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      汽車美容店的管理方法

      時(shí)間: 桂玲18 分享

        開(kāi)汽車美容店現(xiàn)在已經(jīng)成為一種不錯(cuò)的生意之道,龐大的私家車保養(yǎng)量催生了汽車美容業(yè)的繁榮,那么你知道汽車美容店的管理方法嗎?接下來(lái)學(xué)習(xí)啦小編為你分享一下汽車美容店的管理方法,一起來(lái)看看吧。

        一、門(mén)店運(yùn)營(yíng)思路

        一家汽車美容店的組織結(jié)構(gòu)相當(dāng)重要,崗位細(xì)化責(zé)任分明,讓個(gè)體為整體實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)。在管理工作中進(jìn)行分工協(xié)作,在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系,是整個(gè)管理系統(tǒng)的“框架”。汽車美容店面的運(yùn)營(yíng)理念及收益目標(biāo)需要由合理的組織結(jié)構(gòu)支撐。

        店長(zhǎng)下設(shè)多部門(mén)管理,比如普洗項(xiàng)目、精洗項(xiàng)目、美容項(xiàng)目、底隔項(xiàng)目、內(nèi)飾翻新項(xiàng)目等等。在項(xiàng)目設(shè)置思路上,要考慮內(nèi)部即有合作又有競(jìng)爭(zhēng)。其中,美容項(xiàng)目可分三組,三人各擔(dān)一組,通過(guò)內(nèi)部PK發(fā)揮美容項(xiàng)目的潛能。洗車同時(shí)有普洗和精洗,其中普洗占80%,普洗的主要功能是擴(kuò)大客流量,精洗占20%,吸引并沉淀高端客戶。將洗車作為窗口,視修車為鍋底,這即保持店面較高的人氣,又保證良好的毛利。會(huì)員卡制度主要承擔(dān)客戶維護(hù)方面的職責(zé),會(huì)員可以無(wú)條件退卡將吸引更多車主,但這就要求門(mén)店給會(huì)員必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

        門(mén)店所有服務(wù)項(xiàng)目需要環(huán)環(huán)相扣,可以說(shuō),總有一樣服務(wù)是適合車主的,無(wú)論車主是看重安全、健康,還是美觀。引進(jìn)一定的項(xiàng)目,同時(shí)主動(dòng)的去找客戶,去引導(dǎo)客戶,是汽車美容店經(jīng)營(yíng)的重要方面。

        以某知名汽車連鎖門(mén)店示例,其服務(wù)項(xiàng)目包含:美容項(xiàng)目A部、美容項(xiàng)目B部、美容項(xiàng)目C部、底隔項(xiàng)目部、快速修復(fù)項(xiàng)目部、會(huì)員卡項(xiàng)目部、小項(xiàng)目部、電腦洗車項(xiàng)目部、精致洗車項(xiàng)目部、后勤服務(wù)部等等。

        其中,小項(xiàng)目部一年業(yè)績(jī)可以做到20萬(wàn),關(guān)鍵在于方法,比如玻璃水是低價(jià)的產(chǎn)品,但附上服務(wù)價(jià)值卻是高毛利的小項(xiàng)目。站在運(yùn)營(yíng)角度考慮,服務(wù)門(mén)店賣的不是單一的玻璃水產(chǎn)品,而是與此相關(guān)的整套服務(wù):客戶接待、玻璃水加注、發(fā)動(dòng)機(jī)擦拭等等。還比如車內(nèi)熏香,普通的30塊錢(qián)一次,貴些的80塊錢(qián)一次,小項(xiàng)目重復(fù)率高,有些車主一周做一次,一年下來(lái)在該項(xiàng)目上花費(fèi)即達(dá)到一兩千塊。而且小項(xiàng)目可以影響大項(xiàng)目,在汽車美容業(yè)務(wù)中,會(huì)有很多交叉銷售的機(jī)會(huì)。

        汽車美容店贏利系統(tǒng)

        我們將汽車美容項(xiàng)目分為五大盈利系統(tǒng):保護(hù)系統(tǒng)——鍍晶——每年、養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)——手工蠟——每月、修復(fù)系統(tǒng)——拋光——每季度、清潔系統(tǒng)——洗車——每周、空氣系統(tǒng)——空調(diào)——每季度,能理解各項(xiàng)目的價(jià)值和特質(zhì)并控制好節(jié)奏的店面,開(kāi)店賺錢(qián)是必然的。

        培養(yǎng)高端車主一個(gè)星期打一次蠟的養(yǎng)車**慣,有對(duì)比的介紹養(yǎng)護(hù)效果,它哪怕沒(méi)有成為老爺車增值銷售,但至少是保值的。在國(guó)外的老爺車協(xié)會(huì),包括超級(jí)跑車協(xié)會(huì),高檔車都會(huì)用手工蠟做漆面護(hù)理,高端客戶如果接受這個(gè)理念,持續(xù)收益是穩(wěn)定增長(zhǎng)的過(guò)程。

        車主的養(yǎng)車**慣需要店面引導(dǎo)和教育,尤其是中高檔車,原廠漆、內(nèi)飾、動(dòng)力系統(tǒng)等都需要合理的保養(yǎng)和呵護(hù),保時(shí)捷的一套真皮20多萬(wàn),用壞后換新的很難達(dá)到原廠效果,車漆和其他部位也是一樣。噴漆和美容,其實(shí)也是交叉銷售的項(xiàng)目,店面只有快速解決車主油漆問(wèn)題,車主才愿意做汽車美容。貼膜可以流水線作業(yè),美容也一樣。

        二、服務(wù)的價(jià)值

        服務(wù)兩字是汽車服務(wù)行業(yè)的核心,也是汽車美容門(mén)店的根本,店面沉淀客戶,其實(shí)離不開(kāi)服務(wù)兩字。我們熟知的海底撈、星巴克,都首先服務(wù)好員工,最終體現(xiàn)到員工對(duì)客戶的服務(wù)上,由員工的滿意最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意,員工的低流失率最終變現(xiàn)為客戶的沉淀。

        隨著車主需求的豐富和多樣性,服務(wù)的內(nèi)涵亦發(fā)生了變化。服務(wù)由單次服務(wù)到系統(tǒng)服務(wù),項(xiàng)目由單一項(xiàng)目到系統(tǒng)解決方案,項(xiàng)目環(huán)環(huán)相扣,周期由一次服務(wù)到人性化終生服務(wù),內(nèi)容由車輛、人、生活到生意全方位,顧客由滿意、感動(dòng)到驚奇,讓業(yè)務(wù)進(jìn)入自動(dòng)自然循環(huán)狀態(tài),讓顧客進(jìn)入良性循環(huán)消費(fèi)系統(tǒng)。

        服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)

        經(jīng)營(yíng)管理者,要實(shí)現(xiàn)目標(biāo),首先就要分解目標(biāo),整合價(jià)值。服務(wù)亦同理。要將服務(wù)價(jià)值分解,價(jià)值數(shù)字化。

        一盒蠟,產(chǎn)品價(jià)格是20、30塊,但打蠟即加上它的服務(wù)價(jià)值后,為什么會(huì)增值數(shù)倍呢?客戶如何認(rèn)知到這里面的價(jià)值呢?方法就是我們要進(jìn)行分解:手工蠟的獨(dú)特價(jià)值、皮膚零距離與車子接觸護(hù)理、專業(yè)師傅技能時(shí)間價(jià)值(打一次手工蠟,施工時(shí)間大概需要一個(gè)半小時(shí)),在高檔車上是多少錢(qián)一工時(shí),在中低端車上是多少錢(qián)一工時(shí),有條理的與產(chǎn)品整合打包,最終售價(jià)必然是車主可以認(rèn)可的。

        汽車服務(wù)企業(yè)只有服務(wù)才能產(chǎn)生利潤(rùn),其它都是成本!當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,眾多的產(chǎn)品質(zhì)量與品種達(dá)到極度同質(zhì)化的時(shí)候,還有什么能夠造成企業(yè)的差異化,還有什么能夠區(qū)分出企業(yè)與企業(yè)之間的不同?唯有服務(wù)!

        用心服務(wù)帶給客戶的不應(yīng)僅局限在客戶滿意上,要達(dá)到感動(dòng)的層次,甚至要追求客戶驚奇的目標(biāo)。對(duì)于服務(wù)的價(jià)值,及實(shí)現(xiàn)客戶滿意甚至驚奇的手段,需要像餐飲業(yè)學(xué)**:領(lǐng)導(dǎo)層通過(guò)服務(wù)員工實(shí)現(xiàn)客戶滿意,靠增值服務(wù)讓客戶體驗(yàn)到店面的溫度及人情味,通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)門(mén)店價(jià)值,也許顧客在休息區(qū)等待時(shí),你給他準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單的小吃,一杯暖心的咖啡可能就會(huì)促成一次會(huì)員辦卡。

        不創(chuàng)新就等于滅亡

        店面市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品項(xiàng)目創(chuàng)新,而現(xiàn)在最大的問(wèn)題是,大家把產(chǎn)品看得很重要,而未重視項(xiàng)目創(chuàng)新。產(chǎn)品項(xiàng)目創(chuàng)新首先需理解完整的項(xiàng)目文化,最終達(dá)到從感覺(jué)型的藝術(shù)創(chuàng)新到科學(xué)創(chuàng)新,從最簡(jiǎn)單的洗車來(lái)說(shuō),市面上最多的是模特洗車這類,不過(guò)筆者要說(shuō)的是這種創(chuàng)新不會(huì)為店面帶來(lái)很大效果,宣傳炒作擴(kuò)大知名度倒是可以用用。筆者更希望見(jiàn)到的是低端車洗車可以附贈(zèng)胎壓檢測(cè)等這類低成本但實(shí)用性很強(qiáng)的方式,車主們也會(huì)更加認(rèn)可這類的服務(wù)創(chuàng)新。

         對(duì)外的工作:〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉

        (1) 吸引消費(fèi)者的活動(dòng)方案

        汽車美容店的勝負(fù),不僅僅局限于項(xiàng)目的多寡上,更重要的是施工品質(zhì)和店面服務(wù)上。和以往所不同,不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求,還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新項(xiàng)目活動(dòng)。

        (2) 讓顧客有行家的感覺(jué)

          在店內(nèi)接待顧客時(shí),必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)的水準(zhǔn)。店長(zhǎng)對(duì)于新項(xiàng)目所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是,如果是一知半解、半生不熟的說(shuō)明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地,印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過(guò)度,最好的程度是坦誠(chéng),真心地希望能幫助顧客,更好呵護(hù)他的愛(ài)車。

        (3) 咨詢多、趣味多,又具新穎性

        無(wú)論是對(duì)店內(nèi)項(xiàng)目,還是在店內(nèi)與客戶的交談中,都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見(jiàn)廣的感覺(jué)。

        2.店長(zhǎng)對(duì)內(nèi)的工作 :

        (1) 無(wú)論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)

        創(chuàng)造銷售額就是店長(zhǎng)的首要工作。項(xiàng)目介紹、店面環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。

        (2) 提高店面人員的效率

        為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低,b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí) c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。

        (3) 每年必須開(kāi)發(fā)30%的新客戶,業(yè)績(jī)需遞增!


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