華為營(yíng)銷(xiāo)成功案例
華為營(yíng)銷(xiāo)成功案例
技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo)才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力.以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于華為營(yíng)銷(xiāo)成功案例,歡迎閱讀!
華為營(yíng)銷(xiāo)成功案例:
項(xiàng)目背景:
2001年3月初,國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng),就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn),對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)講,這不只是一個(gè)單純的銷(xiāo)售項(xiàng)目,而且直接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分,各個(gè)廠家無(wú)不倍加重視。
“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行,一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè),作為一個(gè)城市的本地網(wǎng),一般情況下只可能使用一種機(jī)型,而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型,所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目,本人負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào),另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。
項(xiàng)目背景分析:
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面,了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。
根據(jù)了解,華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用,客戶(hù)的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng),有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴,而且客戶(hù)關(guān)系十分薄弱,平時(shí)與客戶(hù)幾乎沒(méi)有交往,甚至不知道客戶(hù)的工作地點(diǎn)在哪里。而B(niǎo)公司在J省鐵通已有八千門(mén)的交換機(jī)在網(wǎng)上使用,由于設(shè)備比較陳舊,功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往,關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份,所以B公司有來(lái)自鐵通上層的支持,在與客戶(hù)關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下,優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活,但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒(méi)有過(guò)應(yīng)用,同樣沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況,我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大,是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
以客戶(hù)為中心
作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該清楚的知道,通常情況下客戶(hù)最不信任的人就是銷(xiāo)售人員,如何取得客戶(hù)的信任是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。要想取得客戶(hù)的信任,關(guān)鍵是要讓客戶(hù)感受到你為客戶(hù)服務(wù)的良好態(tài)度,就要處處為客戶(hù)著想,站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去看待問(wèn)題,幫助客戶(hù)去解決問(wèn)題。在與客戶(hù)交往的過(guò)程中,我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶(hù)著想,在為客戶(hù)提出任何意見(jiàn)和建議時(shí),都要告訴客戶(hù)這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身,沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí),我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì),和他們探討鐵通未來(lái)如何經(jīng)營(yíng),主動(dòng)為他們上銷(xiāo)售技巧課,并且以他們的客戶(hù)經(jīng)理的名義,為他們拓展重要的客戶(hù),使客戶(hù)非常高興和滿(mǎn)意。在客戶(hù)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí),我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候,就主動(dòng)為他們寫(xiě)了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告,為客戶(hù)做市場(chǎng)的SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題,等等。我們不僅做到了客戶(hù)期望廠家要做的工作,而且還做了許多超出客戶(hù)期望值的事情。當(dāng)你為客戶(hù)做了這么多工作,而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí),客戶(hù)對(duì)不同的銷(xiāo)售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。
抓住客戶(hù)主要需求,迅速切入
“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫,從開(kāi)始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間,在這種情況下,如果按照通常的方式先拉近客戶(hù)感情再打入產(chǎn)品的話(huà),時(shí)間上是不允許的,而且在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)關(guān)系上也很難超越B公司。所以,只有抓住客戶(hù)的主要需求,迅速切入。通過(guò)與客戶(hù)的初次交往,我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶(hù)有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建,他們不僅是沒(méi)有設(shè)備,沒(méi)有市場(chǎng),更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析,客戶(hù)的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上,把握住這一點(diǎn),就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解,而這正是客戶(hù)所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶(hù)交往的時(shí)候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶(hù)暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道,這些對(duì)客戶(hù)非常有吸引力。所以客戶(hù)非常樂(lè)于與我進(jìn)行交流,這樣使客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái)。同時(shí),也把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,引導(dǎo)客戶(hù)
雖然客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái),在產(chǎn)品問(wèn)題上并沒(méi)有得到客戶(hù)的完全認(rèn)可??蛻?hù)長(zhǎng)期使用B公司的交換設(shè)備,對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解,雖然不是十分滿(mǎn)意,但客戶(hù)并不打算引進(jìn)新的機(jī)型??蛻?hù)對(duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來(lái)使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶(hù)再三表示說(shuō):“聽(tīng)說(shuō)你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng),所以這部分我們想用你們公司的,但匯接局我們還是要用B公司的,因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)就用他們的設(shè)備,對(duì)它比較了解。”這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚,如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話(huà),你只能充當(dāng)一個(gè)配角,隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下,靠強(qiáng)力的推銷(xiāo)是不起作用的。此時(shí)我們沒(méi)有急躁,而是冷靜地通過(guò)尋問(wèn)來(lái)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,尋找機(jī)會(huì),引導(dǎo)客戶(hù)。我們有意識(shí)地尋問(wèn)客戶(hù)B公司設(shè)備的使用情況,終于在客戶(hù)陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)??蛻?hù)說(shuō)他們使用的B公司八千門(mén)交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能(事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必存在此問(wèn)題),所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說(shuō)了算,估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)元。于是我們進(jìn)一步尋問(wèn)客戶(hù):“如果八千門(mén)的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的話(huà),那么將來(lái)鐵通發(fā)展到幾十萬(wàn)門(mén)、幾百萬(wàn)門(mén)的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢?”一句話(huà)頓時(shí)使客戶(hù)感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。同時(shí),我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外,著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶(hù)完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的信心,而完全信賴(lài)了華為公司的交換設(shè)備。最終,一期項(xiàng)目的三萬(wàn)七千門(mén)交換設(shè)備被華為公司盡收囊中,并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
因勢(shì)利導(dǎo),擴(kuò)大客戶(hù)需求
一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定,二期項(xiàng)目隨之而來(lái),J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫?,所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶(hù)在當(dāng)時(shí)看不到未來(lái)的市場(chǎng)空間,對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心,所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬(wàn)六千五百門(mén)。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿(mǎn)足客戶(hù)的市場(chǎng)發(fā)展需要,而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí),將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶(hù)線上,會(huì)使平均價(jià)格變得極高,客戶(hù)不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶(hù)的建設(shè)量。恰好此時(shí),為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系,我為S市鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)?;貋?lái)后,我借機(jī)把S市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶(hù),從側(cè)面對(duì)客戶(hù)施加影響。同時(shí)親自為客戶(hù)拓展了幾個(gè)重要顧客,樹(shù)立客戶(hù)起對(duì)市場(chǎng)前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)J省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下,客戶(hù)把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬(wàn)門(mén),一越成為全國(guó)鐵通各分公司建設(shè)量之首,使我們有了更大的市場(chǎng)空間。
把握客戶(hù)的思路
B公司和Z公司在一期項(xiàng)目失利后,在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度,使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn),廠家為客戶(hù)提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。廠家中:B公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局,華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶(hù)的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來(lái)呢?在與客戶(hù)的交流中,我們從電信經(jīng)營(yíng)的角度與客戶(hù)探討如何才能減員增效;如何才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問(wèn)題都引起了客戶(hù)的共鳴,而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方??蛻?hù)接受了我門(mén)的經(jīng)營(yíng)思想,其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道,并且由我們幫助客戶(hù)做本地網(wǎng)設(shè)計(jì),這樣客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。
強(qiáng)調(diào)利益,克服缺點(diǎn)
雖然客戶(hù)對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可,但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中是最高的。如果客戶(hù)全部選用的話(huà),要多花四、五百萬(wàn)元,對(duì)資金十分緊張的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)不可忽視的問(wèn)題。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),紛紛向客戶(hù)許諾給予更多的優(yōu)惠條件,使客戶(hù)在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問(wèn)題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下,我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶(hù)帶來(lái)的長(zhǎng)期利益,幫助客戶(hù)從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳,使客戶(hù)明白,雖然前期投入大一些,但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的,這樣的投入是值得的。通過(guò)此方法,克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問(wèn)題,客戶(hù)表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。
有條件讓步,一箭雙雕
隨著投標(biāo)的日期一天天臨近,廠家間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自?huà)伋龈鼉?yōu)惠的條件,而且通過(guò)高層關(guān)系向客戶(hù)施加影響,而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下,要想百分之百的占有市場(chǎng)是不可能的,為了盡可能多的占有市場(chǎng),我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件:如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)華為公司交換設(shè)備超過(guò)二十四萬(wàn)門(mén)的話(huà),華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門(mén)的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明,這八千門(mén)的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時(shí),我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問(wèn)題,而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)?,我們估?jì)到客戶(hù)訂購(gòu)的三十幾萬(wàn)門(mén)的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉,另外是否再多八千門(mén)的交換設(shè)備對(duì)客戶(hù)并不十分重要。但可以預(yù)見(jiàn)的則是,交換設(shè)備間的傳輸問(wèn)題將馬上成為客戶(hù)的迫切問(wèn)題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾,使客戶(hù)更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中,客戶(hù)頂住了來(lái)自各方面的壓力,訂購(gòu)華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬(wàn)門(mén),金額約一億元人民幣,更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備,而B(niǎo)公司和Z公司只各自得到一個(gè)縣的端局。“鐵通一號(hào)工程”由此結(jié)束,華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。
有所為,有所不為
在拿下了J省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后,公司其它產(chǎn)品部門(mén)也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái),銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,如通信電源、配線架等。在與客戶(hù)交流之后,我決定放棄在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)?,大客?hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)之一是集體決策,作為銷(xiāo)售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的,反對(duì)意見(jiàn)存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中,交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品,其好壞直接關(guān)系到客戶(hù)集體利益和決策者個(gè)人利益。所以,決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品,他將承受反對(duì)者輿論的壓力,有可能對(duì)自身造成傷害。況且,象電源、配線架之類(lèi)的產(chǎn)品,質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶(hù)直接的影響相對(duì)比較小,決策者則可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品,給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。
把握節(jié)奏,步步為營(yíng)
在銷(xiāo)售過(guò)程中,抓住客戶(hù)最迫切關(guān)心的問(wèn)題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷(xiāo)售同等重要,哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷(xiāo)售過(guò)程中要抓住重點(diǎn),把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過(guò)程中,我們沒(méi)有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番,當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后,當(dāng)客戶(hù)馬上面臨傳輸問(wèn)題的時(shí)候,我們則提前一步提醒客戶(hù)該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了,才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶(hù)已經(jīng)拓展了一些用戶(hù),對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫,但由于鐵通百業(yè)待興,資金非常緊張,再拿出一筆錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶(hù)建議,把原來(lái)向客戶(hù)承諾贈(zèng)送的八千門(mén)交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備,客戶(hù)非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶(hù)經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā),向客戶(hù)推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開(kāi)這個(gè)項(xiàng)目組,離開(kāi)華為的時(shí)候,傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶(hù)的本地網(wǎng),搶占了市場(chǎng)先機(jī),智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶(hù)的日程。
取得如此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),而我們付出的銷(xiāo)售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,既沒(méi)有給客戶(hù)送厚禮,也沒(méi)有請(qǐng)客戶(hù)吃大餐。能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶(hù)更需要的東西,那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。
回顧整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,深深地感受到成功的銷(xiāo)售源與理性的思考,系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累,更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷(xiāo)售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變,行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。
解密:華為是如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的
第一招:塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化
華為是一個(gè)巨大的集體,目前員工16萬(wàn)人萬(wàn)余人,其中市場(chǎng)人員占33%,而且素質(zhì)非常之高,85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如:圖1。
26年來(lái),華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的,2012年銷(xiāo)售收入2202億元、凈利潤(rùn)154億元,在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴(lài)一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái),而且使企業(yè)充滿(mǎn)活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。
華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”,而狼有三種特性:其一,有良好的嗅覺(jué);其二,反應(yīng)敏捷;其三,發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣,要向狼學(xué)習(xí)“狼性”,狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。
華為的“狼性”不是天生的?,F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè),企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。
“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為,對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的,一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無(wú)不流露出華為的憂(yōu)患意識(shí),而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂(yōu)就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié),不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣,華為才能找到冬天的棉襖。
華為的管理模式是矩陣式管理模式,矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門(mén)相互配合,通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò),任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn):多頭管理,職責(zé)不清。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆,讓對(duì)手心寒,因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。
華為接待客戶(hù)的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚,認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶(hù)關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù),其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng),華為幾乎所有部門(mén)都會(huì)參與進(jìn)來(lái),假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)流程能夠順利完成。
狼性是華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神,這種精神是很抽象的,而且也是很容易扭曲的,這就需要有一種保障機(jī)制,使得狼性既可以正本清源地保留,這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。
在中國(guó),企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了,但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多,而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括:團(tuán)結(jié),奉獻(xiàn),學(xué)習(xí),創(chuàng)新,獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是:做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是口號(hào),而且是實(shí)際的行動(dòng)。
團(tuán)結(jié)
任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道:“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化,這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作,走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái),你的聰明才智方能很好發(fā)揮,并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心,不善于合作,不能群體奮斗的人,等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義,主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救。”
奉獻(xiàn)
可以分為若干個(gè)層次,第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值,使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途,在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值,一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值;另一方面,華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式,而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式,為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行,一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金,如寒門(mén)學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。
學(xué)習(xí)
在通訊行業(yè),技術(shù)更新速度之快,競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng),就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí),華為也有自己的觀點(diǎn):“世上有許多"欲速則不達(dá)"的案例,希望您丟掉速成的幻想,學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神?,F(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇,只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上,不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做,就意味著什么都不精通,做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì),都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思,有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者。”華為經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展,基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。
作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人,必須具備諸方面的知識(shí),比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō),這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力,而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;不然,在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,華為將注定失敗。
創(chuàng)新
華為公司推崇創(chuàng)新。26年來(lái),華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn):其一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大,有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二,華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀,同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題,為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)新之門(mén)的鑰匙。其三,創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四,在創(chuàng)新的方式,主張有重點(diǎn),集中力量,各個(gè)擊破;主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量,為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。
獲益與公平
獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話(huà)來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神,并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn),決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧,奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫,華為的工資水平在深圳是最高的,在全國(guó)的同行也是最高的,因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。
“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。
第二招:選擇良才
華為招聘員工的方法主要有兩種方法,一種是社會(huì)招聘,另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專(zhuān)業(yè)的,已經(jīng)形成了自己的招聘模式。
校園招聘第一步:校園推介會(huì)
每年的11-12月份,華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果,由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè),學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子,想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校,巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的,一般的流程是先介紹華為的基本情況,包括產(chǎn)品,公司現(xiàn)狀,企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō),演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。在推介會(huì)中,細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水,讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。
校園招聘第二步:筆試
面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō),華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生,并通知他們來(lái)筆試。
筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì),包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專(zhuān)業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。
校園招聘第三步:面試
經(jīng)過(guò)筆試的選拔,華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生,華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦,能夠尊重別人且能自重,且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。
面試會(huì)有好多次數(shù),因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷(xiāo)售人員的面試來(lái)說(shuō),一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的,面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的,面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員,他們擁有最終的決定權(quán)。
整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天,有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心,還要做好充分的準(zhǔn)備。
校園招聘第四步:公司考察和宴會(huì)
面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司,或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中,應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為,而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里,不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。
闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生,只要不發(fā)生什么意外,他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。