市場營銷新思路探討論文
市場營銷新思路探討論文
以往企業(yè)市場營銷中僅僅將營銷活動視為一種商品銷售技巧或者方法,而沒有將其提高到戰(zhàn)略層面上?，F(xiàn)在隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,對于企業(yè)發(fā)展而言既是一種挑戰(zhàn),也是一種機(jī)遇,企業(yè)必須摒棄傳統(tǒng)的市場營銷思維,創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略思路,緊緊把握機(jī)會,立足于激烈的市場競爭。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：市場營銷新思路探討相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷新思路探討全文如下：
一、引言
全球經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程在不斷加快，機(jī)械制造業(yè)的外部市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)的市場營銷目標(biāo)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心，從盲目追求產(chǎn)品數(shù)量的增加轉(zhuǎn)為根據(jù)市場需要生產(chǎn)產(chǎn)品。市場營銷的工作重點(diǎn)變成最大限度滿足客戶的需要，這便要求機(jī)械制造業(yè)高度重視市場營銷相關(guān)工作，在務(wù)實(shí)中不斷創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。機(jī)械產(chǎn)品的特點(diǎn)是成交過程中單位產(chǎn)品價(jià)值大，客戶成交周期較長，單位產(chǎn)品價(jià)值大的變數(shù)較多，客戶決策相對理性的變數(shù)較多，客戶決策相對理性，同時(shí)，機(jī)械產(chǎn)品銷售對銷售人員的要求較高。因而，市場環(huán)境的不斷發(fā)展和變化使得以前的一些陳舊的市場營銷理念和思維方式已不能滿足當(dāng)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，必須根據(jù)當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的需要，不斷完善、發(fā)展、創(chuàng)新市場營銷的相關(guān)工作。
二、培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
市場營銷是一種專業(yè)性強(qiáng)、業(yè)務(wù)性高的社會活動，不能片面的理解為推銷產(chǎn)品。它具有解決生產(chǎn)和消費(fèi)矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需求，避免社會資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)、最大限度滿足客戶需求等職能。企業(yè)營銷隊(duì)伍是市場營銷的關(guān)鍵角色，營銷人員的能力和素質(zhì)與企業(yè)產(chǎn)品銷售和經(jīng)濟(jì)效益有著不可分割的聯(lián)系，建立一支品質(zhì)好、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、責(zé)任感強(qiáng)的營銷隊(duì)伍是實(shí)施營銷工作的第一步。營銷人員既是市場信息的傳播者，也是市場的開拓者;既是客戶的導(dǎo)購伙伴，也是企業(yè)的宣傳代表，通過一系列的市場營銷活動，企業(yè)和客戶被緊密聯(lián)系起來。市場營銷人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說每天都向公眾展示著自己的素質(zhì)，并由此而展示他所代表的企業(yè)的“素質(zhì)”。一名高素質(zhì)的、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍需要具有三方面的品質(zhì)：
(一)敏銳的市場洞悉力
市場營銷以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營銷活動，不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，因而要求營銷人員能夠在瞬息萬變的市場環(huán)境中認(rèn)清市場動向，迅速找到市場規(guī)律，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
(二)淵博的知識
市場營銷人員必須以淵博的科技文化知識作為營銷活動的后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，同時(shí)精通本專業(yè)的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、人際關(guān)系等知識，這樣才能與客戶有更多的共同語言。同時(shí)，需了解本企業(yè)的歷史文化、發(fā)展?fàn)顩r、生產(chǎn)能力以及機(jī)械產(chǎn)品特性等知識，這要求營銷人員積極學(xué)習(xí)人際交流、市場營銷、企業(yè)文化、機(jī)械設(shè)備流通等方面的知識，以便更好地傳遞信息和銷售產(chǎn)品。
(三)良好的心理素質(zhì)
心理素質(zhì)滲透在人們的各種社會活動中，影響著人們的行為方式和活動質(zhì)量。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)營銷人員開拓進(jìn)取的精神，使市場營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索市場營銷人員的成功之路;要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內(nèi)在力量。
三、高度重視營銷工作
機(jī)械企業(yè)搞好市場營銷工作的先決條件是對營銷工作的高度重視，日常工作中要把機(jī)械設(shè)備的營銷工作擺到企業(yè)的重要日程上。鑒于目前機(jī)械制造業(yè)激烈的競爭環(huán)境下，企業(yè)需結(jié)合自身實(shí)際情況，建立有效的市場營銷管理方案和實(shí)施策略，實(shí)行天天分析，天天調(diào)度，及時(shí)掌握的市場動態(tài);采取“快、精、準(zhǔn)”的行動，爭取營銷工作的迅速性和主動權(quán);建立市場導(dǎo)向和追蹤制度，組織營銷人員深入同類行業(yè)中開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，靈活地調(diào)整營銷策略，在實(shí)際的市場營銷過程中，企業(yè)要做好產(chǎn)品定位和市場定位。
(一)產(chǎn)品定位
每個(gè)企業(yè)對于自己的產(chǎn)品都會有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣點(diǎn)取悅于客戶，是技術(shù)的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設(shè)備的完備高級，還是產(chǎn)品運(yùn)行的速度、精準(zhǔn)與平穩(wěn)。銷售人員首先要充分地認(rèn)識產(chǎn)品定位，完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對不同的客戶時(shí)，言簡意賅地說明產(chǎn)品特性和功能，分析產(chǎn)品與客戶需求的適應(yīng)性。
(二)市場定位
市場定位是市場營銷的關(guān)鍵，企業(yè)必須明了主要的市場在哪里，相對于不同的機(jī)械設(shè)備來說，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場的差異性。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當(dāng)銷售人員需要突破當(dāng)前市場，如果屬于重要的市場或者該市場具有相對較大的需求，那么如果企業(yè)和銷售人員的在具有明確的市場定位下，可以預(yù)見重要市場的區(qū)域，銷售人員將取得較好的業(yè)績。同時(shí)，由于重要的市場中，使用公司產(chǎn)品的客戶相對較多，因此對于銷售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷售人員的借勢。
四、以客戶為中心
市場競爭的核心是競爭顧客，獲得并保持客戶是企業(yè)生存及發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)既要不斷獲得新顧客，增大市場占有率，也要保持當(dāng)前顧客，穩(wěn)定市場占有率。然而，在企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營運(yùn)作中，一方面新顧客不斷增加，另一方面現(xiàn)有顧客也在悄然流失，因此，以客戶為中心的營銷理念和營銷獲得是培養(yǎng)顧客長期忠誠和實(shí)現(xiàn)顧客高度滿意的核心。
對于機(jī)械行業(yè)，不同的客戶面對不同的產(chǎn)品加工需求以及對于機(jī)械設(shè)備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對于客戶的特點(diǎn)和能力不同，在區(qū)域市場中的位置分布也不同，因此作為設(shè)備銷售人員應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行不同的分類，針對不同的客戶，采用不同的突破策略。集團(tuán)客戶的特點(diǎn)、區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力客戶的特點(diǎn)、新進(jìn)入的行業(yè)參與者特點(diǎn)，都是作為企業(yè)和營銷人員要去細(xì)細(xì)研究的問題。同時(shí)，判斷客戶選擇你所銷售的設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足和配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。相對來說，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與企業(yè)的整體配合能力與服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競爭力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問題等，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同客戶內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來決定市場營銷工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。
五、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
創(chuàng)新是新技術(shù)的產(chǎn)生在市場中實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，市場營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的前提。企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩條——創(chuàng)新、營銷，創(chuàng)新的營銷觀念要求企業(yè)不能循規(guī)蹈矩，需改變營銷觀念，唯有樹立創(chuàng)新觀念，企業(yè)才能永葆競爭力和發(fā)展力。由于營銷活動具有“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須制定一套具有自我特色的、符合市場規(guī)律的、靈活多變的營銷策略。實(shí)踐中可以從以下幾個(gè)方面考慮：
(一)主動性
改變“守株待兔”的現(xiàn)象，把營銷策略從坐等上門變?yōu)橹鲃訉で?，根?jù)當(dāng)前市場變化形式和經(jīng)濟(jì)動向，積極主動地進(jìn)行市場細(xì)分、產(chǎn)品定位以及客戶保持和發(fā)展等。
(二)溝通性
加強(qiáng)與有合作關(guān)系的相關(guān)機(jī)械企業(yè)的信息共享和經(jīng)驗(yàn)交流，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合策略，做到共同進(jìn)步，協(xié)調(diào)發(fā)展。同時(shí)，增強(qiáng)市場信息管理，走在市場前沿，利用計(jì)算機(jī)通信信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場的調(diào)研開發(fā)，對市場信息進(jìn)行統(tǒng)一化和智能化管理。
(三)先進(jìn)性
積極學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念和方法，企業(yè)需以現(xiàn)有的營銷策略為基礎(chǔ)，與時(shí)俱進(jìn)地采取當(dāng)今流行的營銷方式，在務(wù)實(shí)中不斷創(chuàng)新。如：聯(lián)合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及社區(qū)營銷。
(四)激勵性
采用“賦予權(quán)力、限定責(zé)任、給予激勵、設(shè)定約束”的獎懲策略，充分調(diào)動營銷人員的熱情和培養(yǎng)營銷人員的責(zé)任感，制定一套完善的營銷管理政策，按照績效考核制度對銷售人員進(jìn)行業(yè)績評估，實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)按勞分配辦法，充分調(diào)動銷售人員的積極性和潛力性，實(shí)現(xiàn)自身的個(gè)人價(jià)值。
六、結(jié)語
經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的逐步加快，機(jī)械制造業(yè)的競爭日趨激烈，市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)生變革，機(jī)械制造業(yè)市場營銷工作須堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以滿足客戶需求、提高客戶滿意度為目標(biāo)，通過創(chuàng)新性的、現(xiàn)代化的市場營銷方案，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會需求效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，這是機(jī)械企業(yè)及廣大市場營銷者應(yīng)樹立的重要理念。只有務(wù)實(shí)創(chuàng)新，企業(yè)才會永葆生命力，才能在競爭中立于不敗之地。
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