暑假招生話術(shù)技巧及常見問題解答
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暑假招生旺季馬上來(lái)臨。“招生話術(shù)”是暑期招生準(zhǔn)備中極為重要的一部分?？吹絼e人滔滔不絕的和家長(zhǎng)溝通，很順利地拿到了家長(zhǎng)電話，一個(gè)電話打過去，家長(zhǎng)就來(lái)學(xué)校咨詢聽課了。你的心里是不是很敬(ji)佩(du)呢?下面是小編為大家收集關(guān)于暑假招生話術(shù)技巧及常見問題解答，歡迎借鑒參考。
地推發(fā)單話術(shù)
發(fā)傳單時(shí)間一般會(huì)選擇周圍學(xué)校放學(xué)的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間相對(duì)比較緊急。因此，在溝通對(duì)象的選擇和語(yǔ)言的把控上一定要準(zhǔn)確。
溝通對(duì)象最好以孩子爸爸、媽媽為主，因?yàn)樗麄兊慕逃砟钕鄬?duì)比較新，更愿意接受新的課程理念。
溝通內(nèi)容不要過多，基本上控制在5句話以內(nèi)。有意愿的家長(zhǎng)可以多聊幾句，沒有意愿的話，立馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一位。
放學(xué)前家長(zhǎng)等待的時(shí)間：
家長(zhǎng)，您好!接孩子呢。孩子男孩還是女孩兒呀?
寶貝上幾年級(jí)呢?孩子參加課外輔導(dǎo)班了嗎?
孩子看起來(lái)成績(jī)還不錯(cuò)呀!真棒!
我們這周末在xxx有一個(gè)母親節(jié)活動(dòng)，要不要帶著你家寶貝過來(lái)參加一下呀?
你留個(gè)電話號(hào)碼，我們到時(shí)候提前給你發(fā)個(gè)短信通知一下，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們還會(huì)抽獎(jiǎng)送出xxx獎(jiǎng)品。/ 這周沒時(shí)間呀!那也沒關(guān)系，我們會(huì)經(jīng)常舉辦這樣的親子活動(dòng)，您留個(gè)電話或者微信，有活動(dòng)我通知您!
時(shí)間比較緊張，只要最后家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，愿意報(bào)名參加我們的活動(dòng)/試聽課就可以了。
放學(xué)后接孩子期間：
這時(shí)候家長(zhǎng)正在找孩子或者帶著孩子準(zhǔn)備回家，最好不要寒暄，直奔主題，說(shuō)出關(guān)系到家長(zhǎng)和孩子利益的內(nèi)容。
例如：
家長(zhǎng)你好，我們這周有一個(gè)“小升初政策解讀和學(xué)校選擇專家會(huì)”，你看一下有沒有興趣帶著孩子看一下。
電話陌拜話術(shù)
1.簡(jiǎn)單的自我介紹。
T:xx爸爸/媽媽，您好!我是xxx學(xué)校的謝老師，我們學(xué)校是做中小學(xué)英語(yǔ)輔導(dǎo)的，在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的孩子進(jìn)步率可以高達(dá)98%。
2.詢問是否報(bào)過相關(guān)培訓(xùn)
T:你的孩子有報(bào)過英語(yǔ)培訓(xùn)嗎?
J:報(bào)過。
T:您報(bào)的哪家機(jī)構(gòu)呢?為什么報(bào)這個(gè)課程呢?
T: 你的孩子有報(bào)過英語(yǔ)培訓(xùn)嗎?
J:暫時(shí)還沒有
3.拋出拜訪目的/邀約理由
T: xx爸爸/媽媽，我們下周末在市中心小學(xué)旁的xx英語(yǔ)學(xué)校將開展一個(gè)小升初英語(yǔ)公開課/家庭教育講座/元旦年末party活動(dòng)，免費(fèi)邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來(lái)參加，名額有100個(gè)，您有時(shí)間來(lái)參加嗎?
邀約家長(zhǎng)的理由，大致有6條：1.公開課;2.家庭教育講座;3.試卷分析;4.免費(fèi)測(cè)評(píng);5.各種各樣的活動(dòng)(六一兒童節(jié)、母親節(jié)等活動(dòng));6.一些免費(fèi)陪讀活動(dòng)。
4.留下下一次回訪的理由
T: 好的，非常期待你來(lái)參加。名額有限，下周二的時(shí)候我再給你打個(gè)電話，確認(rèn)一下，具體是否能參加，可以嗎?
T: 非常遺憾這次你沒有時(shí)間參加，那如果以后有這類活動(dòng)，我再跟你聯(lián)系，可以嗎?
打擾了!祝您工作愉快!
給家長(zhǎng)打陌生拜訪電話時(shí)，一定要注意，給家長(zhǎng)拋問題時(shí)最好問開放式的問題，不要問封閉式問題。
課程咨詢?cè)捫g(shù)
通過地推和陌拜電話，吸引了大量的客戶參與活動(dòng)或者聽了我們的試聽課之后，有一部分家長(zhǎng)會(huì)選擇在現(xiàn)場(chǎng)推薦課程以后，就繳費(fèi)報(bào)名。
有一部分家長(zhǎng)會(huì)在需要的時(shí)候打進(jìn)電話報(bào)名。
1.了解孩子基本信息：名字、學(xué)校、年級(jí)等
您好，家長(zhǎng)。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧?請(qǐng)問您孩子叫什么名字?幾年級(jí)?是男孩還是女孩?哪個(gè)學(xué)校念書(學(xué)校的水平)?
2.對(duì)孩子所在學(xué)校和所用教材進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。讓家長(zhǎng)感覺到機(jī)構(gòu)老師的專業(yè)。
這個(gè)學(xué)校還是挺不錯(cuò)的，學(xué)校用的是xxxx教材，每年重點(diǎn)中學(xué)的錄取率是xx%......
3.引導(dǎo)家長(zhǎng)談開，找切入點(diǎn)。
你孩子現(xiàn)在能適應(yīng)學(xué)校的進(jìn)度嗎?老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎?
孩子各方面很不錯(cuò)啊，您孩子還想在哪方面提高一下呢?
4.找到需求，推薦相關(guān)課程。
我們現(xiàn)在有一門這樣的課程比較適合你家孩子......
還有一部分家長(zhǎng)需要咨詢師打電話進(jìn)行回訪。
您好，xx家長(zhǎng)。我是xx學(xué)校的王老師，我們學(xué)校是做小學(xué)生課外輔導(dǎo)的,之前你在我們學(xué)校參加了試聽課，你還有印象嗎?
是這樣的，我們最近推出了一項(xiàng)xxx的課程優(yōu)惠套餐，xx課程只需要八折就可以報(bào)名了，名額只有200個(gè)，主要針對(duì)聽過我們?cè)嚶犝n的家長(zhǎng)，你需不需要我?guī)湍A(yù)留一個(gè)?
問題溝通話術(shù)
在和家長(zhǎng)溝通的過程中，我們還會(huì)遇到許多的問題，面對(duì)家長(zhǎng)的這些拒絕我們?cè)撊绾位卮?
01、地推時(shí)家長(zhǎng)不愿意留電話
家長(zhǎng)，我能理解你的心情，現(xiàn)在打騷擾電話的太多了，我是學(xué)校老師，不用說(shuō)你也應(yīng)該知道老師的素質(zhì)，我不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在沒有意義的事情上面，因?yàn)槟愫苊Γ锌赡馨褧r(shí)間忘了，我打電話就是通知你時(shí)間，如果不方便接電話，可以給你發(fā)短信的。
02、不用了，我知道你們的地點(diǎn)，我會(huì)自己過去的
家長(zhǎng)你好，不是您一來(lái)就有課程可以立即試聽的。我們每個(gè)老師的時(shí)間段都不一樣，很有可能你來(lái)的那個(gè)時(shí)間段是沒有辦法試聽的。這樣讓你白跑一趟，我們也覺得挺不好意思的。你留個(gè)電話或者微信，我到時(shí)候把時(shí)間安排發(fā)送給你!
03、我不想給孩子太大壓力
1.家長(zhǎng)你是希望小孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)點(diǎn)，還是將來(lái)痛苦一輩子?人是先苦而后甘，人生才甜蜜的，否則先甘后苦人生將是很枯澀的，有的時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)的壓力反而是動(dòng)力，要想讓孩子贏在起跑線上，這點(diǎn)負(fù)擔(dān)是要有的。
2.家長(zhǎng)，你覺得讓孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)是給孩子增加負(fù)擔(dān)，但孩子不這樣認(rèn)為，回想一下我們的童年，我們學(xué)了好多東西，是痛苦的記憶嗎?不是。相反我們?cè)谙肽菚r(shí)候要多學(xué)一些知識(shí)就好了，好多人都很后悔沒有好好 把握我們的上學(xué)時(shí)代，同樣的遺憾不要在孩子身上再次留下，讓孩子現(xiàn)在去學(xué)是為了增加以后更大的競(jìng)爭(zhēng)力。我想不是給孩子增加負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是給孩子增加競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。
04、我家孩子成績(jī)還不錯(cuò)，我覺得不用補(bǔ)
家長(zhǎng)你的孩子英語(yǔ)學(xué)的這么好，恭喜你!小學(xué)英語(yǔ)是很簡(jiǎn)單的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英語(yǔ)基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個(gè)更高的臺(tái)階。家長(zhǎng)我們應(yīng)該給孩子灌輸一種他的英語(yǔ)學(xué)的還不夠好這樣一種思想。要不然他認(rèn)為自己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的英語(yǔ)還差的很遠(yuǎn)。家長(zhǎng)孩子中考時(shí)，跟全市的孩子在競(jìng)爭(zhēng)，高考時(shí)跟全省的孩子在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的。所以現(xiàn)在孩子學(xué)的好真的不夠。
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