。”

        我問(wèn):“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售,成績(jī)?nèi)绾?”

        銷售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題,的確,銷售成績(jī)不是很理想。”(點(diǎn)評(píng)四)

        這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里,我們繼續(xù)談了大約半小時(shí),我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

        點(diǎn)評(píng)與分析:

        類似的推銷電話,許多人也都有類似的體驗(yàn),然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想,其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí),許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的,到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式,避免了渠道問(wèn)題,也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶,所以,電話銷售越來(lái)越普遍了,其實(shí)是戴爾取得了直銷成功以后,追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌,層出不窮,導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而,電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢?不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。

        點(diǎn)評(píng)一:回避在電話接通的開(kāi)始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的,精心的布置和培訓(xùn),讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通,既有好處,又有弱項(xiàng)。豈不知,間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高,一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后,銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理,所以,從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看,HR公司的確培訓(xùn)了,從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。

        點(diǎn)評(píng)二:潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦,而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題,只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn),會(huì)取得什么效果呢?其實(shí),在客戶的回答以后,恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī),既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口,也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑,從而來(lái)揭示客戶法在的需求,可惜,這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

        點(diǎn)評(píng)三:嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn),在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn),恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī),從而來(lái)獲取客戶充分的信任,結(jié)果,這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn),并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我,這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了,這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

        點(diǎn)評(píng)四:這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以,像XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在上述電話銷售中都顯得如此地薄弱,就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

        僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮,電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能,可操作的技巧,可以應(yīng)用的流程,這才是達(dá)成電話銷售的核心。

        成功的電話銷售有三個(gè)階段,每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能:您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?請(qǐng)?zhí)砑玉R云微信號(hào):mayun9188每天為您更新勵(lì)志,銷售,管理,商戰(zhàn)案例,等經(jīng)典文章,免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn),歡迎您的加入!

        第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣,在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì),也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

        第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能,以及比較成熟的個(gè)性的,只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售,才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

        第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售,也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

        電話銷售中的4C也是必須要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程,經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行,熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程,但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4C的流程是這樣的,迷??蛻?CONFUSE),喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的,第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的,每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。

        案例2:

        銷售員:“您好,你們是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話。”

        前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎?,好像速度還可以呀。”

        銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”

        前臺(tái):“是呀!”

        銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái),你們有網(wǎng)管嗎?”

        前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過(guò)去。”

        銷售員:“您等一下,請(qǐng)問(wèn),網(wǎng)管怎么稱呼。”

        前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰(shuí)在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧。”

        銷售員:“謝謝!”(等待)

        劉芳:“你好!你找誰(shuí)?”

        銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn),我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?”

        劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”

        銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是,你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了。”

        劉芳:“您怎么稱呼?您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎?”

        銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn),我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

        劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。”曹力:“那就是帶寬不夠,不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎?”

        劉芳:“好像沒(méi)有,不過(guò)我是新來(lái)的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在。”

        曹力:“沒(méi)有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”

        劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心。”

        曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器?”

        劉芳:“我也不知道!”

        曹力:“沒(méi)有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò),沒(méi)有關(guān)系,小吳何時(shí)來(lái)?”

        劉芳:“他明天才來(lái)呢,不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

        曹力:“太好了,我看,我還是過(guò)來(lái)一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。”

        小芳:“那,你明天就過(guò)來(lái)吧,小吳肯定來(lái),而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情。”

        曹力:“好,說(shuō)好了,明天見(jiàn)!”

        這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問(wèn)題等,總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油),二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

        通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。

        最后,我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。

        案例3:

        銷售員:“您好,請(qǐng)問(wèn),李峰先生在嗎?”

        李峰:“我就是,您是哪位?”

        銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎?”

        李峰:“哦,是,對(duì)呀!”

        章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”

        李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次,后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。”

        章程:“太好。我給您打電話的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”

        李峰:“沒(méi)有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”

        章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低。”

        李峰:“我們也沒(méi)有指望用一輩子,不過(guò),最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢?”

        章程:“沒(méi)有關(guān)系,我們還是會(huì)上門維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的。”

        李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格?”

        章程:“要看您要什么型號(hào)的,您現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。”

        李峰:“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了,有的時(shí)候超過(guò)10000張了。”

        章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”

        李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼,年底我可能考慮再買一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品。”

        章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下,對(duì)了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

        李峰:“什么照顧?”

        章程:“4100型號(hào)的,渠道銷售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買的話,可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要。這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我。”

        李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來(lái)取?”

        章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過(guò)來(lái)吧,以前也來(lái)過(guò),容易找的??此偷侥睦?,什么時(shí)間好?”

        后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了,這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售,對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō),他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中,請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。

        4C的流程是這樣的,迷??蛻?CONFUSE),喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。

        上面的案例第一個(gè)C迷??蛻簦鲁滔蚶罘宄晒μ崾玖?330打印機(jī)已經(jīng)超過(guò)保修期7月,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,需要閱讀使用手冊(cè)才能不減少壽命,而且這臺(tái)打印機(jī)不能承受公司目前的工作量等問(wèn)題迷??蛻?,第二個(gè)C喚醒客戶,章程建議客戶使用月量15000張的4100型打印機(jī),第三個(gè)C安撫客戶,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,作為3330的使用者,購(gòu)買的話,可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)。第四個(gè)C簽約客戶,就是最后具體落實(shí)交貨地點(diǎn)時(shí)間等事宜了

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