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      企業(yè)市場營銷策略論文

      時(shí)間: 斯娃805 分享

      企業(yè)市場營銷策略論文

        在現(xiàn)代化市場營銷觀念的引導(dǎo)下,我國企業(yè)營銷活動(dòng)逐漸適應(yīng)了多變、復(fù)雜的市場營銷環(huán)境,全面滿足客戶的要求,實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的具體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的企業(yè)市場營銷策略論文,供大家參考。

        企業(yè)市場營銷策略論文范文一:國有企業(yè)市場營銷存在的問題及建議

        我國經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步,在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,借著全面改革的東風(fēng),國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類企業(yè)變革的重點(diǎn)。現(xiàn)代化的國有企業(yè)來進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要方式就是市場營銷,市場營銷是包含內(nèi)容十分豐富的一項(xiàng)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而,市場營銷的順利和穩(wěn)定運(yùn)行對(duì)于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是,現(xiàn)今我國的國有企業(yè)的營銷工作還有很多亟待改正的地方,存在許多嚴(yán)重的問題,在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,建立合理、科學(xué)的市場營銷策略是現(xiàn)今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。

        一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場營銷中的問題

        (一)缺乏創(chuàng)新的市場營銷理念。在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,我國一些國有企業(yè)的市場營銷觀念還沒有跟上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的步伐,并沒有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變,仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營銷觀念,缺乏基本的創(chuàng)新意識(shí)、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下,這些企業(yè)缺乏同類競爭力,沒有在經(jīng)濟(jì)全面改革的大形勢(shì)下,進(jìn)行全面而細(xì)致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況,從而也沒有正確認(rèn)識(shí)到所犯的錯(cuò)誤,只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營銷模式,這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設(shè)性的建議,也就不會(huì)為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以,隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革,我國國有企業(yè)應(yīng)該緊緊把握改革開展的發(fā)展趨勢(shì),跟隨經(jīng)濟(jì)變化的大潮流,勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場中抓住機(jī)遇,搏擊風(fēng)浪。

        (二)營銷策略有待改進(jìn)。現(xiàn)在阻礙我國國有企業(yè)改營銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛,沒有準(zhǔn)確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況,總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營銷案例,缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問題,創(chuàng)新能力的低下最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)國有企業(yè)的核心競爭力低下,最終免不了被社會(huì)淘汰的厄運(yùn);另一方面也頗為關(guān)鍵,就是同質(zhì)性太強(qiáng),而對(duì)應(yīng)的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣,現(xiàn)今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明,沒有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量,因而在市場份額的爭搶上處于劣勢(shì)地位。因而,國有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場份額,就應(yīng)該創(chuàng)造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營銷制度和策略,準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體,提高國有企業(yè)自身對(duì)于市場的控制能力,并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。

        (三)營銷渠道不通暢。眾所周知,資金的順利周轉(zhuǎn)對(duì)于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢?那就是保證良好順暢的銷售渠道。當(dāng)前,我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境,只有不斷革新國有企業(yè)的營銷策略,構(gòu)建全新的營銷網(wǎng)絡(luò),保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷售,而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品,要營銷生產(chǎn)兩手抓,兩手都要硬,這樣才不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷,使銷售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來。特別是針對(duì)現(xiàn)今計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品流通渠道和流通過組織早已改革,失去了相應(yīng)的作用,但是國有企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)的營銷模式還沒有完全建立起來,從而忽視了對(duì)于國有企業(yè)項(xiàng)目的建立,盲目夸大生產(chǎn),但是忽略了市場對(duì)于現(xiàn)今的市場經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)型作用,從而也導(dǎo)致了一些國有企業(yè)的銷售工作節(jié)奏太慢,沒有有效的營銷組織形式來指導(dǎo)營銷工作。

        (四)不規(guī)范、損害社會(huì)利益的經(jīng)營行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,市場經(jīng)濟(jì)的競爭壓力越來越大,因而導(dǎo)致一些國有企業(yè)由于營銷模式的落后,受到短期利益的驅(qū)使,只看到眼前的利潤,而沒有關(guān)注國有企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,背棄了市場規(guī)則和營銷到的,不惜冒著違法法律法規(guī)的危險(xiǎn)去依靠損害消費(fèi)者的合法權(quán)益來收獲利益,這樣的做法完全沒有履行國有企業(yè)所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任,辜負(fù)了消費(fèi)者的信任,破壞了社會(huì)的和諧和秩序,嚴(yán)重影響了國有企業(yè)的社會(huì)形象。此類行為在當(dāng)今的社會(huì)中比比皆是,例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴(yán)重侵犯了廣大消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。所以,國有企業(yè)應(yīng)該樹立良好的信譽(yù),不能為了追求經(jīng)濟(jì)效益而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

        (五)營銷人才缺乏,素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長久的經(jīng)濟(jì)成分,國有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟(jì)成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革,具有中國特色的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn),我國的國有企業(yè)原有的營銷模式和營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)最新的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求,具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低,各方面都不能滿足最新的經(jīng)濟(jì)體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才,很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡,退出了工作崗位,或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失,這些原因的存在導(dǎo)致了現(xiàn)今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然,現(xiàn)今國有企業(yè)為了彌補(bǔ)人才缺失的漏洞而面向社會(huì)大量招聘人才,廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)和具有良好營銷能力的管理者和合格營銷人才少之又少,所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國有企業(yè)的特例,而是整個(gè)國內(nèi)營銷行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場營銷的高級(jí)管理人才,這批人才應(yīng)該具有很高的從事現(xiàn)代化市場營銷的能力,可以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,進(jìn)行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營。

        二、提高國有企業(yè)市場營銷能力的對(duì)策

        (一)建立科學(xué)、合理的營銷框架。想要建立科學(xué)、合理的營銷框架,首先需要企業(yè)確立整體的營銷理念。因?yàn)槠髽I(yè)的營銷理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營的根本和宗旨,圍繞營銷理念而開展一系列營銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營銷管理的理念,并且把其融會(huì)貫通,掌握現(xiàn)代國有企業(yè)的營銷管理的精髓,把現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營銷行為中。同時(shí),國有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國有企業(yè)員工對(duì)國有企業(yè)營銷管理工作的人人參與、人人有責(zé)的意識(shí),團(tuán)結(jié)才是力量,國有企業(yè)的每一步成長和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結(jié)果。每一個(gè)員工,不論其所從事的崗位有何差別,都是組成國有企業(yè)營銷的力量源泉。國有企業(yè)在營銷管理工作中要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào),共同提升企業(yè)的經(jīng)營效益。最后,真正保證國有企業(yè)長久經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化,增加企業(yè)營銷的文化含量,企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點(diǎn)是,企業(yè)的文化理念要與社會(huì)的主流思想意識(shí)符合,并且不可與消費(fèi)者的價(jià)值觀念發(fā)生背離,注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關(guān)系。這此過程中,新產(chǎn)品的推廣工作的營銷過程要得到足夠重視。當(dāng)把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費(fèi)者的時(shí)候,國有企業(yè)要安排專門人員全程協(xié)助和指導(dǎo)消費(fèi)者的使用,保證消費(fèi)者可以完全獨(dú)立的掌握新技術(shù)的使用,還要保證新產(chǎn)品的售后工作。

        (二)建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營銷思路模式?,F(xiàn)今國有企業(yè)的營銷模式的根本是滿足消費(fèi)者的基本需求,途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng)造市場,讓產(chǎn)品的營銷逐步變?yōu)槠放频臓I銷。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去,打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件,量體裁衣,不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例,可以先對(duì)國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專長進(jìn)行充分的探究和推廣,打造技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過準(zhǔn)確分析國有企業(yè)內(nèi)部和外部資源,制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),綜合考慮消費(fèi)者需求、市場競爭環(huán)境、政策導(dǎo)向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素,不斷進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的調(diào)整,最終確立國有企業(yè)的營銷管理終極目標(biāo)和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營銷模式的舉措,都會(huì)給國有企業(yè)帶來全新的面貌,全面升級(jí)國有企業(yè)的形象,最大程度上提升企業(yè)的競爭力,增加國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

        (三)以技術(shù)創(chuàng)新為信心,開展?fàn)I銷創(chuàng)新工程。想要成為國有企業(yè)中的營銷高手,占據(jù)大量的市場份額,贏得消費(fèi)者的信賴,需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式和制度,把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新,樹立自己的品牌形象,讓廣大的市場和消費(fèi)者認(rèn)可國有企業(yè)的品牌地位,這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)迎擊市場的激烈競爭,贏得市場的主動(dòng)權(quán),樹立大膽創(chuàng)新的意識(shí),建立合理科學(xué)的市場營銷理念和培養(yǎng)有效的營銷思路,敢于競爭并且可以在競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然樹立科學(xué)合理的國有企業(yè)營銷管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進(jìn)理念的營銷人員,組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營銷團(tuán)隊(duì),通過不斷學(xué)習(xí)和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的特點(diǎn)和規(guī)律,合理運(yùn)用國有企業(yè)市場營銷的理論,不斷探索出新的有效的營銷方法和制度。

        (四)建立科學(xué)、有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。想要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國有企業(yè)的市場營銷的核心競爭力,就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò),在營銷網(wǎng)絡(luò)中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展,各種科技產(chǎn)品的問世和推廣,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們?nèi)粘5纳詈凸ぷ髦?,同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)不再是簡單單純的物質(zhì)的社會(huì),早已隨著科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì),企業(yè)想要在全新的社會(huì)環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場的制高點(diǎn),并且長期保持優(yōu)勢(shì)地位,最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐,利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式,主動(dòng)迎合消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需求,特別深刻領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息化產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)代國有企業(yè)市場營銷中的重要意義,形成高校、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

        三、總結(jié)

        隨著經(jīng)濟(jì)體制改革在我國的不斷推進(jìn),改革開放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方,我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì),這種經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展對(duì)于我國各類企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷思路,確立營銷發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷管理團(tuán)隊(duì),打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì),提高企業(yè)的營銷能力和水平。

        參考文獻(xiàn):

        [1]馬晨光.完善企業(yè)市場營銷管理的策略探討[J].中國商貿(mào),2014,(22):87-88.

        [2]徐偉.關(guān)于企業(yè)市場營銷管理問題的思考[J].中國電子商務(wù),2013,(21):104.

        [3]胡江.企業(yè)市場營銷危機(jī)管理研究[J].中國商論,2015,(22):3-5.

        企業(yè)市場營銷策略論文范文二:中小企業(yè)市場營銷策略

        摘要:中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例,對(duì)促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長起著重要的作用,而且,在經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展中,中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善,能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是,當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場營銷中還存在著一定的問題,為此,本文主要對(duì)中小企業(yè)市場營銷策略展開分析。

        關(guān)鍵詞:中小企業(yè);市場營銷;營銷策略

        1引言

        中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段,對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)研與分析,建立準(zhǔn)確的SWOT分析,對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶,保證企業(yè)的市場營銷效果。

        2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性

        首先,我國人口基數(shù)較大,我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難,而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力,給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次,在我國國民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位,據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%,我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三,目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè),這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場和消費(fèi)者,在市場中較為活躍,具有較強(qiáng)的市場競爭力。因此,目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)增長、科技進(jìn)步的助推器。

        3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

        3.1營銷管理體系不健全

        我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全,一方面,由于對(duì)現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識(shí)不足,在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門,或者即使設(shè)立營銷部門,其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面,營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限,使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外,由于資源投入較少,導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高,嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作,缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐,使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗(yàn)化營銷管理模式,難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

        3.2營銷理念落后

        在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)體制中,很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來,但是,企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式,這種傳統(tǒng)的營銷模式對(duì)市場需求認(rèn)識(shí)不夠,對(duì)市場營銷信息搜集不到位,嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次,還有些家族式的中小企業(yè)中,由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗(yàn),繼承企業(yè)后沒有對(duì)營銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),缺乏營銷理念,將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營銷理念,在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識(shí),同時(shí)在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計(jì)劃,使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

        3.3市場定位不準(zhǔn)確

        由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確,缺乏準(zhǔn)確的市場營銷定位,它們?cè)谑袌鰻I銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場定位,就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引,在市場發(fā)展中盲目的營銷,找不到自己的位置,形成在市場競爭中盲目擴(kuò)張的營銷現(xiàn)象。此外,由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo),在市場定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù),企業(yè)對(duì)營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺,在具體實(shí)施過程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)分析不夠全面,導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場營銷中的定位不夠準(zhǔn)確。

        3.4競爭方式單一

        目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭,由于在企業(yè)價(jià)格競爭中,企業(yè)的利潤較小,因此,企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化,導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價(jià)格競爭現(xiàn)象出現(xiàn),還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品,嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí),部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值,企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品,產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性,不利于企業(yè)的發(fā)展。

        4中小企業(yè)的市場營銷策略

        由于我國中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀,在激烈的市場生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng),只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此,我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。

        4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

        現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此,在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實(shí)現(xiàn)。

        4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機(jī)制

        中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長短,偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策,多由企業(yè)運(yùn)營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高,對(duì)預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策,這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè),必須通過轉(zhuǎn)變決策模式,即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策,建立快速?zèng)Q策的機(jī)制,使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ),往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展,只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場,因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外,組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化,信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí),中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu),從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低,收益更高。

        4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

        建立完善的科學(xué)決策機(jī)制,離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在,使組織運(yùn)行成本高,有效信息流速慢,最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來?,F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理,主要表現(xiàn)為:企業(yè)盲目節(jié)省資源,對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理,把合適的人拼合成合理的組織,通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。

        4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略

        4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

        三年企業(yè)靠產(chǎn)品,十年企業(yè)靠管理,百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期,本質(zhì)是工廠,還不是公司,只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌,為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo),應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化,成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌,再做市場擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場,而市場也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以,不應(yīng)盲目進(jìn)行市場擴(kuò)張,當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí),企業(yè)向整體市場擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段,我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如:雙品牌、多品牌戰(zhàn)略,能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配,增加市場份額;并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場制定靈活的策略,進(jìn)而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型,通過品牌的感性營銷設(shè)計(jì)成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略,成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo),首先要通過對(duì)競爭市場進(jìn)行充分分析,制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略,并通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行,占領(lǐng)目標(biāo)市場,來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。

        4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機(jī)制

        中小企業(yè)市場營銷決策的容錯(cuò)能力較差,每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而,我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限,對(duì)市場調(diào)研的重要作用往往忽視,或雖然認(rèn)識(shí)到市場調(diào)研的重要性,卻在市場調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下,企業(yè)的市場調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù),導(dǎo)致整個(gè)營銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此,我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場調(diào)研的重要性,有效、合理調(diào)配企業(yè)資源,充分利用銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研。

        4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

        中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場定位于利基型跟隨者,利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場的跟隨者,也是新興細(xì)分目標(biāo)市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

        4.2.4重點(diǎn)開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場”的營銷資源

        由于中小企業(yè)資源有限,所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細(xì)分,關(guān)鍵目標(biāo)市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略,可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶,占領(lǐng)新渠道,逐步淘汰低端產(chǎn)品,成長為關(guān)鍵細(xì)分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌,要充分利用馬太效應(yīng),成長為細(xì)分目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)者。通過品牌營銷策略的實(shí)施,再反向向傳統(tǒng)渠道滲透,由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場,最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢(shì),即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化,產(chǎn)品品牌化,進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。

        4.2.5以市場為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

        企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢,而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場的市場需求為導(dǎo)向,預(yù)見性地對(duì)簡單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,提高產(chǎn)品附加值,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化,最終打造企業(yè)的盈利能力,才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此,產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)之上。

        5結(jié)語

        綜上所述,我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求,要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與營銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接,結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢(shì),有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時(shí),針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯(cuò)能力較低的問題,充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力,制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì),獲得健康快速的發(fā)展。

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