論中國式市場營銷關系的論文
隨著科學技術的不斷發(fā)展，我們面臨著許多新的挑戰(zhàn)和機遇，同時也注定了我們需要變革和創(chuàng)新。社會經濟的不斷發(fā)展、不斷變化帶來了人們生活方式的改變，同時也影響到了企業(yè)戰(zhàn)略、運營等方面，對于市場營銷的沖擊更是不言而喻的。下面是學習啦小編為大家整理的論中國式市場營銷關系的論文，供大家參考。
論中國式市場營銷關系的論文范文一：中國式感性營銷策略
人們的消費觀念正在改變，感性消費成為一種全新的消費觀，企業(yè)如何面對這一趨勢，制定中國式的感性營銷策略?
伴隨著人們生活水平的提升，消費者的消費層次也在不斷地提高，消費觀念也從對“量”和“質”的需求，轉向了對“情感”的需求，消費者在消費時更關注自己的個性追求、品位享受、精神滿足以及情感需求等。因此，企業(yè)開始關注人的情感，有針對性地推出產品或改變原有的銷售模式，提供超值服務，使產品具備與眾不同的“情感和趣味”特色，達到促銷產品的目的。
感性營銷與傳統(tǒng)營銷
所謂感性營銷，是指企業(yè)通過心理溝通和情感交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，感性營銷是一種更人性化的營銷，更講究“以情動人”，它更多的是從消費者的內心感受出發(fā)，細心體察消費者的情感，而銷售人員也不再只是產品或服務的推銷者，而是美好情感的締造者。由此可以看出，感性營銷具備與傳統(tǒng)營銷不同的特點。
(1)注重情感服務，追求服務的藝術性。即在服務中更注重顧客的精神愉悅與美感享受的需要，講究服務的技巧，把握服務的時機，將情感貫穿于服務的始終。
(2)注重與顧客在心理上的溝通。感性營銷的宗旨是將顧客利益或內心需求放在首位，注重通過特色服務縮短與消費者之間的心靈空間，讓顧客在購買產品時有親近、自然與和諧的感覺。
(3)注重體現(xiàn)服務的個性化和精確性。感性營銷通過建立消費者數(shù)據(jù)信息機制，把消費者的意見和需求進行量化，針對顧客的特殊偏好和個性特點開發(fā)出特殊的產品與服務，準確地滿足顧客的需要。
感性營銷與消費心理研究
人的行為是其心理活動的外在表現(xiàn)，消費者的購買行為也是其購買心理的外在表現(xiàn)。人的心理包括心理過程和個性心理兩個方面，個性心理是外人難以在短期內施加影響加以改變的，營銷也只能順勢而為。心理過程包括知、情、意。情指的是情感過程，它是在認知過程的基礎上產生的，是人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內心體驗。這種體驗一般通過個體有目的的、自覺地支配和調節(jié)，即意志過程外顯行為。銷售的過程中，消費者從產生購買愿望到實現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費者的意志過程。
企業(yè)的感性營銷是以消費者個體或群體的需求差異為核心，以如何適應、刺激、引導和滿足消費者的整體需求為主題。消費者的需求既有現(xiàn)實性，又有更多的潛在性;既有有形性，又有更多的無形性?，F(xiàn)實的、有形的消費需求相對易于發(fā)現(xiàn)和滿足，潛在的和無形的消費需求的發(fā)現(xiàn)和滿足則需要企業(yè)加倍的努力和投入，同時也能使企業(yè)獲得傳統(tǒng)營銷無法比擬的巨大效益。
制訂感性營銷策略
1 設計情感產品
企業(yè)應站在消費者的立場上，掌握不同消費者的不同心理需求，創(chuàng)造性地進行開發(fā)和設計情感產品，進而贏得消費者的信賴和忠誠。情感設計就是要設計開發(fā)具有個『生化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合現(xiàn)代消費者的心理。如受全球金融危機影響，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等一線手機廠商銷量急劇下跌，市場占有率明顯萎縮，而LG在2008年推出的“冰淇淋”手機，就是依靠其可愛粉嫩的造型、甜蜜幸福的文字以及BY2的代言，準確地將甜蜜、時尚、可愛、幸福的產品形象播撒在美少女心中，立即在各大賣場掀起了搶購熱潮。同樣，“曲奇”手機的設計也體現(xiàn)了LG對型男型女心理需求的準確把握，融入當下潮流感最強的元素，型男型女所追求的時尚、個性均被“曲奇”手機“馬上進入自由觸控新時代”的概念所延展，實現(xiàn)了由功能傳達向自由個性生活方式的清晰指向。2009年年初，LG憑借“曲奇”、“冰淇淋”兩款手機，依然保持強勁的增長之勢。
瑞士名表店里有一款瑞士名表上附著一張小卡片，上面寫著“400年后回到店里調整潤年”，其寓意是在說明該鐘表的壽命之長、品質之精、情感之深，即便拿它當做“傳家之寶”也不為過。讓顧客一下子就能想到一個家族的繁衍和榮耀，把感性營銷手段用到了極致。
2 制訂情感價格
產品價格不僅是價值的表現(xiàn)，而且還具有社會心理價值。在購買過程中，消費者經常通過聯(lián)想和想象，把產品價格的高低同個人的意愿、情感、個性心理聯(lián)系起來，通過自我意識比擬，滿足心理上的需要或欲望。情感價格是指與消費者情感需要相吻合的價格，把價格與消費者的情感需要結合起來，使價格帶有濃厚的“感情”色彩。如有的企業(yè)順應某些消費者的風俗習慣，把價格定為“168”(諧音“一路發(fā)”)、“148”(諧音“一世發(fā)”)等;還有的企業(yè)實行非整數(shù)定價策略，以“誠實”情感打動消費者。
此外，對一些老顧客實行價格優(yōu)待，給貴賓卡之類的待遇，這對于培養(yǎng)顧客的忠誠度、贏得回頭客有特殊作用。還有尾數(shù)定價和整數(shù)定價，小件日常用品采用尾數(shù)定價，會讓消費者遺忘價格;炫耀性商品可以采用整數(shù)定價，以顯出商品的昂貴和身份象征。
3 進行情感包裝
在產品的包裝設計中，除了通過各種包裝材料、圖案、色彩、造型的巧妙設計和有機組合，賦予產品不同的風格和豐富的內涵，給目標消費者以不同的情感享受，博得其好感和心理認同以外，更重要的是要傳達一種情感。在商品包裝中，“貨賣一張皮”，包裝是產品無聲的推銷員，能促進產品銷售。當產品包裝情感化時，情感的圖案、情感的色彩、情感的造型，更能引發(fā)消費者積極的情緒，使之產生愉悅的感覺，從而更加激發(fā)消費者的購買欲望。
美國寶潔公司在中國市場上推動“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三種具有鮮明色彩個性包裝的洗發(fā)水，便是情感包裝的成功范例。海藍色的“海飛絲”，讓人聯(lián)想到蔚藍的大海，給人以清新清爽的感受，突出產品“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的功能;草綠色的“飄柔”，讓人聯(lián)想到春意盎然的森林與草原，給人以青春的感受，突出產品柔順的功能;杏黃色的“潘婷”，讓人聯(lián)想到金秋的果實，給人以營養(yǎng)豐富的感受，突出產品“從發(fā)根滲透到發(fā)梢，使其頭發(fā)健康亮澤”的功能。
4 運用情感促銷
消費者接受產品的前提是接受企業(yè)的情感，促銷對情感的依賴最直接、最明顯?？晒┢髽I(yè)運用的情感促銷方式如下。
(1)制作情感廣告。廣告如能充分考慮目標消費者的特定心態(tài)，選擇恰當?shù)慕嵌?，借助良好的藝術形式，強化渲染品牌特有的情感色彩，能喚起消費者積極的情緒體驗與相應的意向活動。如“威力”牌洗衣機廣告中，一位慈祥的老媽媽
正在溪邊洗衣，洗得腰酸背痛時，一輛卡車送來一臺“威力”牌洗衣機，看到“威力”洗衣機，老媽媽臉上露出幸福的笑容，“威力洗衣機，獻給母親的愛”，整個廣告主題鮮明，畫面充滿愛意，廣告詞更是打動千萬兒女的心。
(2)運用情感公關。情感公關要求企業(yè)設身處地為顧客著想，設法加強與顧客的感情交流，通過情感投入而獲得與公眾融洽、和諧的感情聯(lián)絡和精神交往，保持與公眾的良好關系，在公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象。如去年“5・12”大地震后，王石因不當言論致萬科陷入“捐款門”事件，萬科股價曾一度深跌60%左右，而之后在王石的誠懇道歉和身體力行下，萬科一年來為尊道鎮(zhèn)的重建默默付出，以實際行動獲得了公眾的尊重。
(3)堅持情感服務。企業(yè)員工真正樹立“顧客是上帝”的思想，通過具體行動去傳遞企業(yè)的愛心、讓每一個消費者都能切實感受到真情。這是把誠摯的情感、溫馨的服務和美的享受注入到消費者全方位服務過程中，以贏得消費者、贏得市場。如北京“燕莎”為了提供體貼服務，特別培訓了多位接待人員，她們不只是端茶遞水，還要接受咖啡文化和茶文化的培訓，要清楚商場內各品牌的品牌文化、設計理念和產品資訊，要有一定的文化素質和語言能力，以便更好地與客人溝通，讓客人時刻感受到高端知性、善解人意的溫馨情感。
(4)營造情感環(huán)境。營造舒適、幽雅的營銷環(huán)境，能給消費者帶來感觀享受和愉悅心情。消費者的無形親切感，常常表現(xiàn)為無意識的超量購買。如星巴克咖啡店是一個靠感觀式體驗營銷大賺其利的典型例子，星巴克的咖啡與其他咖啡店不同之處是，星巴克咖啡店內彌漫的高雅、親切、歡快、舒適的氛圍遠遠超過其產品本身。起居室般的家具擺設、典雅的色調、熱情的招待、濃濃的咖啡香、咖啡機煮咖啡發(fā)出的咝咝聲，所有這一切在星巴克咖啡店都是那么地和諧而有序，使每一位顧客都沉浸在舒心、自在的享受中。因此，盡管星巴克咖啡的價格比別的店里咖啡的價格貴出不止一倍，人們還是樂此不疲。
感性營銷應注意的問題
1 出現(xiàn)資源浪費現(xiàn)象
實施感性營銷可能導致資源的浪費。用情感做營銷可能會使經營者過多地注重商品的包裝、裝潢等外在的表現(xiàn)形式而忽略實質性的問題，造成社會資源的不必要浪費。同時，由于情感產品利潤豐厚，大量商家一味想討好目標消費者，進行大量生產，導致這類產品過剩，而其他產品生產量相對減少，不能全面滿足消費者的需要，導致經濟結構失調。
2 注意權衡利弊
感性營銷是適應社會發(fā)展的產物，注重個性和情感定位，以豐富的情感吸引消費者的注意力，激起消費者購買。如果對感性營銷的認識不足或措施不當，可能會出現(xiàn)講名牌、愛攀比、趕時髦而不注重自身素質培養(yǎng)等現(xiàn)象。而虛情假意、盲目跟風、形式雷同、定位混亂則是企業(yè)推行感性營銷理念的大忌。因此，感性營銷的宣傳必須正當，資源的利用要合理，盡可能減少或避免不必要浪費及其他負面影響。
3 有效結合文化習俗
文化習俗是在人類發(fā)展過程中形成又作用于人類發(fā)展的一種意識形態(tài)。在開展感性營銷，特別是在運用情感商標時要注意突出民族文化習俗。比如中國的傳統(tǒng)文化是一種倫理文化，特別注重家庭關系和人際關系，依靠親情來聯(lián)絡成員、穩(wěn)定秩序、傳承家業(yè)、教育子女，營銷活動中應運用此類情感?？煽诳蓸饭就瞥龅男麓簭V告片，非常有中國味兒，泥娃娃、春聯(lián)、四合院、紅燈籠、鞭炮……充滿中國的傳統(tǒng)節(jié)日色彩，大瓶的可口可樂巧妙地取代了泥娃娃手中的大魚，極具觀賞性，并恰到好處地將整個喜慶氣氛融入到人們心中，給人留下了深刻的印象。
伴隨著體驗經濟時代的到來，消費者的消費觀念已經發(fā)生了轉變，他們渴望通過消費來觸動心靈、激發(fā)情感，希望將消費融入自己的生活方式，以獲得個性的滿足。因此，通過感性營銷理念可以讓企業(yè)進一步地了解消費者的內心情感世界，為企業(yè)滿足消費需求提供方法，只有這樣，才能達到管理大師德魯克所說的那樣：營銷的目的在于創(chuàng)造顧客。
論中國式市場營銷關系的論文范文二：中國式營銷的韜略
中國企業(yè)、中國產品走入世界的時候走過了下面一個路徑：
第一階段：認同中國產品的價格，不認同中國產品的品質。
第二階段：認同中國產品的品質，不認同“Made in China”標簽。
第三階段：認同“Made inChina”標簽，不認同中國企業(yè)品牌。
第四階段：認同中國企業(yè)普通品牌，不認同中國企業(yè)頂級品牌。
中國現(xiàn)在已經進入第三階段，標志就是不少的奢侈品企業(yè)把它的生產線搬到中國來了。過去，奢侈品只要和中國沾上光，人們就認為不夠奢侈?，F(xiàn)在已經有很多企業(yè)靜悄悄地搬到中國來了，但還不敢張揚。當然還有一些企業(yè)已經敢說這個奢侈品就是在中國生產的。這在幾年前是不可想象的，因為奢侈品企業(yè)只要和中國沾邊就等于自降身價。
很多人眼睛只盯著目標，沒有路徑，其實路徑比目標更重要。如果沒有第一階段，就不會有第四階段。對中國企業(yè)來說，進入世界的首要任務不是成為世界名牌，而是獲得參賽資格，然后再來證明自己。
世界消費者對中國的認知通過什么改變?通過媒體改變?歐美媒體通常對中國懷有敵意。只有當全世界的消費者都要消費中國的產品時，才最容易改變消費者的認知。消費者會想：“我穿得不錯啊!不像是媒體所傳播的那樣一個國家生產的啊!”只要消費者離不開中國產品，我們總能改變他們的認知。中國產品就是通過這個方式，在不知不覺中改變著全世界人民對中國的印象。
正因為中國產品的低價，中國成了世界工廠，我們獲得了在全世界消費者面前證明自己的機會。但我們還應該認識到，中國式營銷需要戰(zhàn)略和策略，更需要韜略。
“匿名而隱身”就是一種韜略，它是《世界是新的》這本書總結的新興國家企業(yè)成長的策略。這讓我想起了中國外交的“十六字方針”中的兩句話：韜光養(yǎng)晦，絕不當頭。
韜略是什么?是比戰(zhàn)略還偉大的東西。日本現(xiàn)在已經進入了“失去的十五年”，那是因為日本企業(yè)沒有韜略，做了三件當時看來是振奮日本民族精神而現(xiàn)在看來是非常傻的事情;一是收購洛克菲勒大廈――那是美國的心臟;二是收購好萊塢的哥倫比亞電影公司――那是美國人的靈魂，三是收購夏威夷的土地。于是，美國人給日本來了個《廣場協(xié)議》，逼著日元大幅升值，導致日本失去了十五年。
日本人敢對美國人說“不”的時候似乎很痛快，但代價是“失去十五年”。所以，我們需要這樣的韜略：知道在什么階段做什么，知道過程是不可逾越的，知道路徑比結果更重要，知道“先隱身再爆發(fā)”的道理。
追溯三星的歷史，你會發(fā)現(xiàn)三星公司跟中國企業(yè)做得何等相似。三星初期生產烤箱、電視機等，后來生產半導體、手機、平面顯示屏，積累了實力再做高科技。三星現(xiàn)在實際上并不依賴高科技，而是從設計領域突破。這就是一個企業(yè)的韜略。
日本企業(yè)同樣走過這樣的階段：先模仿成熟的大眾產品，然后低成本傾銷，進入發(fā)達國家市場，最后實現(xiàn)產業(yè)升級。這樣的路徑，在任何一個追趕型國家的崛起過程中，都難以超越。
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