第一次與客戶見面如何與客戶溝通
銷售人員第一次與客戶見面時要注意溝通的方式,并且掌握一定法溝通技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了第一次與客戶見面與客戶溝通的方法,供你閱讀參考。
第一次與客戶見面與客戶溝通的方法01
(1)是主動告知這次前來溝通的意圖,是來想認(rèn)識一下,還是通過老板了解些市場情況??蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去,就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么,客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。
(2)是不要搶話,在與客戶老板溝通時,一定要等對方把話說話,在某些話題上,還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員,還沒等客戶老板把話說完,就迫不及待的搶過話頭,進(jìn)行解釋,這容易讓客戶誤解,認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了,缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
(3)是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來,廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪,歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品,但是,若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品,很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒,畢竟,客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。
(4)是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時,話不要說的太大,現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),要么是做行業(yè)第一,要么是某個商品品類的第一,甚至是保護(hù)某個民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說客戶聽,其實,客戶對這些東西沒多少興趣,你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情,再說了,你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?
(5)是當(dāng)著客戶老板的面,廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳,即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關(guān)系,但是,這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服,并且還會有些猜疑之心,總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。
(6)不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品,有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢,喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷,廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤,甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看,總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實,在客戶老板看來,攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品,就是等于就是攻擊老板本人,畢竟,這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
(7)是在最后臨走的時候,作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表,還得主動詢問一下客戶老板,還有什么需要了解的,若沒有更多的內(nèi)容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會再約時間會面。
第一次與客戶見面與客戶溝通的方法02
1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
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