市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)論文
市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)論文
隨著企業(yè)在市場(chǎng)中進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)要想更好的生存和發(fā)展,為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益,就要加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)論文，供大家參考。
市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)論文范文一：供電業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析
摘要：供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理已成為供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一項(xiàng)必不可少重要工作。然而由于電力商品的獨(dú)特性，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理和一般商品的營(yíng)銷管理活動(dòng)不同。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;管理
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性
電力營(yíng)銷管理的質(zhì)量決定著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第一，企業(yè)電力營(yíng)銷管理必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)須引入競(jìng)爭(zhēng)，打破壟斷，逐步將賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。第二，供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強(qiáng)就必須有效地增供擴(kuò)銷。電力營(yíng)銷工作是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)營(yíng)銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場(chǎng)的開拓和目標(biāo)，使供電企業(yè)取得自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。
2.當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的不足
2.1目標(biāo)市場(chǎng)不明確，策略個(gè)性不足
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，有些企業(yè)以鮮明的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象贏得公眾的認(rèn)同，取得突出的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益。而對(duì)于電力行業(yè)，由于社會(huì)公眾對(duì)電力行業(yè)的認(rèn)識(shí)不足，加上供電企業(yè)在自己的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)方向上目標(biāo)市場(chǎng)不明確，因而在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)策略顯得個(gè)性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業(yè)無一例外地貫徹執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶的不同需求，可是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)電力服務(wù)的要求日益多樣化、專業(yè)化。因此，必須對(duì)存在的問題做出正確的分析，在了解客戶及企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，制定具有針對(duì)性、可操作性的營(yíng)銷策略，集中資源、人力、財(cái)力為目標(biāo)市場(chǎng)客戶服務(wù)，在目標(biāo)市場(chǎng)樹立一個(gè)良好的口碑，從而實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)和社會(huì)共贏。
2.2重現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，輕潛在市場(chǎng)培育
目前，電力市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來自于其他非電力資源的競(jìng)爭(zhēng)。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)終端能源消費(fèi)中，電能僅占9.35%，其中尤其在熱能供應(yīng)市場(chǎng)電能的份額更低。另外，其他小發(fā)電企業(yè)與大電網(wǎng)之間的無序競(jìng)爭(zhēng)加劇，使部分地區(qū)大電網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮，地方電廠和企業(yè)自備電廠迅猛發(fā)展，自備電廠供電范圍的擴(kuò)大，也擠占了大電網(wǎng)的市場(chǎng)空間。因此，供電企業(yè)應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，以培育潛在的電力市場(chǎng)來開創(chuàng)供電企業(yè)發(fā)展新局面。
2.3電力營(yíng)銷管理模式有待完善
我國(guó)現(xiàn)有的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)形成的，其營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，這種運(yùn)營(yíng)方式存在不少弊端：例如，對(duì)客戶的服務(wù)是限時(shí)間、限地點(diǎn)的，每一位客戶只能到一個(gè)指定營(yíng)業(yè)廳去辦理用電業(yè)務(wù)，難以及時(shí)了解客戶的各類信息與需求動(dòng)態(tài)，不能有針對(duì)性地實(shí)施一對(duì)一的服務(wù);客戶總是處于被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)，不能適應(yīng)未來供電企業(yè)互動(dòng)。這種模式既不能適應(yīng)未來電力市場(chǎng)的發(fā)展需要，也無法在買方市場(chǎng)中體現(xiàn)用戶優(yōu)越性和選擇性。
3.電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需求的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，就要建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理、分層高效運(yùn)作、功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。
3.1以信息化平臺(tái)，轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷管理模式
充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑覆蓋網(wǎng)省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)。
⑴統(tǒng)一營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)，以營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化及應(yīng)用功能的實(shí)用化，真正做到營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理規(guī)范，營(yíng)銷服務(wù)高效便捷，營(yíng)銷分析全面深入，營(yíng)銷監(jiān)控實(shí)時(shí)在線，滿足供電企業(yè)發(fā)展與管理的要求。
?、瓶焖?、準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)。通過服務(wù)熱線、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳向消費(fèi)者介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，解決供需雙方信息不對(duì)稱問題，能夠快速反映用戶的需求，提供個(gè)性化、差異化的一對(duì)一服務(wù)。
⑶能夠根據(jù)電力需求的變化及時(shí)研究電力營(yíng)銷政策與策略，以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。同時(shí)，供電企業(yè)可根據(jù)電力市場(chǎng)的變化，按電力需求側(cè)變化的要求，對(duì)電力營(yíng)銷中的政策和策略做出及時(shí)的、正確的判斷，與之相關(guān)的電網(wǎng)、電力生產(chǎn)計(jì)劃等也同樣根據(jù)電力需求的要求進(jìn)行調(diào)整。
3.2提高客戶服務(wù)水平
目前，供電企業(yè)的客戶服務(wù)水平經(jīng)過多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問題有待進(jìn)一步解決。要建立一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)體系，以滿足客戶需要為核心，實(shí)時(shí)和分析市場(chǎng)變化,提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性,準(zhǔn)確把握客戶新的用電需求,對(duì)重點(diǎn)用電項(xiàng)目實(shí)施跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)，爭(zhēng)取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。進(jìn)一步完善和豐富企業(yè)供電承諾服務(wù)的內(nèi)容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學(xué)生產(chǎn)調(diào)度服務(wù):一方面要面向供電市場(chǎng)安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來的停電的時(shí)間和次數(shù)。目前的相關(guān)問題是檢修準(zhǔn)備和安排不夠周全,各專業(yè)檢修配合不夠協(xié)調(diào);還有就是遇供電部門設(shè)備檢修,客戶就用不上電,客戶設(shè)備檢修,供電企業(yè)又賣不出電。另一方面是要面向供電市場(chǎng)搞調(diào)度，各級(jí)調(diào)度應(yīng)搞好每日所需電量和負(fù)荷的預(yù)報(bào)工作,做好負(fù)荷平衡和負(fù)荷分析,提出更細(xì)化、更科學(xué)的調(diào)整方案,同時(shí)做好事故應(yīng)急預(yù)案，減少停電損失或排除故障。針對(duì)上述的相關(guān)現(xiàn)象在檢修中作如下調(diào)整：一、在條件允許的情況下,逐步開展帶電作業(yè),以便減少停電檢修的次數(shù);二、檢修前要做好充分準(zhǔn)備,減少檢修停電時(shí)間，抓好安全基礎(chǔ)管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網(wǎng)事故;三、把之前的計(jì)劃?rùn)z修轉(zhuǎn)變?yōu)榕c大客戶設(shè)備定期檢修同步進(jìn)行;四、設(shè)備停電綜合線路、運(yùn)行、檢修等幾個(gè)相關(guān)同時(shí)配合進(jìn)行,這樣就避免了短時(shí)期重復(fù)的停電檢修。
3.3電力企業(yè)需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才
供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，逐步的提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，使企業(yè)員工消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，以客戶滿意、客戶至上作為營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),要以全新的思想來理解電力營(yíng)銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務(wù)的意義。逐步的增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、危機(jī)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。企業(yè)通過各種各樣的培訓(xùn)方式，使員工掌握現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和現(xiàn)代化高科技的操作技能，逐步的提高干部職工抓好服務(wù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)技能爭(zhēng)和適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)以及政策、法規(guī)水平,逐步的改進(jìn)行業(yè)作風(fēng)和工作作風(fēng),打造出一支熟練掌握電力、品德修養(yǎng)好、政治素養(yǎng)高、勇于開拓創(chuàng)新、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)駕馭能力的高素質(zhì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。
3.4建立堅(jiān)定的營(yíng)銷策略
良好的企業(yè)形象是一種無形的資產(chǎn)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)重要營(yíng)銷手段之一，是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為載體，建立適應(yīng)自己企業(yè)特色的新型營(yíng)銷服務(wù)策略。首先，要轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電企業(yè)是一種平等的互惠互利的關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)致力于提高用戶滿意度。其次，確定服務(wù)需求。這是從電力客戶購(gòu)買電能產(chǎn)品開始，直至使用中、使用后全過程的需求服務(wù)。如客戶可到任何一家聯(lián)網(wǎng)銀行繳納電費(fèi)，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、服務(wù)熱線向客戶提供7×24小時(shí)服務(wù)。最后，服務(wù)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施離不開服務(wù)人員的參與。品牌作為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的部分。因此供電企業(yè)要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹立良好的品牌形象，保持競(jìng)爭(zhēng)力。如，針對(duì)綠色能源的倡導(dǎo)方針，供電企業(yè)可考慮贊助或發(fā)起有關(guān)保護(hù)自然的活動(dòng)，將自己和環(huán)境保護(hù)聯(lián)系起來，以突出企業(yè)及產(chǎn)品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利于抵御來自其他競(jìng)爭(zhēng)者的壓力。
4.結(jié)束語
供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理已成為供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一項(xiàng)必不可少重要工作。然而由于電力商品的獨(dú)特性，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理和一般商品的營(yíng)銷管理活動(dòng)不同。電力企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)化進(jìn)程，轉(zhuǎn)變觀念，樹立以服務(wù)為先導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)理念，建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系，在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)推動(dòng)企業(yè)不斷進(jìn)步與發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
1、論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題及對(duì)策李昌友商場(chǎng)現(xiàn)代化2016-06-30
2、電力企業(yè)營(yíng)銷管理及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的探討吳慧科技風(fēng)2016-07-15
市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)論文范文二：咨詢行業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷管理
摘要：
關(guān)鍵詞：
引言
?、裾撐难芯康睦碛珊鸵饬x
有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示：2000年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營(yíng)業(yè)額不超過10個(gè)億，大概只能占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國(guó)在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營(yíng)業(yè)額已突破300億美元。
但是，隨著社會(huì)的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國(guó)人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
從1980年開始，在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國(guó)外咨詢業(yè)的理論與方法，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情及企業(yè)的實(shí)際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。
但是由于種種原因，如國(guó)人對(duì)咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當(dāng)騙子對(duì)待;從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與;國(guó)家對(duì)咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導(dǎo)致咨詢活動(dòng)不廣泛，市場(chǎng)容量狹小，與國(guó)外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。
盡管目前我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個(gè)咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國(guó)咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿?。管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一。
據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國(guó)管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國(guó)達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國(guó)管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國(guó)管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元。”尤其是面對(duì)目前陷入困境的國(guó)企、私企，管理咨詢正好能派上用場(chǎng)。依據(jù)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)《中國(guó)企業(yè)發(fā)展報(bào)告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場(chǎng)：到1998年末，我國(guó)共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，如果按1/3國(guó)有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國(guó)就有42.27萬個(gè)國(guó)有企業(yè)需要管理咨詢;我國(guó)民營(yíng)企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營(yíng)企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有18萬個(gè)民營(yíng)企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個(gè)企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場(chǎng)，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國(guó)管理咨詢公司進(jìn)駐我國(guó)，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國(guó)企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位;資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個(gè)行業(yè)組織管理較弱，中國(guó)管理咨詢行業(yè)與國(guó)外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢(shì)地位。但是中國(guó)管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢(shì)。比如，中國(guó)的管理咨詢業(yè)經(jīng)營(yíng)者們，對(duì)于中國(guó)的國(guó)情、歷史與文化要比國(guó)外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體;能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用;對(duì)細(xì)分市場(chǎng)信息有著更多的了解;便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營(yíng)銷渠道;更能夠與客戶溝通等等。
中國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：咨詢水平不高、企業(yè)對(duì)咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識(shí)、國(guó)外咨詢公司壟斷市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序。
中國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對(duì)咨詢的需求不斷增大，但中國(guó)咨詢業(yè)存在很多問題，在面臨國(guó)外咨詢公司的沖擊，特別是中國(guó)即將加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國(guó)咨詢業(yè)將在一個(gè)真正意義的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展。中國(guó)咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的理論及實(shí)踐外，要加強(qiáng)與客戶互動(dòng)和通過最優(yōu)的性價(jià)比來拓展市場(chǎng)等自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。
咨詢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
中國(guó)管理咨詢業(yè)在面對(duì)巨大市場(chǎng)和問題時(shí)，更應(yīng)建立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，運(yùn)用合適的營(yíng)銷方法和技術(shù)，以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向，把握住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，將中國(guó)管理咨詢業(yè)這個(gè)巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的咨詢公司抗衡，占領(lǐng)應(yīng)有的市場(chǎng)份額。所以研究中國(guó)管理咨詢業(yè)及其市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要的意義。
Ⅱ國(guó)內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國(guó)。當(dāng)時(shí)，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動(dòng)，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會(huì)所接受和承認(rèn)。20世紀(jì)30年代，美國(guó)又形成一代新型的管理咨詢顧問隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。1935年，心理學(xué)家博思(EdwinBooz)建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊(cè)會(huì)計(jì)師麥肯錫(James0.Mckinsey)創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動(dòng)，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國(guó)家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)期?？茖W(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)空前激化，以用戶為中心的買方市場(chǎng)逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場(chǎng)瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，信息流動(dòng)的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長(zhǎng)，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國(guó)咨詢業(yè)先天不足,發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個(gè)階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院?；I辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時(shí)期，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計(jì)劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價(jià)格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計(jì)劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計(jì)劃額度等。難怪人們對(duì)咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國(guó)咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化方向越來越明顯，國(guó)內(nèi)對(duì)信息咨詢的市場(chǎng)需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營(yíng)企業(yè)。一些外資和國(guó)內(nèi)民營(yíng)“信息咨詢”和“市場(chǎng)調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國(guó)內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”，“CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個(gè)炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個(gè)點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時(shí)，人們對(duì)咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長(zhǎng)中的市場(chǎng)幾乎被無序混亂的競(jìng)爭(zhēng)毀掉了。
第三階段：萌芽成長(zhǎng)期。九十年代下半年開始，市場(chǎng)上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢(shì)。這個(gè)時(shí)期成立的咨詢公司主要有博峰營(yíng)銷、派力營(yíng)銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個(gè)時(shí)期的咨詢公司有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國(guó)外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場(chǎng)發(fā)育落后，先天不足，四是國(guó)外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場(chǎng)動(dòng)力。
從以上分析可知，中國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了10到15年。
管理咨詢業(yè)在中國(guó)是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國(guó)外對(duì)咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀(jì)30年代便開始實(shí)踐和研究;國(guó)內(nèi)在80年代才開始實(shí)踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)外對(duì)管理咨詢業(yè)的實(shí)踐介紹較多，也有些相關(guān)的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓(xùn)與發(fā)展手冊(cè)》等，以及KarlScholz關(guān)于管理咨詢的系列文章?？赡茏稍児究紤]更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對(duì)自身和產(chǎn)品的營(yíng)銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場(chǎng)營(yíng)銷的研究較少。特別是在中國(guó)管理咨詢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究更缺乏相關(guān)的研究。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，中國(guó)將要加入WTO,中國(guó)管理咨詢公司對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)作為公司的戰(zhàn)略考慮?？梢灶A(yù)測(cè)在該方面的研究將來國(guó)內(nèi)外會(huì)愈來愈重視的。
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本文作者作為中國(guó)管理咨詢業(yè)從業(yè)者，親身感覺到中國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展的潛力和中國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題和困境。在結(jié)合作者的實(shí)踐同時(shí)，作者查閱了大量的文獻(xiàn)，包括書籍、期刊、網(wǎng)上文章和作者工作記錄，了解了中外管理咨詢業(yè)的情況，分析了中國(guó)管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀、問題、優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇;同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)和管理咨詢業(yè)的關(guān)系進(jìn)行了研究，提出國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)在解決許多問題，包括苦練內(nèi)功時(shí)，需要加強(qiáng)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷，需要建立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，培育和開拓中國(guó)管理咨詢市場(chǎng);根據(jù)上述分析，作者對(duì)中國(guó)管理咨詢業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了研究，包括對(duì)中國(guó)管理咨詢業(yè)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃等方面，并在咨詢業(yè)的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷技術(shù)和顧客營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷的主要專題進(jìn)行了學(xué)習(xí)和總結(jié);最后作者介紹和分析了作者公司的一咨詢產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷的案例，來對(duì)本文的研究進(jìn)行實(shí)踐和支撐。
中國(guó)管理咨詢業(yè)在中國(guó)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，同時(shí)企業(yè)對(duì)咨詢的需求雖大，但認(rèn)識(shí)和實(shí)實(shí)踐不夠;而國(guó)外的咨詢公司在中國(guó)的發(fā)展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是參考文獻(xiàn)不多，特別是在管理咨詢業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的實(shí)例和研究非常少。本論文根據(jù)作者在咨詢業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)理論的學(xué)習(xí)及研究，對(duì)中國(guó)咨詢業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行研究和探討，也是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在咨詢業(yè)中運(yùn)用的探討，具有一定的創(chuàng)新特色。
參考文獻(xiàn)
1、天能大變革 品牌大反擊聲屏世界·廣告人2016-07-01
2、解放區(qū)模式 自衛(wèi)性反擊聲屏世界·廣告人2016-07-01
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