針對不同類型客戶的技巧有哪些
“林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么針對不同類型客戶的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
針對兩種類型客戶的技巧:
一、針對"盡責(zé)型"客戶的技巧
多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn),他們的雇主才會(huì)聘用他們。
因?yàn)樗麄冸y對付,因此有必要先對他們做一個(gè)分析,一旦把握了他們的心理,那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對待這樣的客戶,應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你,讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽、分析他們的要求。
不要在銷售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛,這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法,就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員,他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。
我們可以這樣來看這個(gè)問題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶,不管是現(xiàn)有的,還是將來的,對你來說都是"會(huì)下金蛋的鵝",是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷售業(yè)績的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
若你想靠這只"會(huì)下金蛋的鵝"長期賺錢,那么你就要對它好。你不能對它撒謊,不能強(qiáng)迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實(shí)真相,不然,它遲早會(huì)看透你的。
"盡責(zé)型"的客戶喜歡同冷靜、細(xì)心、做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對他們來說都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體,會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品,都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。
他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以,銷售人員的推銷風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn),說話緩慢、清晰,當(dāng)面記筆記,詢問他們的需求。
他們喜歡銷售人員"詳細(xì)說明"相關(guān)情況。
在他們面前,你無論做多少次"詳細(xì)說明"都不過分。他們想聽,希望你說。如果你不說,他們就不會(huì)喜歡你。
這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員,這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者,這種行為強(qiáng)烈暗示著,銷售人員對于"詳細(xì)說明"有關(guān)情況毫無興趣。
至于向公司客戶推銷,事先最好有個(gè)思想準(zhǔn)備,在達(dá)成最后交易前至少要開四次商業(yè)會(huì)議。這四次會(huì)議的安排是這樣的:第一次用來說明情況,這樣的會(huì)議至少再召開兩次,然后是最后的細(xì)節(jié)說明和簽字。
和"盡責(zé)型"客戶達(dá)成協(xié)議與其說是一件事,不如說是一個(gè)過程。一步一步通過各種會(huì)議,全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。
上述針對"盡責(zé)型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶,但還是有些特別的技巧。
二、"執(zhí)著型"的客戶的技巧
與"盡責(zé)型"客戶相似,"執(zhí)著型"客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵,他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。
向這樣的客戶推銷產(chǎn)品,要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障,覺得已做出的決策沒有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了,讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù),他們絕對不會(huì)需要重新買過。
商家要對自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住,這一類的客戶會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西,更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。
居住在北卡羅來那州東部的人們,經(jīng)常談?wù)撘粋€(gè)"三年規(guī)則"。意思是說,如果你搬到北卡羅來那州東部的某個(gè)小鎮(zhèn)上,開間店鋪?zhàn)鲣N售,除非你資金充足,可以挨過開業(yè)的頭三年,否則趁早改行。因?yàn)樵陬^三年里,周圍的人們都在仔細(xì)地觀察你,看你是否能夠達(dá)到如下的要求:
你是否可靠?是否能夠一諾千金?對社區(qū)關(guān)心夠不夠?你是否有責(zé)任感?愿意盡義務(wù)嗎?對家人是否友善?待人是否真誠?能按時(shí)付帳單嗎?是否言行一致,腳踏實(shí)地?
如果在三年觀察期里,你在某些方面沒有讓他們滿意,那你最好打起鋪蓋卷,哪來回哪去,因?yàn)闆]有人會(huì)從你那里買東西。如果你通過了"考試",那么你將融入社區(qū),人們就開始惠顧你的店鋪。實(shí)際上,如果他們認(rèn)為你是忠實(shí)可信的,那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些,他們也愿意到你這里消費(fèi),而不會(huì)選擇其他陌生人。
與客戶成交的技巧:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!