博士后創(chuàng)業(yè)掘金工業(yè)計(jì)算機(jī)年?duì)I收千萬(wàn)(2)
博士后創(chuàng)業(yè)掘金工業(yè)計(jì)算機(jī)年?duì)I收千萬(wàn)
創(chuàng)業(yè)之路并不容易。找場(chǎng)地、搭建團(tuán)隊(duì)……剛開(kāi)始并不能準(zhǔn)確把握客戶需求，客戶較少，影響力不夠。李駒光經(jīng)常從早上8點(diǎn)工作到晚上12點(diǎn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)步步積累，目前公司客戶已涵蓋電力、能源和樓宇自動(dòng)化等諸多行業(yè)。
從以前專注科研，到現(xiàn)在兼顧市場(chǎng)，并以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，李駒光經(jīng)歷了角色轉(zhuǎn)變。他笑著回憶說(shuō)，此前在中科院做博士、博士后期間，側(cè)重技術(shù)研究，不太關(guān)注市場(chǎng)及應(yīng)用環(huán)節(jié)，甚至有些抵觸。在創(chuàng)業(yè)后，他形成了時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)需求、事事考慮用戶感受的思維方式。
創(chuàng)業(yè)拓展了他的視野，創(chuàng)業(yè)后李駒光深刻認(rèn)識(shí)到，技術(shù)的先進(jìn)性、系統(tǒng)成本和產(chǎn)品的易用性等，都是制約產(chǎn)品推廣的重要因素。在與學(xué)生的交流中，也不再局限于書本上的技術(shù)知識(shí)。當(dāng)有學(xué)生拿著一項(xiàng)新技術(shù)、新創(chuàng)意向他咨詢的時(shí)候，在技術(shù)指引的同時(shí)，他會(huì)問(wèn)學(xué)生“這項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品化后成本大致是多少？目標(biāo)客戶群體在哪里？”等 “非傳統(tǒng)”問(wèn)題。“產(chǎn)品和市場(chǎng)，不能純粹是從技術(shù)角度考慮，要關(guān)注更多變量。”李駒光說(shuō)。
掘金工業(yè)計(jì)算機(jī)開(kāi)拓：深耕客戶的差異化需求
市場(chǎng)開(kāi)拓，步步為營(yíng)。中嵌科技2013年實(shí)現(xiàn)收入千萬(wàn)元，預(yù)計(jì)今年將會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)。談及市場(chǎng)開(kāi)拓“秘笈”，李駒光笑談，就是在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的原則下，深耕客戶的差異化需求。
“嵌入式系統(tǒng)最顯著的特征就是差異性，不同行業(yè)的用戶、不同的應(yīng)用場(chǎng)合，其需求一定有差異性，因此，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)深入地去了解這個(gè)差異，針對(duì)各自的特點(diǎn)，提供性價(jià)比最優(yōu)的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，我們與客戶的合作關(guān)系，也會(huì)上升到更高的層面，最終將與客戶一起成長(zhǎng)。
李駒光記得，2008年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的一家加油機(jī)生產(chǎn)商在公司網(wǎng)站上尋找到相關(guān)信息后，打來(lái)電話交流，并抱著試試看的態(tài)度，采購(gòu)公司的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的那家加油機(jī)生產(chǎn)商的相關(guān)產(chǎn)品正處于技術(shù)升級(jí)階段，信息化要求提高[，需要將分布在各個(gè)站點(diǎn)上的加油機(jī)聯(lián)網(wǎng)，以實(shí)現(xiàn)信息集中管理。一臺(tái)加油機(jī)有兩萬(wàn)多個(gè)零部件，客戶告訴李駒光，“其他任何一個(gè)零部件在全球范圍內(nèi)可以找到兩家以上的供應(yīng)商，但這個(gè)核心控制器只有你們一家。”
中嵌科技分析了相關(guān)需求后，以最快的時(shí)間拿出樣機(jī)供客戶測(cè)試，在整個(gè)測(cè)試階段，公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)響應(yīng)解決客戶反饋的問(wèn)題。有一次客戶急需產(chǎn)品，快遞都來(lái)不及，他們派人乘飛機(jī)親自送到客戶的生產(chǎn)車間。從起初采購(gòu)主板50片、100片……后來(lái)一次采購(gòu)數(shù)千片。如今這家客戶仍然是公司大客戶，3年累計(jì)提供了超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)加油機(jī)主板。
“只要客戶找上來(lái)，99%的都會(huì)成為我們的客戶。”李駒光常和員工講，公司規(guī)模較小時(shí)，主要精力需要集中在產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)上，無(wú)法投入更多資源建立銷售團(tuán)隊(duì)，只要客戶能夠找上來(lái)，非常難能可貴，一定要盡最大的努力，滿足其需求，使之成為公司的客戶。即使由于某種原因這次無(wú)法合作，也要明確地知道是哪一方面不能滿足，使之成為公司的潛在客戶，并在合適的時(shí)候再次尋求合作。
客戶差異性大、分散性強(qiáng)同時(shí)也是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。在克服這個(gè)瓶頸的過(guò)程中，李駒光逐漸摸索出制造業(yè)、系統(tǒng)集成商是公司理想的客戶領(lǐng)域，因?yàn)槿绻苓M(jìn)入他們的產(chǎn)業(yè)鏈，就能提升生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，正是靠著不斷摸索總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，公司業(yè)務(wù)步步開(kāi)拓，最終在業(yè)內(nèi)立足并保持領(lǐng)先。
談到未來(lái)的規(guī)劃，李駒光表示，“希望公司穩(wěn)步上升，計(jì)劃每年實(shí)現(xiàn)30%以上的增長(zhǎng)。”他還提到，預(yù)計(jì)公司在今年底前將掛牌新三板，并將引入資金，啟動(dòng)“工業(yè)機(jī)器人”項(xiàng)目。他認(rèn)為，公司在自動(dòng)化領(lǐng)域的多年積累，已為進(jìn)入“工業(yè)機(jī)器人”領(lǐng)域奠定了較好的基礎(chǔ)。
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