采購供應(yīng)商管理論文(2)
采購供應(yīng)商管理論文
采購供應(yīng)商管理論文篇二
采購談判技巧與供應(yīng)商管理
隨著社會和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場競爭形勢日漸激烈，而越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到，采購對于企業(yè)降低成本、提高利潤的重要性，所以對采購環(huán)節(jié)也給予了更多的重視。在采購過程中，如何通過有效的談判技巧降低采購成本和供應(yīng)商關(guān)系的管理，是兩項重要的內(nèi)容，尤其是在現(xiàn)代新型的采購關(guān)系模式下，對于供應(yīng)商的有效管理已經(jīng)成為了企業(yè)采購工作健康開展的一項重要基礎(chǔ)?；诖?，就主要針對采購談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)問題進(jìn)行簡單的分析。
采購談判技巧供應(yīng)商管理在現(xiàn)代企業(yè)中，采購管理的效率已經(jīng)成為影響企業(yè)綜合競爭力的重要因素，其不僅影響企業(yè)的成本，更關(guān)系到企業(yè)利潤目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，所以采購已經(jīng)被很多企業(yè)作為戰(zhàn)略管理的一部分。作為采購人員，是否具備相應(yīng)的談判技巧，是提高采購團(tuán)隊效益與企業(yè)效益的關(guān)鍵所在。采購與供應(yīng)商是企業(yè)重要的商業(yè)行為，良好的談判技巧可以建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，從而為企業(yè)采購工作的持續(xù)開展奠定良好的基礎(chǔ)。
一、采購談判技巧
1.做好充分的準(zhǔn)備工作
采購活動的出發(fā)點，在于用自己認(rèn)為的理想價格獲得相應(yīng)的產(chǎn)品，而準(zhǔn)備工作對于采購成果有著關(guān)鍵的影響。首先，要根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營需要，確定所需產(chǎn)品的數(shù)量、金額預(yù)算等，以此為依據(jù)制定相應(yīng)的采購計劃;其次，采購人員應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品本身有一定的了解，可以在供應(yīng)商提供貨品時做出判斷，比如在購買機(jī)械設(shè)備時，需要考慮到設(shè)備是否進(jìn)口，是否涉及到稅率問題等;最后，要對供應(yīng)商的情況有一定的了解，尤其是產(chǎn)品的市場價格以及供應(yīng)商的報價，價比三家，才能得到合理的價格。
2.談判對象的選擇
在采購談判的過程中，可能會遇到各種不同的任務(wù)角色，如推銷員、企業(yè)代表、主管等，而與哪一級別的談判對象進(jìn)行溝通，就取決于企業(yè)的規(guī)模，也就是說，如果企業(yè)的規(guī)模較小，需要的產(chǎn)品數(shù)量也小，那么不需要通過上級批示，銷售人員就可以做出價格上的優(yōu)惠或者是數(shù)量上的調(diào)整;而如果企業(yè)規(guī)模較大，涉及到的采購金額數(shù)量較多，就需要與供應(yīng)商方面有權(quán)做決定的高層人員進(jìn)行談判，這樣可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)，節(jié)約時間和精力。與供應(yīng)商高層人員談判時，要了解對方的職位以及權(quán)限，可以做出相應(yīng)的談判方案預(yù)設(shè)，更有效地提高談判的成功率。
3.開端談判的重要性
良好的開端可以使談判雙方都身心愉悅，可以為后續(xù)工作的開展奠定良好的基礎(chǔ)。在采購談判時，良好的開斷就是先創(chuàng)造一個低于供應(yīng)商的談判起點，再通過讓利的方式來吸引對方，這樣就可以有效的打擊一些同類的競爭對手，可以與供應(yīng)商達(dá)成一致，這時便可以通過雙方協(xié)商，引導(dǎo)供應(yīng)商做出讓步，以此來達(dá)到企業(yè)的利益目標(biāo)。在談判的過程中，采購人員是否能夠觀察對方需求，并且做出適時的策略調(diào)整來滿足對方的需求，會影響供應(yīng)商對企業(yè)的印象，當(dāng)形成良好的企業(yè)形象之后，再進(jìn)行談判就更加容易。需要注意的是，采購人員應(yīng)當(dāng)對是否讓步做出適當(dāng)?shù)谋響B(tài)，讓對方無法猜測內(nèi)心的想法，才能達(dá)到自己想要的談判結(jié)果。
4.報價與還價
采購人員爆出自己的開盤價時，要明確、堅定，而且完整，給對方留下認(rèn)真和誠實的對象，也不需要做出過多的說明，因為對方自然會對報價做出衡量，如果過多的解釋和說明只能讓對方覺得我們對價格十分在意。在雙方都報出自己的價格之后，必定會有一番討價還價的激烈討論，這時采購人員應(yīng)當(dāng)保持清醒的頭腦和快速的反應(yīng)能力，不能因為對方的價格過高或者過低就著急做出結(jié)果，而應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會，盡量減少價格的影響因素，最終獲得滿意的價格。
二、供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問題
1.供應(yīng)商的選擇不科學(xué)
供應(yīng)商選擇的科學(xué)性直接影響采購的效率，企業(yè)要保證正常的生產(chǎn)和經(jīng)營，需要供應(yīng)商足夠的物資保證，但是有的企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，往往是局限在傳統(tǒng)的采購思想中，缺少前瞻性采購理念，只有在物資供給不足時才會想到采購，這時選擇供應(yīng)商就難免會將主動的優(yōu)勢變?yōu)楸粍拥牧觿?，而且容易受到供?yīng)商在價格、質(zhì)量等方面的限制，所以無法保證企業(yè)采購效益，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)成本和利潤。
2.缺乏分類管理供應(yīng)商的理念
企業(yè)在供應(yīng)商的管理方面缺乏分類管理的思想，往往是將所有的供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理，而且在與供應(yīng)商的關(guān)系方面大多是處于對立、競爭的形態(tài)，卻沒有重視供應(yīng)商分類管理的重要性。而從實際的情況來看，企業(yè)對于產(chǎn)品的需求有著一定的差異性，有的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動中必不可少的，而有的產(chǎn)品則是可有可無，對所有供應(yīng)商一視同仁，務(wù)必會使很多重要的供應(yīng)商無法體會到自身的重要性，也會影響供應(yīng)商與企業(yè)合作的積極性，容易造成供應(yīng)商的流失，重新尋找合適的供應(yīng)商，必定會造成企業(yè)資金和資源的浪費。
3.缺乏對供應(yīng)商價值的正確認(rèn)識
很多企業(yè)管理者認(rèn)為，采購部門的工作僅僅是企業(yè)生產(chǎn)活動中的一項輔助工作，而供應(yīng)商只是為企業(yè)提供物資的供應(yīng)者，在這種思想影響下，管理者不會對企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)的思考，也缺乏對供應(yīng)商價值的正確認(rèn)識;同時，受到這種思想的影響，企業(yè)也很難與供應(yīng)商建立起長期的合作關(guān)系，無法將供應(yīng)商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中，很容易引發(fā)企業(yè)材料供應(yīng)的中斷。
4.供應(yīng)商信息監(jiān)督和反饋機(jī)制不健全
由于管理者沒有認(rèn)識到供應(yīng)商管理的重要性，所以也忽略了信息溝通和反饋機(jī)制的建設(shè)，對于供應(yīng)商信息的了解，僅僅局限于采購人員的描述，卻缺乏具體的數(shù)據(jù)支撐，無法完全掌握供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量等等，這也在無形中影響了企業(yè)生產(chǎn)活動的持續(xù)開展。同時，缺乏相應(yīng)的信息反饋機(jī)制，供應(yīng)商和企業(yè)之間無法針對產(chǎn)品的信息進(jìn)行和及時反饋，企業(yè)不了解供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程中的具體問題，而供應(yīng)商也無法了解企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品過程中是否出現(xiàn)問題等等，缺乏評價機(jī)制，使得企業(yè)與供應(yīng)商之間無法進(jìn)行及時、有效的溝通。
三、加強(qiáng)供應(yīng)商管理的對策與途徑
1.建立科學(xué)的供應(yīng)商資料數(shù)據(jù)庫 首先，要對所有供應(yīng)商的數(shù)據(jù)信息收集，并且錄入到供應(yīng)商管理系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)庫的建立可以對供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)的管理，通過企業(yè)所需的供應(yīng)信息查詢與之相適應(yīng)的供應(yīng)商的選擇范圍，可以減少時間成本。同時，通過數(shù)據(jù)信息的變化情況可以了解供應(yīng)商的變化，這時可以幫助企業(yè)對供應(yīng)商做出科學(xué)的評價，淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應(yīng)的供應(yīng)商，這樣也可以提高供應(yīng)商隊伍整體的質(zhì)量，有利于促進(jìn)企業(yè)采購效率的提升。其次，要對供應(yīng)商的信息進(jìn)行綜合評價。企業(yè)與供應(yīng)商的合作是一個長期的過程，所以需要對供應(yīng)商的資料和信息有全面的了解，除了產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等專業(yè)因素以外，還需要了解供應(yīng)商的管理水平、財務(wù)狀況以及生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)性、信息化程度等等，通過綜合信息的評價可以對供應(yīng)商整體的供貨水平做出科學(xué)的評價，為采購活動的開展提供必要的依據(jù)，也可以減少由于判斷失誤而導(dǎo)致供貨中斷的問題。
2.對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理
企業(yè)可以按照供應(yīng)商產(chǎn)品的重要性，將供應(yīng)商按照ABC分類管理法進(jìn)行分類，將相應(yīng)的供應(yīng)商等級進(jìn)行劃分歸類，可以提高供應(yīng)商管理效率的提升。如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對于企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營有著非常重要的影響，那么就將其歸類為A類，以此類推，分別將供應(yīng)商劃分到相應(yīng)的類別中。而對不同等級的供應(yīng)商在管理方式上也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，突出保護(hù)重要供應(yīng)商，對于次要供應(yīng)商則應(yīng)當(dāng)給予不同管理策略，這樣才能提高管理效率。
3.推行供應(yīng)鏈管理模式
在供應(yīng)鏈管理模式下，供應(yīng)商與企業(yè)之間不再是毫無關(guān)系的個體，而是息息相關(guān)的合伙伴，企業(yè)與供應(yīng)商之間除了單純的采購與供應(yīng)，還應(yīng)當(dāng)注重雙方的共同發(fā)展，都要從對方的角度出發(fā)，關(guān)注自身利益的同時，也要注重對方利益的價值實現(xiàn)，也就是說，讓供應(yīng)商參與到企業(yè)管理中，更多了解企業(yè)所需要的商品，一次來提高商品的針對性。同時，供應(yīng)商與企業(yè)之間的密切配合，也可以及時對各種產(chǎn)品的信息進(jìn)行分享，發(fā)現(xiàn)問題可以及時解決，將損失降到最低，有利于促進(jìn)雙方利益的共同提升。
4.完善信息共享機(jī)制和反饋機(jī)制
從企業(yè)的角度來說，對于一些短期合作的供應(yīng)商，可以通過合同、協(xié)議等方式對其行為進(jìn)行監(jiān)督與管理，而對于具有長期合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，由于合作時間久，而且供應(yīng)商數(shù)量較多，所以在管理方面的難度也較大，這時就需要建立起有效的信息溝通機(jī)制，及時對信息進(jìn)行共享和反饋，才能提高供應(yīng)商管理的效率。因此，企業(yè)需要與供應(yīng)商之間建立起透明的信息溝通機(jī)制，供應(yīng)商可以及時了解企業(yè)對產(chǎn)品的需求，企業(yè)也可以對供應(yīng)商的行為進(jìn)行及時的監(jiān)督和控制。同時，在信息溝通機(jī)制下可以完成信息的反饋過程，根據(jù)反饋信息可以為企業(yè)對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理提供依據(jù)，對供應(yīng)商的供應(yīng)產(chǎn)品、價格等信息的變化及時了解;供應(yīng)商也可以通過企業(yè)的信息反饋，了解企業(yè)對產(chǎn)品的應(yīng)用需求，再根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程的完善，可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，企業(yè)也可以根據(jù)信息反饋的評價結(jié)果，對供應(yīng)商做出激勵或者懲罰的措施，以此來激發(fā)供應(yīng)商之間的良性競爭，滿足企業(yè)采購的需求。
四、結(jié)束語
綜上所述，采購談判與供應(yīng)商管理是影響企業(yè)管理效率的重要因素，高超的采購談判技巧和良好的供應(yīng)商管理，都可以有效地降低企業(yè)成本，促進(jìn)庫存管理的科學(xué)性，可以更好的滿足消費者的需求，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。因此，企業(yè)要關(guān)注對采購部門人員相關(guān)談判技巧的訓(xùn)練與強(qiáng)化，并且正視供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問題，給予及時、有效的解決，保證供應(yīng)商關(guān)系處在良好、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，實現(xiàn)雙方共同發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉欣，宋慶杰，張彩芹，閆強(qiáng).提高商務(wù)談判的技巧[J].商業(yè)文化(下半月)，2011，(07).
[2]岳超男.基于馬斯洛需求層次理論的商務(wù)談判技巧研究[D].天津財經(jīng)大學(xué)，2013.
[3]賈利軍.淺談商務(wù)談判的策略技巧[J].江蘇商論，2015，(03).
[4]鐘怡.淺談如何在采購中運用談判心理技巧[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)(下半月)，2008，(04).
[5]李立新.淺談采購與供應(yīng)商中的談判技巧[J].科技與企業(yè)，2013，(09).
看了“采購供應(yīng)商管理論文”的人還看：