銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些知識
銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些知識
銷售，它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售經(jīng)理具備的知識吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四個知識
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識一、產(chǎn)品知識
只有了解了產(chǎn)品才能讓客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發(fā)，那么她對客戶介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，客戶就會非常相信了。假如，一名銷售工業(yè)用空調(diào)的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，客戶都不會被說服!
銷售經(jīng)理還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當(dāng)客戶對一個產(chǎn)品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購買新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設(shè)計公司網(wǎng)站，客戶那邊一個負責(zé)的小女孩一定要我們幫助她來購買網(wǎng)站空間，讓我們來幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來經(jīng)過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步郵局匯款，然后就會開通，網(wǎng)絡(luò)公司會有專人來提供相關(guān)服務(wù)的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識二、了解企業(yè)知識
銷售經(jīng)理其實就是企業(yè)的對外形象大使。無論企業(yè)的公司口號多么地雄壯，如果銷售經(jīng)理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。
幾個月前為了給Intel做銷售培訓(xùn)，我特意到北京的海龍賣場考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。我進了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產(chǎn)品，考察導(dǎo)購員的銷售水平。有一位男導(dǎo)購員說了一句話讓我印象非常深刻。他說，“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因為我也是一位愛國者。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識三、了解行業(yè)知識
我們每一個企業(yè)(除了壟斷行業(yè))都有競爭對手，而客戶購買產(chǎn)品，勢必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，來應(yīng)對客戶的提問，解答客戶的疑慮。
我曾經(jīng)幾年前做韓國洗車機企業(yè)的銷售總監(jiān)。一次我親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準(zhǔn)備做我們產(chǎn)品的東北獨家經(jīng)銷商。他是有備而來的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個問題。“你的產(chǎn)品為什么售價一臺2萬，而市場上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價8000?為什么說你們的產(chǎn)品這么節(jié)水，那比用水洗車的機器好處在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”
對于他這幾個問題，我早已做好了周密的準(zhǔn)備。“產(chǎn)品售價高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密程度可以使設(shè)備的壽命長達7年，比國產(chǎn)設(shè)備長兩倍左右。國家剛剛出臺了關(guān)于限制洗車用水的法規(guī)，節(jié)水是趨勢。國家對于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)有政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問嗎?”
在我的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌控，而且還為他的產(chǎn)品銷售出謀劃策。說得他不住點頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100臺洗車機。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識四、了解銷售知識
銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。
我的銷售功底得益于從前在外企時，完備地員工培訓(xùn)。俗話說，一個企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓(xùn)的員工?，F(xiàn)在，我對自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平穩(wěn)步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線上升。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力
一、觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達到省力，提高自己的工作效率，舉個例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個進步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄?？萍际窃诓粩噙M步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。
回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個朋友是某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)
1.區(qū)域 銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各 目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域 銷售人員具體的銷售目標(biāo);組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo); 2.銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍;每月分析下屬的應(yīng)收帳 反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收;
3.銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo);
4.市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進公司及產(chǎn)品品牌的提升;了解客戶需求 動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對 客戶開發(fā)情況進行跟蹤;以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的;
5.客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展 需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶 溝通渠道;負責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求;及時處理客戶異議和投訴，以提高 客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系;
6.售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù) 規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo);
7.銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對 市場信息進行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議;對 客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析;保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等 決策的制定提供支持;
8.銷售 團隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠發(fā)展需要和 規(guī)章制度，組織對下屬 員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強 團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標(biāo)的達成。
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