什么是賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的分析
什么是賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的分析
賣(mài)點(diǎn)是指賣(mài)商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。那么你對(duì)賣(mài)點(diǎn)了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
賣(mài)點(diǎn)的介紹
所謂“賣(mài)點(diǎn)”，無(wú)非是指賣(mài)商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。不論它從何而來(lái)，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)、建立品牌的目的。
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前哨戰(zhàn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破口。在一般情況下，它比廣告詞更早地出現(xiàn)，盡管它的光輝后來(lái)可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。
所謂賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣(mài)點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。為產(chǎn)品尋找(發(fā)掘、提煉)賣(mài)點(diǎn)，這已是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(廣告學(xué)、公關(guān)學(xué))的常識(shí)，隨時(shí)掛在廠(chǎng)長(zhǎng)、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上了。顯然，問(wèn)題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題，而在于怎樣尋找到賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題了。賣(mài)點(diǎn)的創(chuàng)意，就是專(zhuān)門(mén)來(lái)講述這一問(wèn)題的。
賣(mài)點(diǎn)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，早已是一個(gè)熱點(diǎn)詞匯，對(duì)于賣(mài)點(diǎn)的概念，也有無(wú)數(shù)的學(xué)術(shù)人士給了無(wú)數(shù)的定義，但在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，我們總是那么難以把握準(zhǔn)確。根據(jù)十多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，闡述一下自己對(duì)賣(mài)點(diǎn)的戰(zhàn)略思考!
給賣(mài)點(diǎn)的定義是：對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是競(jìng)品滿(mǎn)足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)!對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是競(jìng)品火爆市場(chǎng)的一個(gè)必須的思考點(diǎn)。而對(duì)于產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品自身存在于市場(chǎng)的理由。
賣(mài)點(diǎn)的分析
交易對(duì)象的需求點(diǎn)
也就是說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是限于交易對(duì)象的需求點(diǎn)來(lái)展開(kāi)的，如果所謂的賣(mài)點(diǎn)不能解決交易對(duì)象的需求問(wèn)題，那根本就不能納入賣(mài)點(diǎn)的領(lǐng)域。當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無(wú)形的需求。這點(diǎn)說(shuō)明：賣(mài)點(diǎn)是用來(lái)解決需求的。
滿(mǎn)足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)是滿(mǎn)足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)這是這個(gè)定義的必要條件，而優(yōu)于競(jìng)品是這個(gè)定義的充分條件。因?yàn)橛行┥唐返馁u(mài)點(diǎn)，可能是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。
優(yōu)于競(jìng)品中的優(yōu)于，是一種對(duì)比，顯示其優(yōu)勢(shì)
如果在滿(mǎn)足目標(biāo)受眾的需求的對(duì)比中體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，那我們的賣(mài)點(diǎn)也不能稱(chēng)之為賣(mài)點(diǎn)了。這里面的對(duì)比范疇同時(shí)是廣義的，可能是產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值上的優(yōu)勢(shì)，也可能是時(shí)間或者空間上的優(yōu)勢(shì)。所以在商品高度同質(zhì)化的今天，賣(mài)點(diǎn)工作更需要研究目標(biāo)受眾的需求，需要將對(duì)比的工作做的更寬更深。這點(diǎn)說(shuō)明，賣(mài)點(diǎn)并不局限于商品本身的優(yōu)勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)是指同樣可以不同程度滿(mǎn)足目標(biāo)受眾相同或者相似的需求的替代品。在商品品類(lèi)日益豐富的今天，能滿(mǎn)足同一需求的商品也在大量出現(xiàn)，因此，我們?cè)谶x擇競(jìng)品時(shí)，需要研究，注意選擇。只有這樣，我們才可能更受目標(biāo)受眾的偏好。
賣(mài)點(diǎn)的誤區(qū)
拖人后腿的產(chǎn)品本位
這實(shí)際上是一種以消費(fèi)者為中心的偽營(yíng)銷(xiāo)。最終造成的結(jié)果就是：極可能使自己的產(chǎn)品脫離市場(chǎng)需求實(shí)際。下面就以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)為例進(jìn)行分析。
A樓盤(pán)是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)定位為中偏低收入階層的項(xiàng)目。但開(kāi)發(fā)商為了給產(chǎn)品增加賣(mài)點(diǎn)，以此擴(kuò)大客戶(hù)面，便規(guī)劃設(shè)計(jì)出了橫跨平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式等二十余個(gè)由70平方米到218平方米的戶(hù)型;便比對(duì)手建施了多得多的景觀(guān)綠化。這些基于產(chǎn)品本位的賣(mài)點(diǎn)并沒(méi)給A樓盤(pán)的銷(xiāo)售帶來(lái)好運(yùn)。因?yàn)橹衅褪杖腚A層能買(mǎi)200多平方米的大戶(hù)型嗎?買(mǎi)得起200多平方米大戶(hù)型的人豈會(huì)愿意和只能消費(fèi)70平方米的人集群而居?因?yàn)椴磺袑?shí)際的并無(wú)多大實(shí)用價(jià)值的過(guò)多景觀(guān)綠化，怎不會(huì)加大需要轉(zhuǎn)嫁給購(gòu)房者的購(gòu)房成本?如此上下都難“站位”的樓盤(pán)又怎可能取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?
可以看出，本例中基于產(chǎn)品本位增加、提煉的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，最終卻在營(yíng)銷(xiāo)推廣中成了拖后腿的“難點(diǎn)”。對(duì)本來(lái)就需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品策劃的房地產(chǎn)產(chǎn)品尚且如此，那對(duì)產(chǎn)品策劃強(qiáng)調(diào)性不強(qiáng)的其它產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品而言，如果過(guò)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本位的賣(mài)點(diǎn)，又能有好下場(chǎng)嗎?!
“圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，以消費(fèi)者為中心”的口號(hào)已在中國(guó)喊了十幾年。經(jīng)過(guò)如許光景，經(jīng)過(guò)這些光景中的各種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷與體驗(yàn)，中國(guó)企業(yè)都真的以消費(fèi)者為中心了嗎?我們所提煉的各種賣(mài)點(diǎn)都真的是消費(fèi)者所想所要的嗎?
以“在世界任何地方都能保持高質(zhì)量通話(huà)”為賣(mài)點(diǎn)的銥星，相對(duì)普通移動(dòng)通訊的賣(mài)點(diǎn)無(wú)論如何都算是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。但是，它的賣(mài)點(diǎn)在給它帶來(lái)倍受注目的同時(shí)，也給它帶來(lái)了高昂的運(yùn)營(yíng)成本極其轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者的高昂消費(fèi)成本。試想，上十倍于普通移動(dòng)通訊的手機(jī)購(gòu)置費(fèi)及話(huà)費(fèi)焉能不將全世界的絕大多數(shù)消費(fèi)者拒之于門(mén)外?銥星變“流星”的故事，正是其舍棄了消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)所一手造成的。
與許多產(chǎn)行業(yè)相比，中國(guó)的保健品行業(yè)似乎是個(gè)最懂得“勾搭”消費(fèi)者的行業(yè)。為了與消費(fèi)者“保健品就應(yīng)該有功效”的心理熟識(shí)對(duì)應(yīng)，紛紛一個(gè)勁地違反相關(guān)法律法規(guī)，及其通過(guò)一些“搽邊球”的途徑來(lái)大肆宣揚(yáng)自己具有某某功效和功效如何如何的好。但這種對(duì)接消費(fèi)需求的做法卻是短視與急功近利的，因?yàn)樗捎玫拇蠖嗍瞧鄄m的手段。這亦成為了中國(guó)保健品市場(chǎng)大風(fēng)大雨的一個(gè)重要原因。
在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下歷數(shù)賣(mài)點(diǎn)不是之后，讓我們?cè)賮?lái)看一看買(mǎi)點(diǎn)的力量。
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