客戶(hù)為什么選擇你
客戶(hù)為什么選擇你
作為一名銷(xiāo)售，最重要的讓客戶(hù)選擇你，讓客戶(hù)選擇你的原因很重要。以下就是學(xué)習(xí)啦小編做的顧客選擇你的原因整理，希望對(duì)你們有用。
讓客戶(hù)選擇你的原因
我從銷(xiāo)售面做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)性梳理，清晰化未來(lái)工作和未來(lái)職業(yè)發(fā)展當(dāng)中的重點(diǎn)。今天我們要總結(jié)的就是為什么你的銷(xiāo)售額沒(méi)有別人多，用什么辦法能把銷(xiāo)售額提高。從事室內(nèi)設(shè)計(jì)久了，大家都會(huì)有一些對(duì)將來(lái)職業(yè)發(fā)展的困惑，我年輕的時(shí)候也是這樣，那我想請(qǐng)問(wèn)一下在座的各位，你們當(dāng)下最大的困惑是什么?
這實(shí)際上是現(xiàn)在的家裝設(shè)計(jì)師面臨的一個(gè)很大的困惑，我們更多的不是在真正意義上在做設(shè)計(jì)，而是在做銷(xiāo)售工作。我有一個(gè)認(rèn)識(shí)和你有些差異，我覺(jué)得家裝設(shè)計(jì)師甚至比其他類(lèi)型的空間設(shè)計(jì)師的工作難度和強(qiáng)度專(zhuān)業(yè)化程度要求更高，因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)師要面臨不同的客戶(hù)，做一些主題性設(shè)計(jì)相對(duì)要簡(jiǎn)單一些，在對(duì)客戶(hù)的綜合把控能力上說(shuō)，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師的職業(yè)要求可能會(huì)更高。
設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案(設(shè)計(jì)、材料方案、配飾方案)也是一種商品，有它存在的價(jià)值、使用的價(jià)值;設(shè)計(jì)師需要讓顧客有這種需求，你要告訴顧客設(shè)計(jì)在裝修中的重要性。顧客會(huì)有一百個(gè)里喲拒絕你，因?yàn)樗幌虢邮苣愕慕ㄗh，那你只有找到這一百種理由之外的理由去說(shuō)服他。伊利老總潘剛說(shuō)過(guò)一句名言：我眼里只有兩種人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的變成喝牛奶的，把喝牛奶的變成喝伊利奶的。這是極其深刻的銷(xiāo)售問(wèn)題。
你能否為客戶(hù)解決問(wèn)題
怎么把到訪的客戶(hù)變成你真正的簽約客戶(hù)?怎樣讓客戶(hù)選擇你，接受你?我們先從失敗的角度去角度去看，客戶(hù)為什么會(huì)拒絕你?舉個(gè)例子，客戶(hù)到你的五金店里買(mǎi)電鉆，他的目的是什么?肯定是為了要打眼。當(dāng)你作為一個(gè)設(shè)計(jì)師時(shí)，你能不能想到他的終極目的是什么，你能幫他解決什么問(wèn)題?要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，看到客戶(hù)真正的需求和找你做設(shè)計(jì)背后真正的原因，不要圍繞著產(chǎn)品設(shè)計(jì)做文章，一定要圍繞著客戶(hù)做文章。把客戶(hù)希望你解決的問(wèn)題羅列出來(lái)，這對(duì)你項(xiàng)目的簽單具有莫大的助益。你如果站在客戶(hù)的角度，做到了事事，時(shí)時(shí)都替客戶(hù)考慮，他就會(huì)依賴(lài)你，也會(huì)接受你給他的剩下的任何建議。
客戶(hù)都有哪些困惑和問(wèn)題呢?第一，生活方式與生活習(xí)慣。我們要從設(shè)計(jì)系統(tǒng)的角度出發(fā)，梳理所有的問(wèn)題，然后去找到一個(gè)家居生活的的共性。第二，功能空間的使用與優(yōu)化，客戶(hù)需要職業(yè)的家裝設(shè)計(jì)師把他們的家居空間做一個(gè)真正意義上的優(yōu)化，在整個(gè)空間中找到一個(gè)最科學(xué)合理滿(mǎn)足客戶(hù)要求的方案，這是對(duì)于一個(gè)設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)化能力的體現(xiàn)。第三，文化主題與家具風(fēng)格。你要清晰的知道每一種風(fēng)格的建筑形式和它要選擇的圖案、材料、調(diào)性、生成的年代，這樣才能左右客戶(hù)。第四，家居色彩的演繹與運(yùn)用。第五，材料運(yùn)用與成本控制。第六，施工流程與品質(zhì)控制。除此之外，客戶(hù)還想要什么?客戶(hù)其實(shí)還有一個(gè)精神面的夢(mèng)想，設(shè)計(jì)師要能和客戶(hù)一起實(shí)現(xiàn)他對(duì)于家的夢(mèng)想。
作為一名職業(yè)設(shè)計(jì)師，我們還要特別清楚階段性的工作目的。第一就是公司的介紹與自我推薦，強(qiáng)化客戶(hù)的信任度。第二是用專(zhuān)業(yè)化服務(wù)強(qiáng)化客戶(hù)的依存度。第三是深度交流，了解客戶(hù)需求的側(cè)重點(diǎn)和痛點(diǎn)?？偨Y(jié)出就是“信任度”、“依存度”、“重點(diǎn)和痛點(diǎn)”。
首次交流(銷(xiāo)售)的節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)
第一，第一印象的重要性，“先入眼，再入心”，要給客戶(hù)一個(gè)好印象。第二，讓客戶(hù)放下心房和架子。第三，對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)進(jìn)行快速記錄和分析。第四，邏輯性的為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，適時(shí)提供參考案例和資料。第五，在整個(gè)銷(xiāo)售推介過(guò)程中讓客戶(hù)踏踏實(shí)實(shí)坐下來(lái)，為自己贏得時(shí)間與機(jī)會(huì)。同時(shí)還需要準(zhǔn)備公司的介紹、公司的優(yōu)秀案例、自己的優(yōu)秀作品，還有在整個(gè)系統(tǒng)交流中能讓客戶(hù)隨手體驗(yàn)的東西，每一次工作的精神狀態(tài)也非常重要，這都會(huì)影響客戶(hù)。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最大的特點(diǎn)是什么?
所有客戶(hù)都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)占小便宜。無(wú)論購(gòu)買(mǎi)任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，客戶(hù)的第一反應(yīng)往往是“能不能便宜點(diǎn)。”所以對(duì)于家裝設(shè)計(jì)與施工服務(wù)的銷(xiāo)售，我們更多的會(huì)用限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)送服務(wù)、贈(zèng)送額外技術(shù)支持從而提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)度。
如何滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)期望值
無(wú)論是做什么行業(yè)都面臨著一個(gè)問(wèn)題，就是能不能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)期望值。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，你要把你的職業(yè)理解成一種宗教，要愛(ài)它和依賴(lài)它，這樣別人才會(huì)被你感染。當(dāng)你真正具備一種職業(yè)能力，什么樣的家居風(fēng)格都能駕馭，客戶(hù)就會(huì)期望你帶給他的后面的東西。所以滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值首先要讓他們期望與依賴(lài)，同時(shí)自己要專(zhuān)業(yè)化。
總結(jié)：客戶(hù)為什么要選擇你
要從客戶(hù)眼中解讀他們的內(nèi)心，客戶(hù)不僅需要價(jià)格便宜和保質(zhì)保量，他們更多的是有一個(gè)對(duì)家的期許。每一個(gè)客戶(hù)內(nèi)心都會(huì)有一個(gè)完美的家的夢(mèng)想，在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過(guò)程中會(huì)自行建立很多里程碑，設(shè)計(jì)師要引導(dǎo)他前行。真正懂得行銷(xiāo)的設(shè)計(jì)師就要幫客戶(hù)追尋他的夢(mèng)想，找到客戶(hù)內(nèi)心的需求，而不是一味提供設(shè)計(jì)、材料、施工服務(wù)。要在精神層面打動(dòng)客戶(hù)，讓他在精神上依賴(lài)你，就是成功了一半!要用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，作為設(shè)計(jì)師，如果把客戶(hù)行銷(xiāo)比作一場(chǎng)博弈，真誠(chéng)就是第一張王牌，一切情感和信任的建立都來(lái)自于真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇向沒(méi)有安全感的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。一旦失去真誠(chéng)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你失去信任，正所謂“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。”，真誠(chéng)的工作和服務(wù)態(tài)度是連接你和客戶(hù)心靈的橋梁與紐帶。
顧客選擇你的原因
“為什么顧客要選擇你的企業(yè)、產(chǎn)品、而不是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?” 你要利用這個(gè)問(wèn)題來(lái)幫助自己“設(shè)計(jì)，"USP，并且用它來(lái)啟發(fā)產(chǎn)生更多想法，充分挖掘出一個(gè)好的USP。如果你不能回答這個(gè)問(wèn)題，你就不會(huì)得到一個(gè)USP，另外還有一個(gè)更大的問(wèn)題:你原來(lái)的顧客也許是因?yàn)槟愕膬r(jià)格便宜、地點(diǎn)方便、你的個(gè)人魅力、或者你幸運(yùn)地成為惟一的供應(yīng)商而獲得的，而這些條件在面對(duì)其他新的竟?fàn)幷叩臅r(shí)候會(huì)變得非常脆弱。你需要給顧客一個(gè)為什么選擇你的理由。
要吸引客戶(hù)及潛在客戶(hù)來(lái)光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供的特別好處或福利，這即是“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，"(USP)的要義。
我選擇麥當(dāng)勞是因?yàn)樗碾u翅比華堡之家香、脆得令我回味無(wú)窮。我選擇星吧達(dá)咖啡是因?yàn)槲也幌肴?shù)放入咖啡壺里的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤(rùn)滑油是因?yàn)槲也幌朐谟湍?、骯臟的加油站的等候區(qū)游蕩。我為什么選擇我經(jīng)常去的那個(gè)按摩醫(yī)生?為什么選擇我經(jīng)常去的那家餐館?為什么選擇我買(mǎi)車(chē)的那家經(jīng)銷(xiāo)商?在大多數(shù)情況下，都是因?yàn)樗麄冇形业腢SP。你想過(guò)了嗎?
你必須先決定，你可能提供給所有客戶(hù)最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法:不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做:你先確認(rèn)客戶(hù)最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或，但必須定位你的產(chǎn)品及，讓它們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。但你并不是借此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或好處，融人你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶(hù)，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
客戶(hù)會(huì)選擇你的理由
培訓(xùn)課上，一位學(xué)員提出這樣一個(gè)問(wèn)題：他跟另外一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員同時(shí)在做一個(gè)大客戶(hù)的工作，希望能夠銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。雙方的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量及銷(xiāo)售政策大致都差不多，而且他比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一些接觸客戶(hù)，在人際關(guān)系上比對(duì)手要熟一些，客戶(hù)呢，也多次表達(dá)了可以經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的意愿。但事與愿違，最終客戶(hù)卻跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了合同。
我當(dāng)時(shí)讓他仔細(xì)回憶一下在跟客戶(hù)的交往過(guò)程中有沒(méi)有什么紕漏，但他感覺(jué)似乎沒(méi)有。后來(lái)，這位學(xué)員再也沒(méi)有跟我聯(lián)系，具體情況也不得而知。其實(shí)，這樣的事情在我們的銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷(xiāo)售人員前功盡棄，對(duì)他們也是又氣又無(wú)奈。這就是商場(chǎng)的無(wú)情。實(shí)際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問(wèn)題，不要急著去指責(zé)客戶(hù)不講信用，更應(yīng)該從自身方面找找原因。
大凡客戶(hù)在半道上改弦更張，有這么幾方面的因素：
1、 對(duì)方給客戶(hù)提供了更優(yōu)惠的條件，客戶(hù)能以更小的代價(jià)獲得更大的利益;
2、 對(duì)方給客戶(hù)給了足夠誘惑的承偌，使客戶(hù)被這種誘惑所打動(dòng);
3、 客戶(hù)受到了他人的影響，比如客戶(hù)所信任的人推薦了對(duì)手的產(chǎn)品;
4、 對(duì)手的個(gè)人魅力征服了客戶(hù);
5、 對(duì)手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷(xiāo)售人員個(gè)人無(wú)法控制的，比如說(shuō)公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷(xiāo)售人員的個(gè)人行為出發(fā)，去尋找答案。
不知道我們銷(xiāo)售人員在工作之余有沒(méi)有思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：我們存在的價(jià)值是什么?如果說(shuō)產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價(jià)格等等因素就可以暢行無(wú)阻的話，那根本就不需要銷(xiāo)售人員的存在了。這里，我提出一個(gè)觀點(diǎn)：銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值?？梢赃@樣認(rèn)為，拋開(kāi)上面談到的不可控的因素外，客戶(hù)之所以選擇你是因?yàn)槟銥樗麆?chuàng)造了價(jià)值。
有人會(huì)想，我把產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他賺了錢(qián)或獲得了利益，是不是為他創(chuàng)造了價(jià)值呢?答案是肯定的，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)檫@是任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以做到的。我們所談的創(chuàng)造價(jià)值，更重要的是為客戶(hù)創(chuàng)造出產(chǎn)品價(jià)值本身之外的附加價(jià)值，其實(shí)，這個(gè)附加價(jià)值，也就是你存在的價(jià)值所在。這是競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的必然。
講一個(gè)小故事。
有個(gè)修自行車(chē)的師傅，生意十分火爆，周?chē)芏嗥渌捃?chē)的人幾乎都沒(méi)有生意做。不僅如此，很多人還愿意從很遠(yuǎn)的地方跑來(lái)讓他修。是他的技術(shù)多么高超嗎?其實(shí)跟其它人都差不多。原來(lái)，這位師傅有個(gè)習(xí)慣，每次修完車(chē)之后都要幫顧客把自行車(chē)擦得干干凈凈，就像一輛新車(chē)一樣。而這一點(diǎn)，顧客并沒(méi)有要求，也不在他修車(chē)工作的范疇之內(nèi)。但他一直堅(jiān)持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當(dāng)顧客拿到車(chē)時(shí)的驚喜!
這就是顧客為什么都選擇他的原因，因?yàn)樗麨轭櫩蛣?chuàng)造了價(jià)值，而其它的修車(chē)人做不到。
再講一個(gè)我自己親身經(jīng)歷的案例。
幾年前，我做保健品時(shí)，欲開(kāi)拓X省市場(chǎng)，找到了當(dāng)?shù)刈畲蟮谋＝∑方?jīng)銷(xiāo)商。該經(jīng)銷(xiāo)商不但實(shí)力強(qiáng)，而且很有經(jīng)營(yíng)頭腦，一般其經(jīng)銷(xiāo)和代理的產(chǎn)品都賣(mài)的不錯(cuò)。第一次拜訪時(shí)，會(huì)客室里坐著好幾個(gè)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理在等候，有的已經(jīng)來(lái)了幾次但都沒(méi)有見(jiàn)著。看到這個(gè)場(chǎng)景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個(gè)時(shí)候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見(jiàn)”，其結(jié)果可想而知?；厝グ炎约宏P(guān)在賓館里想了一天，想了一整套的策略。在以后的幾天里，想辦法在終端上認(rèn)識(shí)了其公司的業(yè)務(wù)員，吃一頓飯喝一次酒之后，其公司的情況已經(jīng)基本了解;跑了多家終端，詢(xún)問(wèn)了很多營(yíng)業(yè)員，掌握了該公司在銷(xiāo)售方面的大量第一手資料;通過(guò)關(guān)系認(rèn)識(shí)了一位廠家的經(jīng)理，跟公司正是他們的經(jīng)銷(xiāo)商，而且關(guān)系還不錯(cuò)。做完了這些工作后，對(duì)該公司目前所存在的問(wèn)題以及今后的發(fā)展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，并且花了兩個(gè)晚上寫(xiě)成一份報(bào)告。
接下來(lái)由那位廠家的經(jīng)理牽了線，很快見(jiàn)到了這位經(jīng)銷(xiāo)商。那次，我們整整談了三個(gè)小時(shí)。后來(lái)，產(chǎn)品不但做了，而且我還找到一個(gè)差事，被這位經(jīng)銷(xiāo)商聘為其公司的顧問(wèn)，當(dāng)然是秘密的。
回過(guò)頭來(lái)想，假如我沒(méi)有花一個(gè)星期的心血去做這些本來(lái)不在我工作范疇內(nèi)的事情，能有后來(lái)良好的結(jié)果嗎?這就是為客戶(hù)創(chuàng)造了附加的價(jià)值：幫助他在事業(yè)上成長(zhǎng)!而這一切，很少人會(huì)去做。
從上面這兩個(gè)例子可以看出，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們不僅要做到客戶(hù)期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶(hù)期望的事情。當(dāng)你為客戶(hù)做了這一切，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)就可想而知了。
所以，我們?cè)阡N(xiāo)售中一定要牢記：我們的價(jià)值和使命就是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。你為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值越多，你成功的幾率就越大。
看了客戶(hù)為什么選擇你還看：