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      精彩對話教會你汽車銷售_必須要懂得流程細(xì)節(jié)話術(shù)

      時間: 若木631 分享

        任何銷售都非常重視溝通技能,溝通技能的提高不僅僅對于銷售行為有著明顯的促進(jìn)作用,甚至對周圍的人際關(guān)系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中,溝通技能被看成是一個非常重要的技能。下面是一段汽車銷售的精彩對話,學(xué)學(xué)人家是怎么與客戶溝通的。

        精彩對話教會你汽車銷售

        銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠

        滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......

        ( 試駕完后)

        銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?

        客 戶:可以!

        銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?

        客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

        銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! (典型

        的嘗試簽約法)

        客 戶:我看比較喜歡藍(lán)色,因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_,藍(lán)色比較中性!

        銷售顧問:對,藍(lán)色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再

        加上典型的嘗試簽約法)

        客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)

        銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會商量一個好價(jià)錢!您看怎樣? (鉆石

        級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)

        客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!

        銷售顧問:其實(shí)這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。

        客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

        銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛

        好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我

        也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)

        客 戶:不行!

        銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級銷

        售顧問特征之三:臉皮厚!)

        客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!

        銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好,也優(yōu)惠8 千,我的服務(wù)比他還好,同樣優(yōu)惠8

        千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)

        客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!

        銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。

        客 戶:為什么? 銷售顧問:因?yàn)?..... 哎呀!我不好說!

        客 戶:怎么不好說!

        銷售顧問:因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典:三問成交法)

        客 戶:什么問題?

        銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?

        客 戶:帶了,卡

        銷售顧問:王先生您今天就買嗎?

        客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。

        銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?

        客 戶:不用了,她有得車開就行了!

        銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。

        客 戶:為什么?

        銷售顧問:我好拿進(jìn)去幫您申請呀!

        客 戶:那好,簽吧。

        銷售顧問:謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請,應(yīng)該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五:

        微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后)……

        銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)

        客 戶:是嗎?

        銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!

        客 戶:好! .......

        ( 銷售完成!!!! )

        (還有種情況,出來后還是不簽)

        客 戶:那.... 我要考慮一下。

        銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

        客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?

        銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?

        客 戶:啊!?

        銷售顧問:您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn),好不容易幫您申請到這個價(jià)格,你太不為我們這些小員工考慮了!

        客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會。

        銷售顧問:不是誤會,我也是真心實(shí)意的幫您成全這個價(jià)格,您看您就沒有誠意了!

        客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?

        銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務(wù)您到別家根本沒有。

        客 戶:是的,是的,你們服務(wù)我很滿意!

        銷售顧問:那行,等會我們簽合同吧!

        客 戶:好好好! ...........

        (如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)

        銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?

        客 戶:為什么你要道歉呀?

        銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動

        您,您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,

        對不起,是我的責(zé)任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!

        客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務(wù)我也很滿意。

        銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?

        客 戶:嗯。嗯..... 主要是價(jià)格,我覺得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說)

        銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,

        每個月就指望那點(diǎn)獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍

        心嗎?

        客 戶:你們工資高得很,我知道。

        銷售顧問:對呀,不降價(jià)賣工資就高呀,您說得一點(diǎn)都不錯呀,但只要降價(jià)賣就扣,而且扣的非常兇,剛才

        我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了,您還要降,我們賣車也太難了。

        客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠意,服務(wù)又好,我買! ……

        (如果這個客戶很強(qiáng)硬,還是不買,就這樣說)

        銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請了,最多500 元。

        客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。

        銷售顧問:但有個條件必須得答應(yīng)我,否則我真的幫不了您這個忙。

        客 戶:什么條件?

        銷售顧問:保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!

        客 戶:行!

        銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)

        銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!

        客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。

        銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好

        意我謝謝了!

        客 戶:好,簽吧!

        銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎?

        客 戶:什么條件?

        銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價(jià)格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價(jià)格,

        否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?

        客 戶:這個行!

        銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!

        客 戶:好!

        其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去,因?yàn)檐囕v的賣點(diǎn)有很多,完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看

        那些問題用到了背景問題,哪些用到難點(diǎn)問題,哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。

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