工業(yè)銷售人員都有哪些類型
工業(yè)企業(yè)的銷售人員,多半屬于典型的外勤型工作人員,與客戶打交道的時間更多一些,特別是業(yè)績出色的銷售精英,頗有些將在外、君命有所不受的自主性。那么工業(yè)銷售人員都有哪些類型呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
工業(yè)銷售人員的三種類型:
工業(yè)銷售人員的類型1、圣人型銷售人員
憑借自己的專業(yè)經(jīng)驗,這圣人型銷售人員能讓買家覺得自己和自己銷售的產(chǎn)品值得信任。他們的成功主要依靠知識、經(jīng)驗,而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長交際,但在與客戶交往的過程中,大多數(shù)人相對保留這方面的能力,而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴的一面。特別是在面對大型項目時,圣人型銷售人員有如定海神針一般,以不變應(yīng)萬變,從而提升整個銷售團(tuán)隊的專業(yè)形象。
圣人型銷售人員最適合的客戶,主要是那些關(guān)心專業(yè)、注重細(xì)節(jié)、購買謹(jǐn)慎的客戶。此時,工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型銷售人員,比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料、測試報告、客戶使用狀況統(tǒng)計、客戶常見專業(yè)問題解答、資質(zhì)證書等,幫助圣人型銷售人員從容、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能。
工業(yè)銷售人員的類型2、伙伴型銷售人員
伙伴型銷售人員的銷售之旅,一般都是從閑聊開始,他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅冰,使客戶樂于交談。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實需求、刺探競爭對手的優(yōu)劣勢。然而,在這些似漫不經(jīng)心的談話背后,是銷售人員投入大量精力開展的人際調(diào)查和對策研究。琢磨客戶的采購人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求,是伙伴型銷售人員的核心能力。
伙伴型銷售人員還具有敏銳的洞察力,往往能夠在客戶猶豫不決時展示出強(qiáng)大的攻心能力,因為在這個時候,客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗,客戶之所以不能做出明確的購買決策,主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷售人員,往往扮演著客戶顧問的角色,他們“客觀公正”地幫助客戶進(jìn)行取舍,不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品,卻往往能夠賣出產(chǎn)品。
由于他們最擅長與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂于其中,公司給他們最大的獎勵之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶,最喜歡伙伴型銷售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類銷售人員提供最為簡要的產(chǎn)品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費用報銷等,讓銷售人員自己去充分施展才能,獲取訂單。
工業(yè)銷售人員的類型3、猛犬型銷售人員
他們簡直就是嗅覺最敏銳的業(yè)務(wù)殺手。多年的咨詢實踐讓我發(fā)現(xiàn),猛犬型銷售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開局面快,業(yè)務(wù)能力超常。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣、沒有服務(wù)意識,此時,就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上,完善后期服務(wù),保障交易持續(xù)進(jìn)行。
猛犬型銷售人員最需要公司給予的是:獨立自主的權(quán)利、相對自由的定價權(quán)、最為簡單的交易流程等。一物降一物,對那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言,猛犬型銷售人員再適合不過,他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動力,會迅速降服客戶。但時,成也蕭何敗也蕭何,我們想提醒你,沒有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施,這些猛犬是會失控的,他們甚至也會對潛在客戶造成的明顯傷害,因為在他們眼中,只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的,其他的都不足為慮。
銷售人員需具備的能力:
一、知識力
知識力是八信的基礎(chǔ),這里強(qiáng)調(diào)的知識是一個寬泛的概念,營銷理論的知識,人生閱歷的知識,產(chǎn)品的知識,服務(wù)的知識,公司的知識等等保羅萬象的知識。知識改變命運(yùn),知識是贏得有品質(zhì)生命的本錢。沒有相應(yīng)的知識做基礎(chǔ),以上所講的八信絕對都是空中樓閣,就像萬丈高樓沒有根基。沒有知識做基礎(chǔ)的營銷人員要么是盲目的自信和自大,要么是極端的自卑和不自信。作為一個成功的銷售人員,八信是所謂的形式,更最為重要的是往自己的大腦之中,往自己的團(tuán)隊之中裝知識。只有用知識武裝起來的團(tuán)隊才是一支偉大的團(tuán)隊,才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊,才能真正理解和運(yùn)用八信原則。
二、吃苦力
“銷售”是腳步量出來的,“銷售”是嘴皮子磨出來的,“銷售”是大腦不斷想出來的。銷售工作是一個需要付出很大努力的工作,很多剛剛進(jìn)入銷售工作的人員,往往不能忍受的就是吃苦。世上萬千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦說起來很簡單,但能夠堅持很難,但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
三、反思力
失敗是成功之母,世上任何一樣事情誰都不能保證絕對的成功。人和動物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力,思維就是要我們時刻的去想,時刻的去總結(jié),時刻的去反思自己和團(tuán)隊工作中的失誤,不斷的反思、不斷的調(diào)整、不斷的改變方能達(dá)到不斷的成功。
四、行動力
中國人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難,知道很容易但是做起來很難。成功可以沒有超前的想法,成功可以沒有偉大的創(chuàng)意,但成功必須具備強(qiáng)大的行動力,看準(zhǔn)了想好了就要勇敢的去做。一個團(tuán)隊最大的成功就在于行動,沒有行動就沒有一切。作為一個銷售人員更是如此,要想成功,就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動力。就連脈動新版本的廣告,都在訴求每個人的心中都有脈動,行動吧!
五、學(xué)習(xí)力
古人云活到老學(xué)到老,今天是一個信息爆炸的社會,雖然每一個銷售人員所在的環(huán)境不同,但無論哪一個環(huán)境都需要知識,這些知識不是先天具備的,也不是我們一勞永逸的,需要我們不斷的去學(xué)習(xí),不斷的去更新,學(xué)習(xí)能力是一個銷售人員成功的前提和基本條件。