識別客戶購買信號的絕招有哪些
客戶有了購買欲望,通常會(huì)不自覺地流露出購買意圖,而且是通過其語言或行為顯示出來。這種表明其可能采取購買行動(dòng)的信息,就是客戶的購買信號。那么識別客戶購買信號的絕招有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
識別客戶購買信號的三大絕招:
識別客戶購買信號的絕招1、從語言信號去識別其購買信號
客戶提出并開始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養(yǎng)、價(jià)格、競爭品等內(nèi)容時(shí),我們銷售員可以認(rèn)為客戶在發(fā)出購買信號,至少表明客戶開始對產(chǎn)品感興趣。如客戶買房子時(shí),詢問房屋的細(xì)節(jié)??蛻粼儐栐摲课莸募译娛欠癜募?xì)節(jié),這是客戶第一次發(fā)送出購買的信號。
如果客戶不想購買,客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問房屋細(xì)節(jié)的。如果客戶接著繼續(xù)詢問該房屋的價(jià)格,并可以討價(jià)還價(jià),如“價(jià)格是否能夠有一定折扣”、“有什么優(yōu)惠?”這種以種種理由要求降低價(jià)格的語言,就是他再次發(fā)出了購買信號。此時(shí)客戶已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與其支付能力在進(jìn)行比較。
如果客戶繼續(xù)詢問房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié),這是他第三次發(fā)出購買的信號。
如果客戶繼續(xù)詢問付款的細(xì)節(jié),這是客戶第四次發(fā)出購買信號。
客戶詢問簽售期、售后服務(wù)等方面的問題時(shí),有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。作為一名銷售人員,一定要牢記這樣一句話:客戶提出的問題越多,成功的希望也就相應(yīng)的越大??蛻籼岢龅膯栴}就是購買信號,尤其是客戶在聽取銷售員回答問題時(shí),顯示出認(rèn)真的神情。
識別客戶購買信號的絕招2、從動(dòng)作信號去識別其購買信號
一旦客戶完成了對產(chǎn)品的認(rèn)識與情感過程,就會(huì)表現(xiàn)出與銷售員介紹產(chǎn)品時(shí),完全不同的動(dòng)作。如由靜變動(dòng),動(dòng)手試用產(chǎn)品、仔細(xì)翻看說明書,主動(dòng)熱情地將銷售員介紹給其負(fù)責(zé)人或其他主管人員。如由原來的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài),客戶突然放下自己手頭活兒,認(rèn)真聽取銷售員的介紹。
如客戶動(dòng)作由單方面轉(zhuǎn)為多方面,客戶剛開始答應(yīng)只試用一個(gè)產(chǎn)品,現(xiàn)在要求試用全套產(chǎn)品。比如客戶忽然變換一種坐姿,下意識地舉起茶杯,下意識地?cái)[弄鋼筆,眼睛盯著說明書或樣品,身體靠近銷售員等,又比如客戶對銷售員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn),接待檔次明顯提高等。我們銷售員要善于捕捉客戶的動(dòng)作變化,因?yàn)檫@是客戶購買心態(tài)變化的不自覺外露。
識別客戶購買信號的絕招3、從客戶的表情信號去識別其購買信號
人的臉面表情不是容易捉摸的,人的眼神有時(shí)更難猜測。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購買信號。如眼神的變化:眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,眼睛發(fā)光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好;情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和和親切。
客戶總喜歡用肢體語言來表達(dá)他們自己對產(chǎn)品的興趣,這些肢體語言的變化,需要銷售員自始至終地非常專注,就好比打開的雷達(dá)一樣,不斷地掃描購買信號的出現(xiàn)。
這也就是很多“話語不多”的銷售員業(yè)績很好的原因,因?yàn)樗麄円贿吔榻B產(chǎn)品,一邊觀察客戶的變化;因?yàn)樗麄兺ㄟ^提問,獲得時(shí)間與精力來觀察客戶“言詞語言、肢體語言”的變化,從中捕捉購買信號的出現(xiàn)。
客戶心情非常愉快,客戶邀請我們銷售員喝茶等,都是客戶發(fā)出的購買信號,此時(shí),銷售員技巧性與禮貌性地提出成交要求,一般成交率都會(huì)很大。如果客戶連續(xù)2-3發(fā)出購買信號,而銷售員無動(dòng)于衷,那么客戶不再也發(fā)出購買信號,因?yàn)樗X得我們銷售員不識趣。銷售無難事,只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買信號,適時(shí)進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段,銷售的成功率就會(huì)很高。
和客戶成交的技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。