逆向思維與營銷實戰(zhàn)案例運用
逆向思維與營銷實戰(zhàn)案例運用
在現(xiàn)在市場經(jīng)濟社會里，市場競爭日趨激烈，各個廠商為爭奪市場采取了各式各樣的方法。有的時候正著去想會想不出什么有新意的想法，但如果逆著來，可能會有意想不到的收獲哦。下面學習啦小編就為大家介紹一下關(guān)于逆向思維與營銷實戰(zhàn)，歡迎大家參考和學習。
在現(xiàn)在市場經(jīng)濟社會里，市場競爭日趨激烈，各個廠商為爭奪市場采取了各式各樣的方法。市場競爭已經(jīng)日趨白熱化。而處在營銷第一線的業(yè)務人員在開拓與維護市場的時候運用了更多的銷售技巧與策略，而今天，筆者帶給大家的是一種逆向思維在營銷實戰(zhàn)中的運用，希望能給大家提供一個新的思路，更好的實現(xiàn)業(yè)績的突破。
一、逆向思維與營銷實戰(zhàn)的關(guān)系
什么是逆向思維呢?筆者認為，逆向思維是相對于正向思維而言的，人們在分析與解決問題的時候都沿著一定的邏輯推理路徑來分析與解決問題;我們把正常的思維路徑稱為正向思維，那么逆向思維就是求異思維，是把以成定論的事物或觀點反過來思考的思維模式，也就是把原來的路徑顛倒過來思考。例如：在我們解答數(shù)學題的時候，大部分人的思考路徑是從條件推理出問題的結(jié)論，來達到解決數(shù)學題的目的。而逆向思維就是從問題開始入手，逐步從問題推出所需要的條件，條件都滿足的時候結(jié)論自然就出來了。
那么，逆向思維與市場營銷又有什么關(guān)系呢?逆向思維與市場營銷實戰(zhàn)關(guān)系密切，如果能把逆向思維的思維模式應用到市場營銷實戰(zhàn)中，那將是一個不小的驚喜。大部分銷售人員在拜訪客戶的時候都是一種正向思維，通過電話、EMIAL、上門拜訪等過程和客戶溝通，來達到成交的目的。然而，大部分客戶一開始都是拒絕銷售人員的，大部分銷售人員與客戶成交總在多次拒絕后。探究其中的原因呢?我認為有關(guān)鍵的三點：
1.銷售人員對客戶的需求不了解或者了解不是很充分，對客戶的需求信息掌控程度不好。有很多銷售人員在不了解客戶需求的情況下貿(mào)然出擊，連我們的客戶有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客戶辦公室里說了一大堆話，客戶只能拒絕。
2.銷售人員對客戶各個方面的信息掌控程度不好。為什么這么說呢?我們很多銷售人員或許只了解這個客戶的需求信息，而對其他信息都不了解，對客戶的信譽程度;對客戶的付款情況;對客戶的忠誠度的評介;對這個客戶是否還存在其他競爭對手搶奪的情況;對客戶在什么時間可以做出購買決定等等都不是很了解。
3.銷售人員與客戶的信賴感沒有建立起來。信賴感是最關(guān)鍵的因素，客戶信任你，什么都好說，成交也大大增加幾率，如果不信任你，就很麻煩。
對此，有的時候銷售人員正面出擊，會獲得一些關(guān)于客戶的信息，但是一旦正面出擊不管用時怎么辦呢?這個時候逆向思維就開始派上用場了。把逆向思維和營銷實戰(zhàn)結(jié)合起來運作，正向途徑行不通，完全可以逆向途徑。把逆向思維和營銷實戰(zhàn)緊緊結(jié)合起來，達到解決問題的目的。正向思維和逆向思維是一對辯證關(guān)系，正像事物的矛盾的兩極一樣，具有相對性，具有對立統(tǒng)一規(guī)律。正向思維在營銷實戰(zhàn)中普遍應用，起到很大的效果。同理，作為矛盾的另外一方的逆向思維完全可以應用到營銷實戰(zhàn)中去，任何事物都是有具有對立統(tǒng)一規(guī)律的。這個應用出現(xiàn)在什么時候呢?也就是出現(xiàn)在正向思維解決不了營銷實戰(zhàn)問題的時候，其他方法都行不通的時候就可以應用逆向思維了。
二、在營銷中應用逆向思維的方法
在營銷實戰(zhàn)中，逆向思維可以和營銷實戰(zhàn)緊密結(jié)合在一起的。如何結(jié)合呢?就是把所有的在營銷實戰(zhàn)中應用的技巧與方式方法顛倒過來思考。現(xiàn)在來解決對客戶信息了解方式的問題，我們對客戶信息了解正常思維情況是可以采取諸如互聯(lián)網(wǎng)、報紙、其他人介紹、與客戶面對面談話問問題的等方式了解，那么，在正面和客戶交談的情況下，客戶不信任你，不會告訴你一些至關(guān)重要的信息時候，你可以換一種思維方式。如果你的客戶是某個公司，任何公司都有自己的新客戶和老客戶的。
你可以在電話里假裝他們公司的新客戶來了解對方的各種信息，這樣他們就不會拒絕你了，然而更加重視你，告訴你好多有用的信息。當你開拓一個新客戶的時候，很多正面的方法，打電話洽談提問題了解，比較直接的接觸方式很容易遭到客戶的拒絕，而且即便了解，也起不到好的效果，達不到成交的目的。這個時候你可以采取逆向思維，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多資信都會主動告訴你的，很多信息你就掌握了。
這樣以來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻了”。銷售人員在運作市場的時候時不時利用逆向思維原理，把自己想象成客戶，多多的問自己很多問題。例如：當把自己想象成是客戶的時候，自己為什么要購買這個產(chǎn)品?自己最希望得到這個產(chǎn)品的哪些最大效用?自己為什么會信任業(yè)務人員?自己即使買了產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在買?自己購買了產(chǎn)品，為什么會購買我們公司的，為什么不會購買競爭對手的產(chǎn)品呢?當逆向思考的時候，你就會利用邏輯學原理推理出很多對自己，對客戶有用的結(jié)論了，這樣會大大提高你的成交概率。
在建立信賴感的時候可以運用逆向思維法測。大部分業(yè)務員出現(xiàn)在客戶面前的時候都是以推銷員的身份出現(xiàn)的，都是積極主動的介紹自己的產(chǎn)品，大部分客戶都會拒絕一個推銷人員的，如果你是客戶，那么你會不會拒絕一個主動給你推銷產(chǎn)品，賺取你口袋里貨幣的推銷員呢?答案是肯定的。那么我們?nèi)绻媚嫦蛩季S法測，我們把自己定位于客戶的朋友。
在拜訪某個名聲比較顯赫的老總的時候，我們把自己打扮成一個虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，像客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷作筆記，這樣以來慢慢的客戶就很信任你了，慢慢的就和客戶成了好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品的。一個名聲顯赫的大客戶被你攻下來了，他的輻射力以及影響力可以幫助你開拓更多的中小型客戶的。以上兩個問題就解決了，下面講一下我在以往的工作中如何應用逆向思維的案例。
三、逆向思維在營銷實戰(zhàn)中運用的案例
筆者工作初期曾暫短就職在一家是電子商務公司，這家電子商務公司的有一個新的項目，就是把做一個大型網(wǎng)站，把一些專業(yè)市場的商戶拉到網(wǎng)站的二級平臺上做宣傳，順便幫他們做營銷。為此，商戶的鋪位租賃信息是最重要的。我們在開拓客戶的過程中，遇到很多困難，很多客戶都拒絕了我們，很多信息我們都很難掌控。為此，筆者提出了逆向思維考慮問題的策略。
我們在和一家業(yè)績不是很好的專業(yè)市場商戶洽談的初期，筆者先讓同事偽裝成這家商戶的客戶，當時他們熱情的接待了筆者的同事，同事問了很多問題，其中關(guān)于市場鋪位租賃出租情況，面積大小，價格，市場瓶頸等等……客戶都一一做了主動的回答，而且老總還留了名片給同事，這次收獲不小。等筆者了解完這些信息，就主動進攻，預約了他們老總，表示有一個新的項目，能幫助他們降低成本，提高利潤的項目，通過我掌握的重要的信息，和老總進行了愉快的洽談，把他們遇到的市場瓶頸等等問題擺在他面前，然后提出來一系列解決方案，為此他們很滿意我們的方案，經(jīng)過一些列努力和洽談，我們最后成交了，這就是在筆者以往工作中最經(jīng)典的一個案例。
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