和客戶交流必知的秘密有哪些
客戶是銷售人員的糧食來源,好的業(yè)務(wù)員必須要時(shí)刻和客戶之間保持友好的關(guān)系才能掌控客戶,但是想做到掌控客戶必須要了解客戶的詳細(xì)信息,只有這樣才能和客戶很好的溝通。那么和客戶交流必知的秘密有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
和客戶交流必知的四個(gè)秘密:
和客戶交流必知的秘密一、客戶喜好
了解客戶的喜歡,對(duì)于我們的工作來說非常重要,例如客戶喜歡運(yùn)動(dòng),那你也可以往這上面去靠。在介紹車輛的時(shí)候,側(cè)重點(diǎn)放在車輛性能,調(diào)校、懸掛和發(fā)動(dòng)機(jī)等方面,突出運(yùn)動(dòng)性能,客戶會(huì)對(duì)你所說的感興趣,甚至主動(dòng)問你一些問題,這時(shí)候就有了溝通的基礎(chǔ)了。
和客戶交流必知的秘密二、客戶性格
為什么要分析客戶的性格呢?因?yàn)榭蛻舻男愿駥?duì)于我們成交還是影響比較大的。
例如一個(gè)非常急性子的人到展廳,你剛準(zhǔn)備走流程,他就表示已經(jīng)了解過了并且直接開口問價(jià)格,你這時(shí)候再進(jìn)行車輛介紹什么的他可能扭頭就走了。遇見這種情況,你的介紹策略就要轉(zhuǎn)到利益展示上,通常購車意向強(qiáng)烈的客戶,更在乎的是車輛能為自己帶來什么好處。
和客戶交流必知的秘密三、職業(yè)
客戶的職業(yè)也是影響車輛選擇的重要因素,從客戶的職業(yè)來介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)會(huì)讓客戶更容易接受。
例如客戶是一個(gè)搞工程的,會(huì)經(jīng)常開車進(jìn)出工地,那么這樣的客戶對(duì)于車輛的通過性肯定是有要求的。這就需要我們重點(diǎn)介紹通過性如何,可以應(yīng)付什么樣的情況,這些都是客戶想要聽你講的東西。
買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同,我們一定要把客戶的元素加進(jìn)去,要迎合客戶的實(shí)際需求,而不是光去說些假大空的東西。
和客戶交流必知的秘密四、家庭背景
家庭背景也是很重要的一個(gè)信息,好好的利用不但可以幫助銷售,還能事半功倍。
例如得知客戶家里有小孩有老人,那么介紹一款大空間的車就很合適。而適合家庭情況的配置,比如后備箱里的導(dǎo)軌,掛鉤之類,或者車內(nèi)的兒童座椅接口這樣的配置。
當(dāng)然適當(dāng)?shù)木吠扑]也是不錯(cuò)的,既能讓客戶體會(huì)到體貼滿足,又能夠增加我們收入。
維護(hù)客戶關(guān)系的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。