網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)計(jì)劃方案書
營(yíng)銷方案是以提高營(yíng)銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學(xué)方法,有組織、有計(jì)劃地收集、整理和分析市場(chǎng)信息資料,提出解決問(wèn)題建議的一種科學(xué)方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)計(jì)劃方案書相關(guān)資料,供您參考。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)計(jì)劃方案書一
1.1網(wǎng)店簡(jiǎn)介
圖1.1 淘書屋網(wǎng)店截圖
隨著社會(huì)的進(jìn)步,人們的物質(zhì)生活有了很大提高,越來(lái)越多的人開始對(duì)精神生活產(chǎn)生強(qiáng)烈的渴求。最突出的特點(diǎn)就是對(duì)書籍的渴求。
在當(dāng)今社會(huì),知識(shí)就是財(cái)富。尤其是在全社會(huì)都倡導(dǎo)走可持續(xù)發(fā)展路線的同時(shí),使資源重復(fù)循環(huán)地被利用,就變得尤為重要。而書籍除了具有收藏價(jià)值,使用價(jià)值也是同等重要。怎樣把它的使用價(jià)值發(fā)揮到最大呢?那就是讓它被循環(huán)、重復(fù)使用,增加瀏覽次數(shù)。
現(xiàn)如今,越來(lái)越多的人開始選擇上網(wǎng)購(gòu)買圖書。年輕人,樂(lè)于追求新鮮事物、喜歡上網(wǎng);上班族,平日里時(shí)間有限、工作較忙,沒(méi)有時(shí)間去挑選喜歡的圖書;而老年人雖平日悠閑,但年齡較大,腿腳不是十分便利。針對(duì)以上種種因素,都足以說(shuō)明在網(wǎng)上開設(shè)一個(gè)二手書店是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。
這樣,不僅能使顧客不用出門就能買到稱心如意的圖書,還可以產(chǎn)生省時(shí)、省錢、
省力的俱佳效果。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天,網(wǎng)上二手書籍的銷售方式將成為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。
可以說(shuō),在有了這個(gè)想法之后,就一直在為前期開店做準(zhǔn)備工作,直到28月,淘書網(wǎng)二手書店終于成立了。之所以取名“淘書屋”,是希望顧客們可以在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中找尋到自己喜歡的那一本。
1.2網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)商品及服務(wù)
在創(chuàng)始階段初期,本店經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小,后期會(huì)陸續(xù)拓展經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成淘寶書屋旗艦店。
淘書屋網(wǎng)店是網(wǎng)上圖書交易的平臺(tái),通過(guò)學(xué)校的機(jī)房主頁(yè)面及百度搜索可直接連接到淘書屋網(wǎng)店的頁(yè)面,為消費(fèi)者在線提供更加快捷、準(zhǔn)確、高效、時(shí)尚的交易平臺(tái)。
本店經(jīng)營(yíng)的書籍包括大學(xué)生用過(guò)的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及上班族的工作資料、考證資料、老年人的休閑保健圖書等。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究,最終確定如下經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:
1.教材及教輔圖書:大學(xué)英語(yǔ)和高等數(shù)學(xué)及各學(xué)科專業(yè)課等輔導(dǎo)書和考試書
2.學(xué)習(xí)筆記:針對(duì)各專業(yè)學(xué)科的輔助課堂筆記
3.考證資料:英語(yǔ)四六級(jí)、計(jì)算機(jī)二級(jí)、行測(cè)、申論等參考資料
4.工作資料:專業(yè)性較強(qiáng)的英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)編程、房地產(chǎn)、旅游業(yè)等相關(guān)書籍
過(guò)期雜志:普通讀物,如《讀者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新財(cái)經(jīng)》、《老年保健》、《醫(yī)學(xué)養(yǎng)生》等過(guò)期讀物
淘書屋網(wǎng)店除了有固定的經(jīng)營(yíng)商品,還包括其他拓展業(yè)務(wù)及服務(wù):
1.學(xué)習(xí)類光碟。光碟是一種數(shù)據(jù)光盤,經(jīng)過(guò)一次的使用之后,其數(shù)據(jù)拷走后,利用價(jià)值降低。本店經(jīng)營(yíng)收購(gòu)光盤,便宜出售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行二次循環(huán)銷售。
2.換書服務(wù)。由于本店經(jīng)營(yíng)的書的種類單一,本店可以通過(guò)換書擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)種類。使之成為撫順市場(chǎng)品種最全的二手書店。也就是顧客可以把書郵來(lái),按書后標(biāo)簽的價(jià)格換取書店內(nèi)同等價(jià)位的書籍,然后按5%收取手續(xù)費(fèi),可以登記淘寶賬號(hào)累計(jì)使用。價(jià)錢不夠的,按差價(jià)的120%兌換。
1.3網(wǎng)店開店流程
要想成功經(jīng)營(yíng)一家淘寶店,開店前的準(zhǔn)備工作都是必不可少的。
首先是注冊(cè)。名字很重要,有特色的名字更能讓別人注意你。店名要起好,店名跟
會(huì)員名一樣,也要起一個(gè)誘人的,能吸引人們注意,最好能看到店名就能讓人直接聯(lián)想到你是賣什么的。經(jīng)過(guò)調(diào)研,決定選用“淘書屋”作為店名。
其次是進(jìn)行支付寶實(shí)名認(rèn)證。支付寶就相當(dāng)于淘寶網(wǎng)用戶的錢袋子,也是保證雙方正常誠(chéng)信交易的基礎(chǔ)。支付寶實(shí)名認(rèn)證其實(shí)就是確認(rèn)你的真實(shí)身份。這個(gè)認(rèn)證從一定程度上增加了網(wǎng)上開店怎么開的復(fù)雜度,但很大程度上增加了整個(gè)淘寶網(wǎng)交易的安全性。
以前一定要上傳身份證等待淘寶網(wǎng)人工驗(yàn)證?,F(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)跟全國(guó)各家銀行合作,只要你有一些銀行的實(shí)名登記的銀行卡,淘寶網(wǎng)可以通過(guò)銀行系統(tǒng)認(rèn)證你的身份,從流程上講簡(jiǎn)單了許多。
接著要通過(guò)考試申請(qǐng)開店。上滿10件寶貝,就可以開店啦。開店之初,需要學(xué)習(xí)的東西可不少,淘寶大學(xué)是個(gè)好地方。需要考慮的商品價(jià)格、物流運(yùn)送、售后服務(wù)等問(wèn)題,在淘寶大學(xué)都能找到答案,還可以吸取其他賣家的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)[1]。
1.4 網(wǎng)店布局建設(shè)
1.4.1整體布局
在給店鋪布局的時(shí)候,一定要以店鋪定位為中心,統(tǒng)一風(fēng)格,注意突出店鋪主題,公共提醒,促銷信息,風(fēng)格體現(xiàn)等。
1.4.2店鋪招牌
圖1.2 網(wǎng)店LOGO
店招是店鋪品牌的宣告。淘書屋網(wǎng)店選取的是簡(jiǎn)短醒目的廣告語(yǔ)輔助淘書屋網(wǎng)店的LOGO增強(qiáng)店鋪的認(rèn)知度。
另外,在店鋪招牌上有一個(gè)非常重要的區(qū)域,那就是首頁(yè)導(dǎo)航。淘書屋網(wǎng)店的導(dǎo)航根據(jù)網(wǎng)店的主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)航分類,如分為二手教科書、教輔書、學(xué)習(xí)筆記、過(guò)期雜志等幾大模塊。
首頁(yè)導(dǎo)航不僅可以減少溝通,引導(dǎo)購(gòu)物,還可以推薦產(chǎn)品,可見(jiàn)首頁(yè)導(dǎo)航的布局非常重要,可以快速地指導(dǎo)買家了解網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。
1.4.3店鋪公告促銷
店鋪公告是相當(dāng)重要,好的店鋪公告促銷,可以調(diào)動(dòng)買家的情緒。
店鋪公告可以是風(fēng)格體現(xiàn),單品秀,店鋪宣傳,也可以是突出的廣告信息或促銷信息。
淘書屋推出每日一本半價(jià)二手書,采用簡(jiǎn)潔大方的公告欄設(shè)計(jì)方式。店鋪公告的布局最好僅次于店招,它可以快速地吸引買家的注意力。
1.4.4寶貝分類
寶貝分類就是為了方便買家查找,分類不是越多越好,分類必須清晰,不可太復(fù)雜。 淘書屋網(wǎng)店也是按照買家的搜索習(xí)慣去設(shè)置寶貝分類,盡量把新品和特價(jià)以及促銷商品放在考前的位置。
分類方式可自由選擇,自由搭配,如一級(jí)分類按照屬性劃分,二級(jí)分類按照產(chǎn)品風(fēng)格劃分,商品分類的名稱要方便顧客挑選商品,做到清晰明了,一目了然。
1.4.5自定義區(qū)
淘書屋網(wǎng)店的自定義區(qū)添加了品牌介紹、物流介紹及郵費(fèi)介紹、售后服務(wù)和退換要求,及活動(dòng)資訊等。
淘書屋網(wǎng)店還設(shè)置了網(wǎng)店的成長(zhǎng)歷史以及創(chuàng)業(yè)故事等,讓消費(fèi)者認(rèn)可。并且淘書屋網(wǎng)店的自定義頁(yè)面與首頁(yè)的風(fēng)格相統(tǒng)一,推廣活動(dòng)頁(yè)面主題也非常明確。
2 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境
宏觀環(huán)境是網(wǎng)上書店?duì)I銷活動(dòng)開展大的社會(huì)背景,制約和影響著營(yíng)銷活動(dòng)的載體平臺(tái)——市場(chǎng)。環(huán)境及其變化早就市場(chǎng)機(jī)會(huì),也給網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展帶來(lái)各種威脅和壓力。
2.1.1人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
人是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接和最終對(duì)象。在其他條件既定或相同的情況下,人口模式?jīng)Q定市場(chǎng)容量和潛力,人口結(jié)構(gòu)影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成,人口組成的家庭、家庭類型及其變化,對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有明顯影響[2]。
相比來(lái)講,越來(lái)越多的人樂(lè)于在網(wǎng)上購(gòu)物,方便快捷,省時(shí)省力。另外,經(jīng)濟(jì)狀況也是宏觀環(huán)境中最重要的方面。淘書屋網(wǎng)上書店折扣高、易搜索、種類多、送貨上門、省時(shí)省力省錢。相比傳統(tǒng)書店的價(jià)格高、挑選時(shí)間長(zhǎng),網(wǎng)上書店可以快速吸引顧客的購(gòu)買力度。
2.1.2社會(huì)文化環(huán)境分析
一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化和受其影響而長(zhǎng)期形成的消費(fèi)觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、家庭關(guān)系,以及開放和國(guó)際化帶來(lái)的現(xiàn)代文化,構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的人文與社會(huì)環(huán)境。
在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段向非價(jià)值、使用價(jià)值型轉(zhuǎn)變的今天,人文與社會(huì)環(huán)境及其影響得到了營(yíng)銷企業(yè)的普遍重視。網(wǎng)上書店作為大眾文化消費(fèi),公益性強(qiáng),可塑造文化城市文化形象。
再加上教育水平的普遍提高,整體上提高了人們對(duì)書籍的需要。而且網(wǎng)上書店提供的書籍閱讀成本低、耗能低、可以更好地體驗(yàn)讀書的樂(lè)趣,同時(shí)服務(wù)的針對(duì)性也會(huì)隨之增強(qiáng)。
2.1.3政治法律環(huán)境分析
在國(guó)家和國(guó)際政治法律體系中,相當(dāng)一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng),某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵(lì)某些經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)行為。
現(xiàn)如今,國(guó)家、政府等有關(guān)部門,出臺(tái)政策,鼓勵(lì)和支持網(wǎng)上書店的發(fā)展,這一政策促使了網(wǎng)上書店的發(fā)展,是對(duì)網(wǎng)上書店發(fā)展最有力的一面。
2.1.4自然與科技環(huán)境分析
自然狀況作為客觀環(huán)境之一,對(duì)消費(fèi)、生產(chǎn)、供給狀況具有基礎(chǔ)性的影響。此外,由于人類活動(dòng)在很大程度上破壞了良好的自然環(huán)境,保護(hù)、恢復(fù)自然和生態(tài)環(huán)境,既會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì),也會(huì)帶來(lái)環(huán)境制約。
由于現(xiàn)在天氣、交通、等自然環(huán)境的變化,特別是日益嚴(yán)重的空氣污染、交通堵塞等問(wèn)題,相當(dāng)一部分人為了避免污染,會(huì)減少外出購(gòu)物。而且網(wǎng)上書店不存在實(shí)體書店的地理位置局限性,越來(lái)越多的人對(duì)網(wǎng)上書店的需求也隨之增加。
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展,電子商務(wù)的普及,使越來(lái)越多的客戶可以享受到足不出戶購(gòu)物的便利??萍歼M(jìn)步不僅了改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式,同時(shí)也影響著中間消費(fèi)和最終消費(fèi)。
2.2微觀環(huán)境
2.2.1供應(yīng)商
供應(yīng)者提供產(chǎn)品或原材料和某些服務(wù),企業(yè)與供應(yīng)者之間既有合作,又有競(jìng)爭(zhēng)。這種關(guān)系既受宏觀環(huán)境的影響,又制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)[3]。
網(wǎng)上二手書店,該行業(yè)貨源廣,數(shù)量充足,尤其是高校畢業(yè)生每年所廢棄的書本已經(jīng)成為難以被統(tǒng)計(jì)的一筆財(cái)富,而這些剛買來(lái)動(dòng)輒數(shù)十甚至數(shù)百元的書籍均是以每斤不超過(guò)億元的價(jià)格被廢品收購(gòu)站回收的;同時(shí)各大出版社每年都要積壓大量的銷售剩下書籍?dāng)?shù)量也當(dāng)巨大。
這些渠道都是本網(wǎng)店主要的供應(yīng)商。對(duì)于大學(xué)生用過(guò)的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及廢品回收站回收的課外讀物等,本店均以合理的價(jià)格分門別類進(jìn)行收購(gòu)。例如,教科書可以按重量、按學(xué)科進(jìn)行收購(gòu),然后以合理的價(jià)位打折出售給消費(fèi)群體。同時(shí)面
向撫順市內(nèi)其他二手書市場(chǎng)購(gòu)買可讀性強(qiáng)、可循環(huán)利用率高的書籍。
2.2.2消費(fèi)者
1.消費(fèi)者類型與購(gòu)買偏好分析:
(1)大學(xué)生。高校大學(xué)生多為18到24歲的青年人,崇尚重復(fù)利用,更喜歡宅在宿舍上網(wǎng),網(wǎng)上二手書店給了他們更大的發(fā)展平臺(tái),容易形成短時(shí)間購(gòu)買的潮流。其次,大學(xué)要考的科目比較多,需要大量的培訓(xùn)資料作參考。因此,大學(xué)生主要選購(gòu)的是二手教輔材料、二手時(shí)尚雜志、網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)以及考證資料等。
(2)中低層收入的上班族。這些上班族一般工作較忙,通常沒(méi)有多余時(shí)間去書店挑自己需要的書籍,但很多資料是學(xué)習(xí)與工作中必備的。因此對(duì)于他們而言在網(wǎng)上購(gòu)買二手工作與生活書籍是必不可少的。
退休老年人??臻e時(shí)間比較多,多數(shù)喜歡看書的老人可以通過(guò)閱讀保健醫(yī)療方面的書籍和各種名著來(lái)修身養(yǎng)性,但行動(dòng)不方便,以至于不能經(jīng)常去實(shí)體店購(gòu)書。但是隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,越來(lái)越多的老年人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)買保健醫(yī)療方面的書籍,或者讓其親友幫忙代購(gòu),消磨閑暇時(shí)間。
2.消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)圖書時(shí)關(guān)注的因素:
由下圖可以看出,消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買圖書時(shí)比較關(guān)注因素主要有價(jià)格、內(nèi)容、質(zhì)量、種類和其他方面。首先是價(jià)格,網(wǎng)上購(gòu)物最吸引消費(fèi)者就是價(jià)格便宜實(shí)惠;其次是內(nèi)容,內(nèi)容豐富、情節(jié)引人入勝,這是廣大書籍愛(ài)好者購(gòu)買書籍的目的;最后消費(fèi)者還比較關(guān)注書的質(zhì)量、種類和其他的,質(zhì)量是保證,品種繁多也是吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的因素之一[4]。
圖2.1消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)圖書時(shí)關(guān)注因素餅狀圖
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)者
1.網(wǎng)上二手書店
目前網(wǎng)上二手書店不計(jì)其數(shù),大型的網(wǎng)上書店包括孔夫子舊書網(wǎng)、有路二手書店、狀元郎網(wǎng)上二手書城等優(yōu)秀網(wǎng)站,及淘寶網(wǎng)上零星的的二手書店都是我們所面臨的強(qiáng)大對(duì)手。它們成立比較早,運(yùn)營(yíng)模式與管理功能較齊全,影響度大,品牌深入人心。它們已經(jīng)占領(lǐng)了大部分市場(chǎng),這對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)書店是一個(gè)嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。同時(shí)這些書店也存在一些劣勢(shì),比如孔夫子舊書網(wǎng)的送貨速度慢;有路二手書店的書籍價(jià)格偏貴,信息更新慢,信譽(yù)度偏低等。
2.實(shí)體書店
實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)者包括所有的大小不一的專業(yè)書店和綜合性書店及新興的圖書銷售點(diǎn),去專業(yè)性書店的消費(fèi)者目標(biāo)很明確,需要什么書籍就去什么書店,而綜合性的書店則是種類繁多,能給人很多選擇。實(shí)體書店能給人隨意的翻閱,以及實(shí)物的觸感,可以快速地判斷書籍的質(zhì)量,這是網(wǎng)上書店所不能達(dá)到的。但是實(shí)體書店的書籍管理耗費(fèi)人力財(cái)力多,翻閱圖書損壞率高,而且很多消費(fèi)者看完但不購(gòu)買,這在一定程度上影響銷量。
3 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3.1網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分
3.1.1網(wǎng)民特征概況分析
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分有四個(gè)因素:地理因素、人文因素、消費(fèi)者心理因素和消費(fèi)行為因素[5]。具體的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)和典型變量如表:
表3.1消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)圖書時(shí)關(guān)注因素餅狀圖
從表中可以看出,淘書屋網(wǎng)店在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)依據(jù)自身營(yíng)銷理念著重考慮的是人文因素和消費(fèi)行為因素。
1.人文因素
(1)年齡:在網(wǎng)民中,25歲以下的年輕人占55..2%,超過(guò)其余青年、中年及老年人口的總和,是網(wǎng)絡(luò)參與的主要活動(dòng)對(duì)象。
(2)性別:在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中女性所占比例高于男性所占比例,使女性成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要消費(fèi)者。
(3)教育:文化程度在專科以上的消費(fèi)者占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書人群的八成以上,由此可見(jiàn),教育程度影響著人們的消費(fèi)行為。
2.消費(fèi)行為因素
在行為細(xì)分中,根據(jù)購(gòu)買者對(duì)同一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng),將他們劃分成不同的群體。網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要消費(fèi)者,他們的購(gòu)買行為決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。消費(fèi)者購(gòu)買商品后,往往通過(guò)使用來(lái)檢驗(yàn)和反省自己的購(gòu)買行為,并審
視該購(gòu)買是否正確,效果是否達(dá)到預(yù)期及服務(wù)是否滿意,從而決定日后的購(gòu)買方向。因此,我們要在充分了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上不斷豐富自身,來(lái)做網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的“指向標(biāo)”。
3.1.2網(wǎng)店市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)有廣義、狹義之分:廣義上的市場(chǎng)是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)人相聯(lián)系的一群廠商和個(gè)人;狹義上的市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。任何商品都必須通過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行流通交換,最終達(dá)到獲利的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。所以,良好把握網(wǎng)絡(luò)書店市場(chǎng)是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)書店的又一關(guān)鍵。為了更準(zhǔn)確的把握網(wǎng)絡(luò)書店市場(chǎng),將從市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)會(huì)兩方面進(jìn)行細(xì)分。
1.市場(chǎng)環(huán)境
市場(chǎng)環(huán)境分為外部市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境,外部市場(chǎng)環(huán)境包括:一般環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和運(yùn)營(yíng)環(huán)境;內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境包括市場(chǎng)集中程度、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入壁壘及標(biāo)桿企業(yè)的分析[6]。
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)機(jī)會(huì),指的就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面,是多種多樣的。但對(duì)某一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)中僅有很少一部分才具有實(shí)際意義。為了搞好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和分析工作,有效地抓住和利用某些有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì),企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就需要了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特性。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特性
(1)公開性——任何市場(chǎng)都是客觀存在的,每個(gè)企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它,在發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)上不存在獨(dú)占權(quán),這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的公開性。公司性表明,任何企業(yè)只要善于尋找和識(shí)別,通過(guò)努力總是可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(2)時(shí)間性——市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隨著環(huán)境的變化而產(chǎn)生,并隨著環(huán)境的變化而消失的,推遲對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和利用,便會(huì)因其他企業(yè)的搶先發(fā)展和利用而使企業(yè)機(jī)會(huì)效益減少或完全喪失,這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)間性。時(shí)間性表明,企業(yè)要善于抓住并及時(shí)利用有關(guān)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),以取得最大的時(shí)間效益。
(3)理論上的平等性與實(shí)踐上的不平等性——對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而言,它只是存在理論上的等價(jià)交換,在實(shí)踐過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)不同客觀因素導(dǎo)致其無(wú)法達(dá)到平等狀態(tài),因此,在
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,我們要盡量縮小二者的誤差,從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),最終達(dá)到獲利的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位
3.2.1市場(chǎng)選擇
在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后,淘書屋網(wǎng)店可以從四個(gè)不同的市場(chǎng)覆蓋范圍策略中加以選擇。
1.大眾營(yíng)銷,也稱作無(wú)差異目標(biāo)確定,是指公司在整個(gè)市場(chǎng)推行相同的營(yíng)銷組合策略。
2.多部分營(yíng)銷,是指仔細(xì)挑選兩個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并為每一部分各自制定營(yíng)銷策略。
3.小市場(chǎng)營(yíng)銷,是指選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并為之制定一組或多組營(yíng)銷組合策略以滿足該細(xì)分市場(chǎng)的所有需求。
4.微觀營(yíng)銷,也稱作個(gè)性化目標(biāo)確定,是指針對(duì)極少數(shù)人制定出所有或部分營(yíng)銷組合策略。
目前,淘書屋主要運(yùn)用的是小市場(chǎng)營(yíng)銷策略和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷策略。淘書屋網(wǎng)店對(duì)學(xué)生群體、公司白領(lǐng)、老年群體等細(xì)分市場(chǎng)制定多組營(yíng)銷組合并滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的所有需求。
淘書屋最重要的目標(biāo)市場(chǎng)是學(xué)生群體和公司白領(lǐng)。因?yàn)檫@個(gè)群體無(wú)論從購(gòu)買力和購(gòu)買潛力方面都比其他群體有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)上述分析,具體目標(biāo)市場(chǎng)分析如下表所示:
表3.2 目標(biāo)市場(chǎng)分析
3.2.2目標(biāo)市場(chǎng)地位
在同類產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目較多,供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下,企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)推出的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,需要市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指網(wǎng)店為產(chǎn)品或服務(wù)確定某些方面的市場(chǎng)地位,使本企業(yè)的品牌在目標(biāo)市場(chǎng)顧客中形成某種區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象,以更好地適應(yīng)消費(fèi)需求,鞏固客戶關(guān)系。
在淘書屋網(wǎng)店,消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)物還是查詢,都不受時(shí)間和地域的任何限制。消費(fèi)者只需享受鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn),好書盡在眼前。淘書屋二手書店在不斷的發(fā)展壯大后,希望可以引領(lǐng)撫順二手書市場(chǎng)的狂潮,成為“撫順市最大的二手書城”。
4 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案
4.1產(chǎn)品策略
4.1.1產(chǎn)品策略選擇
產(chǎn)品選擇策略主要是考慮產(chǎn)品品類的寬窄和每個(gè)品類內(nèi)部產(chǎn)品種類的多少。
產(chǎn)品選擇策略主要有兩種:深度產(chǎn)品選擇策略和廣度產(chǎn)品選擇策略。深度產(chǎn)品選擇,即在品類內(nèi)部選擇大量商品。廣度產(chǎn)品選擇,即增加品類的數(shù)量,增加產(chǎn)品線。
4.1.2品牌化策略
淘書屋網(wǎng)上書店采用品牌化策略,也就是盡可能地增加產(chǎn)品種類和數(shù)量,利用暢銷品的低價(jià)優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)站營(yíng)造出熱點(diǎn)聚集人氣,獲得顧客的關(guān)注來(lái)完成第一步的商品訂購(gòu)。
同時(shí),在每個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買頁(yè)面還鏈接了其他產(chǎn)品,如果顧客點(diǎn)擊被推薦的產(chǎn)品,還會(huì)看到更多被推薦的產(chǎn)品。
這種推薦手段配合多種多樣豐富的產(chǎn)品選擇,訪問(wèn)者不斷從一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面,瀏覽更多的產(chǎn)品時(shí),銷售機(jī)會(huì)也在不斷增加。
通過(guò)豐富的產(chǎn)品種類和低價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引來(lái)的“眼球”會(huì)在淘書屋網(wǎng)店“推薦”條目指引下關(guān)注更多的商品,給網(wǎng)店帶來(lái)更多的點(diǎn)擊量,就有可能給當(dāng)當(dāng)帶來(lái)更多的銷售量。淘書屋網(wǎng)店的這種商品選擇策略有利于顧客的對(duì)不同商品的瀏覽關(guān)注和進(jìn)行不同種類商品的交叉購(gòu)買。
4.1.3營(yíng)銷目標(biāo)
1.近期目標(biāo)(1-2年)
大約運(yùn)用一個(gè)月到四個(gè)月時(shí)間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內(nèi),進(jìn)行大力宣傳,以較低的價(jià)格收購(gòu)各類教材輔導(dǎo)類,雜志以及其他各類具有回收實(shí)用價(jià)值的圖書。對(duì)二手書進(jìn)行集中整理,歸類,修補(bǔ),消毒等處理。通過(guò)各種渠道對(duì)公司進(jìn)行宣傳。并在這一時(shí)期將網(wǎng)店的產(chǎn)品打入市場(chǎng),并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,并用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得更多的消費(fèi)者。
2.中期目標(biāo)(3-5年)
加大宣傳力度,擴(kuò)展舊書收購(gòu)區(qū)域,保證二手書的數(shù)量及質(zhì)量、保證淘書屋網(wǎng)上書店發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經(jīng)營(yíng)的效果分析,有重點(diǎn)的優(yōu)化二手書籍的收購(gòu)。用合理的方法吸引消費(fèi)者,刺激消費(fèi)者,激發(fā)消費(fèi)熱情,并使之持續(xù),形成一批穩(wěn)定消費(fèi)者群體。利用前兩年的營(yíng)業(yè)收入,逐步擴(kuò)大店面增設(shè)新業(yè)務(wù)。
3.遠(yuǎn)期目標(biāo)(5-8年)
繼續(xù)擴(kuò)大收售面積,活化經(jīng)營(yíng)管理模式,進(jìn)一步突出自身特色,使其成為一個(gè)撫順地區(qū)的風(fēng)向標(biāo)。尋找合適機(jī)遇,通過(guò)各種方式將二手書買賣集散網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展到周邊城市,吸引投資商家,進(jìn)行連鎖加盟式的拓展,形成一個(gè)二手圖書網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)資源的進(jìn)一步優(yōu)化配置,打造自身品牌,使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入心。
4.2價(jià)格策略
4.2.1定價(jià)原則
商品的價(jià)格定位亦是一門學(xué)問(wèn),定價(jià)過(guò)高,可能沒(méi)人去購(gòu)買商品,定價(jià)過(guò)低又可能達(dá)不到預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)[7]。因此,做好定價(jià)工作是十分必要的,做好定價(jià)工作必須尊崇一下原則:
1.市調(diào)定價(jià)原則——一切定價(jià)的基礎(chǔ),市調(diào)的對(duì)象包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”及“批發(fā)市場(chǎng)”。所定價(jià)格若要買賣雙方都能接受就必須有市調(diào)做基礎(chǔ),要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低價(jià),但不能低于本店最低利潤(rùn)。
2.商品結(jié)構(gòu)原則——對(duì)于眾多商品采取拆分—集中—拆分的定價(jià)方法,使其價(jià)格更具商品特點(diǎn)及市場(chǎng)的針對(duì)性。比如,銷量好且數(shù)量相對(duì)較少的書籍,定價(jià)就可以高一些;相反那些存貨較多且銷路不是很好的書籍的定價(jià)就要相對(duì)低一些,這樣就可以降低存貨過(guò)多而帶來(lái)的損失。
3.心理效果原則——所謂心理效果就是牢牢把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理因素,使消費(fèi)者選擇我們的商品。比如,中國(guó)人自古以來(lái)對(duì)“6”、“8”等數(shù)字青睞有加,在定價(jià)方面即可在這方面吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的目光,例如“66”、“579”等。
4.2.2定價(jià)策略
1.低價(jià)定價(jià)策略
以互聯(lián)網(wǎng)為銷售渠道的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的銷售渠道,網(wǎng)絡(luò)信息的公開化和簡(jiǎn)單化使得消費(fèi)者更容易搜索產(chǎn)品信息并進(jìn)行比較評(píng)估,所以,網(wǎng)絡(luò)上的信息對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著重要的導(dǎo)向作用。
據(jù)調(diào)查,越來(lái)越多的人之所以采取網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)方式,一是因?yàn)榉奖悖且驗(yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上擁有更多的產(chǎn)品信息,即有利于消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠。本店就是采取低定價(jià)的策略這一促銷手段來(lái)吸引廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的。
2.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略
經(jīng)常關(guān)注如孔夫子二手書店的價(jià)格浮動(dòng),當(dāng)發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的同類商品價(jià)格低于淘書屋相同產(chǎn)品的售價(jià)時(shí),將自動(dòng)調(diào)低價(jià)格,保證調(diào)整后的價(jià)格將比對(duì)方價(jià)格低10%。這其實(shí)是針對(duì)其他相同競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)。
在網(wǎng)民選擇購(gòu)物網(wǎng)站的因素中,價(jià)格排名第6。所以,因特網(wǎng)技術(shù)本身促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)并趨向于降低行業(yè)利潤(rùn)率。然而流量和銷量之間關(guān)系的數(shù)據(jù)表示,銷量的變化其實(shí)首先是流量變化的結(jié)果,而點(diǎn)擊次數(shù)代表了關(guān)注程度,更能幫助促進(jìn)銷售機(jī)會(huì)。
3.特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略
這種定價(jià)策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。淘書屋網(wǎng)上書店對(duì)自己所特有產(chǎn)品的特殊需求,不用考慮更多的其他競(jìng)爭(zhēng)者,只要去制定自己最滿意的價(jià)格就可以。例如,淘書屋的二手資料光盤,在其他的渠道或其他的網(wǎng)上書店買不到這種產(chǎn)品。本店可對(duì)這部分商品采用特有產(chǎn)品特殊定價(jià)策略。
4.3促銷策略
4.3.1常用的三種促銷方式
1.單品促銷
單品促銷是在網(wǎng)店的顯眼位置展示主打產(chǎn)品的圖片或鏈接,點(diǎn)擊后顯示單個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)介紹的促銷方式。受頁(yè)面大小和視覺(jué)效果的限制,一般每個(gè)頁(yè)面上只能展示約5個(gè)產(chǎn)品,比較消耗頁(yè)面空間,多用于相對(duì)來(lái)講單價(jià)較高的產(chǎn)品。
2.折扣
在適宜的時(shí)間段里,如世界讀書日、法定假日等節(jié)日可以打折優(yōu)惠的方式使商品低于正常價(jià)格出售,并隨單配送會(huì)員積分卡,使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。
3.推薦
最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推薦是銷售排行榜,通過(guò)將每同、每周、每月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品銷售排行榜放在網(wǎng)頁(yè)的顯要位置,為顧客提供了最新的購(gòu)買參照信息。
4.3.2淘書屋的促銷與市場(chǎng)推廣
1.淘書屋的專題促銷策略
本店會(huì)在某個(gè)特定的節(jié)日,推出節(jié)日促銷好禮相送活動(dòng),來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。淘書屋常用的專題有尾貨出清、暢銷榜、特價(jià)送好禮等。此外,淘書屋網(wǎng)店也會(huì)緊跟時(shí)事熱點(diǎn),針對(duì)當(dāng)前的一些熱點(diǎn)時(shí)間作為專題來(lái)吸引顧客,比如最近某部書籍銷量較好,就會(huì)建立相關(guān)專題購(gòu)買鏈接。
2.淘書屋的推薦促銷策略
淘書屋在首頁(yè)展示大量商品,比較醒目的是銷售排行榜、特價(jià)商品等板塊,然后顧客進(jìn)入這些板塊之后,又會(huì)有其他的推薦鏈接來(lái)推薦其他的商品,以吸引顧客的“眼球”。
3.淘書屋的單品促銷策略
當(dāng)當(dāng)?shù)膯纹反黉N主要是針對(duì)價(jià)格較高的商品,因?yàn)檫@些商品需要詳細(xì)的介紹和對(duì)比,比較消耗頁(yè)面空間。
4.淘書屋的折扣促銷策略
(1)數(shù)量折扣
當(dāng)顧客購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量時(shí)再給予一定的優(yōu)惠。一次性購(gòu)買5本以上(含5本),可享受九五折優(yōu)惠;一次性購(gòu)買10本以上(含10本),可享受九折優(yōu)惠;一次性購(gòu)買15本以上(含15本),可享受八七折優(yōu)惠;一次性購(gòu)買20本以上,可享受八五折優(yōu)惠。
(2)會(huì)員折扣
當(dāng)顧客購(gòu)買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí),贈(zèng)送會(huì)員卡,對(duì)會(huì)員給予折扣。一次性購(gòu)書滿200元可以辦理會(huì)員卡一張,會(huì)員卡享受積分待遇。
活動(dòng)一: 回饋每10元付出:每消費(fèi)10元積1會(huì)員積分,讓顧客的付出都獲得回報(bào)。
活動(dòng)二: 分分抵現(xiàn)金:抵扣無(wú)限制,累積的積分可與下次在購(gòu)買時(shí)抵扣消費(fèi)金額,每20會(huì)員積分可抵扣3元現(xiàn)金,每次抵扣無(wú)最低消費(fèi)限制、抵扣積分無(wú)上限。
活動(dòng)三: 最新熱銷:短信與網(wǎng)絡(luò)速遞,會(huì)員將不定期接收來(lái)自淘書屋網(wǎng)店通過(guò)短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍,以滿足消費(fèi)者需求。
5.淘書屋的郵件推廣方式
淘書屋平均每周發(fā)送幾百封以上的郵件,因?yàn)猷]件的反垃圾系統(tǒng)、無(wú)效地址和用戶自身等原因,不足五成的郵件未能到達(dá)用戶信箱,而成功送達(dá)的郵件的點(diǎn)擊率也是少的可憐。
即使電子郵件的點(diǎn)擊率很小,但其投入產(chǎn)出比還是呈現(xiàn)出正比的姿態(tài),郵件推廣方式仍然是有效的。
6.淘書屋的搜索引擎推廣方式
現(xiàn)在中國(guó)最大的兩個(gè)搜索引擎是Google和百度。淘寶和eBay易趣被收錄的網(wǎng)頁(yè)非常少,免費(fèi)搜索不是他們的主要推廣方式。
搜索引擎收錄了指向每個(gè)網(wǎng)站的外部鏈接,稱為反向鏈接,其數(shù)量是對(duì)網(wǎng)站的合作伙伴、聯(lián)盟和廣告鏈接等推廣數(shù)量的大致估算。由于百度在中國(guó)搜索市場(chǎng)的份額是Google的兩倍,所以本店應(yīng)該繼續(xù)在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和廣告鏈接[8]。
7.淘書屋的博客策略
淘書屋應(yīng)該充分利用媒體的力量,提高自己的曝光率,以吸引消費(fèi)者的“眼球”。 具體的操作方式可以有兩種:
(1)商品推薦。博客作者可以寫一些關(guān)于網(wǎng)店的書評(píng)或商品推薦的文章,在文章下方提供“淘書屋網(wǎng)店的商品”鏈接。
(2)博客的內(nèi)容多數(shù)是有描述有感受有圖片,可以較容易引起讀者共鳴。可以在文中包含產(chǎn)品字段,并在該字段上設(shè)置轉(zhuǎn)向網(wǎng)店的鏈接,讀者閱讀過(guò)程中可隨時(shí)點(diǎn)擊鏈接到淘書屋網(wǎng)店。
4.4渠道策略
4.4.1供貨渠道
相比正規(guī)商品而言,二手書店的供貨渠道則較為簡(jiǎn)便的多,其具有供貨商不穩(wěn)定、渠道關(guān)系不緊密和貨品不夠集中的缺陷。所以,我們亟需打造更符合學(xué)生購(gòu)買行為特征的相對(duì)穩(wěn)定的購(gòu)買渠道。
生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的多層次渠道屬于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。較之上圖,本文認(rèn)為淘書屋網(wǎng)上書店二手市場(chǎng)應(yīng)該選擇短渠道的建設(shè)方式。成員為上游供應(yīng)商包括大型舊貨市場(chǎng)、個(gè)人供應(yīng)者和下游的消費(fèi)者。
這種渠道方式的特點(diǎn)是十分簡(jiǎn)短,并且有利于提高商品流通速度,提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上縮小流通經(jīng)費(fèi)開支,并為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù),與賣家建立直接、密切的合作關(guān)系。與顧客的一對(duì)一交易,充分了解消費(fèi)者的需求和加快信息的反饋。
除此之外,與校內(nèi)供應(yīng)二手產(chǎn)品的學(xué)生們建立密切的關(guān)系也是十分必要的。特殊的角色決定了他們同時(shí)也是消費(fèi)者。所以,學(xué)生自身供貨渠道的完善,可以確保交易的產(chǎn)品在符合消費(fèi)者的需求的同時(shí)還可以成為高校二手市場(chǎng)貨源仍然單一,因此建立與校外大型的舊貨市場(chǎng)保持良好的合作關(guān)系也是必須的,以此來(lái)保證交易產(chǎn)品的多樣性。
4.4.2營(yíng)銷渠道
第一,倚靠互聯(lián)網(wǎng)的交互性,使之由單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向直接信息溝通,直接增強(qiáng)了產(chǎn)銷或產(chǎn)銷的連接,使制造商更好地生產(chǎn)適銷產(chǎn)品,從而提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠(chéng)度[9]。
第二,提供較之以往更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),例如,網(wǎng)上支付、售后及技術(shù)支持等,不但照顧到消費(fèi)者,還節(jié)約了成本。
第三,網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的高效性,可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低成本。
1.淘書屋網(wǎng)店的訂貨功能
淘書屋網(wǎng)店提供關(guān)于多種二手圖書、光盤資料及換書服務(wù)。顧客可以可在淘寶網(wǎng)自助下單。顧客可以利用“我的帳戶”完成取消訂單、修改訂單、合并訂單、重新購(gòu)買已取消的商品和查詢帳戶余額的工作。
2.淘書屋網(wǎng)店的支付結(jié)算功能
淘書屋提供網(wǎng)上支付、儲(chǔ)蓄卡匯款、現(xiàn)金支付等多種支付結(jié)算方式。有兩種較常用的方式可供選擇:
(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已經(jīng)非常發(fā)達(dá),比如淘寶網(wǎng)自帶的“支付寶”支付工具,會(huì)很容易被網(wǎng)民接受而不必再進(jìn)行大力宣傳。
(2)銀行匯款。對(duì)于沒(méi)有支付寶賬戶的那部分人群,本店還接受銀行匯款的方式進(jìn)行購(gòu)買,增加網(wǎng)店的現(xiàn)金流。
3.淘書屋采用的配送物流
配送系統(tǒng)的目標(biāo)是提供快速、方便、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。在配送系統(tǒng)上,以淘書屋現(xiàn)有的規(guī)模還建立了自己的配送中心。當(dāng)消費(fèi)者在淘書屋網(wǎng)店下單后,本店將根據(jù)不同距離的遠(yuǎn)近,選擇不同的物流方式[10]。
如果是校內(nèi)學(xué)生,將會(huì)采用送貨上門的物流方式;如果是撫順市區(qū)內(nèi),同城交易,將和宅急送合作,開辟價(jià)格實(shí)惠的同城配送;如果配送范圍不是撫順市,將和圓通或申通合作。由此可看出,淘書屋網(wǎng)店配送方式是可選擇,不是固定的。
5 淘書屋網(wǎng)店成本預(yù)算
淘書屋網(wǎng)店初期屬于小資本經(jīng)營(yíng),啟動(dòng)資金約為2000元,后期發(fā)展壯大,會(huì)采用集資的方式。
一部分資金作為最初的運(yùn)營(yíng)資本,另一部分用作流動(dòng)資金墊付貨款。
宣傳單每周貼發(fā)一次,根據(jù)網(wǎng)店?duì)I業(yè)額來(lái)決定。
海報(bào)為兩個(gè)月重新貼發(fā)一次,每次的張數(shù)限制在50張以內(nèi)。
書簽在每單生意的快遞中附加一張,同時(shí)每3個(gè)月要在校園、廣場(chǎng)、商業(yè)城附近大規(guī)模散發(fā)500張。
按照上述費(fèi)用合計(jì),網(wǎng)店成本預(yù)算見(jiàn)下表:
表5.1網(wǎng)店成本預(yù)算圖
綜上所述,淘書屋網(wǎng)店的成本預(yù)算主要包括以下幾個(gè)方面:
1.剛性成本:開店費(fèi)用,軟件費(fèi)用,進(jìn)貨費(fèi)用。
2.人力成本:人員工資,福利,業(yè)務(wù)報(bào)銷等費(fèi)用。
3.宣傳成本:根據(jù)店鋪戰(zhàn)略計(jì)劃制定出的推廣方案來(lái)預(yù)算。
4.活動(dòng)資金:按產(chǎn)品價(jià)格及周轉(zhuǎn)率來(lái)計(jì)算。
6 書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估
6.1評(píng)估內(nèi)容
為淘書屋網(wǎng)店設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案,是在營(yíng)銷環(huán)境下的產(chǎn)品推廣的過(guò)程,是吸引消費(fèi)者“眼球”的過(guò)程。
在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)該考慮的因素有:淘書屋網(wǎng)店潛在的消費(fèi)者群體;產(chǎn)品最終使用者、購(gòu)買決策者和購(gòu)買影響者的一系列特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案制定以后,針對(duì)專題、單品、推薦、郵件推廣、搜索引擎推廣和博客推廣等各種推廣方式,淘書屋網(wǎng)店將會(huì)安排人員對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)推廣方式的效果數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,使淘書屋的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案進(jìn)一步改進(jìn)升華[11]。
6.2評(píng)估指標(biāo)
觀察淘書屋網(wǎng)店每天的訪問(wèn)流量,搜索關(guān)鍵字排名,及統(tǒng)計(jì)運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案后,網(wǎng)店銷售額的漲幅比重。
設(shè)定的訪問(wèn)量每天在50左右,月銷量達(dá)到上百冊(cè)即可。
6.3預(yù)期效果
淘書屋網(wǎng)店將搜集一部分網(wǎng)上或其他方式的顧客的反饋情況,借此對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的效果進(jìn)行初步評(píng)估,并且針對(duì)顧客不滿意的地方結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案提出改進(jìn)意見(jiàn),以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
結(jié) 論
我們應(yīng)該冷靜地審視周圍的這個(gè)環(huán)境,積極去尋求一些機(jī)會(huì)。這些問(wèn)題并不是杞人憂天的想法,是現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真實(shí)寫照,面對(duì)眼下的人才市場(chǎng)形勢(shì),學(xué)校期間難免有一些消極的思想在腐化著我們,難免會(huì)彷徨在沒(méi)有目標(biāo)的憂郁當(dāng)中,甚至?xí)г姑\(yùn)的不佳。
然而,人的潛力是需要不斷激發(fā)的,正如年輕的夢(mèng)想需要良好的引導(dǎo),既然無(wú)力改變外部環(huán)境,我們?yōu)楹尾蝗ジ淖冏约?,去更好的適應(yīng)。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存,競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展同在,有實(shí)力,才會(huì)有魅力。
經(jīng)過(guò)多方面的分析與調(diào)查發(fā)現(xiàn),每個(gè)白領(lǐng)每年的購(gòu)書消費(fèi)在300元以上,而大學(xué)生每年的購(gòu)書消費(fèi)基本都在500元左右,其中購(gòu)買教材需要在300元左右,大學(xué)期間上交的書費(fèi)在500-1000元區(qū)間居多,支持在高校發(fā)展二手書市場(chǎng)的學(xué)生多達(dá)95%以上。他們的理由是:二手書市場(chǎng)價(jià)格合理、書的種類也較其他書店齊全、環(huán)保、方便。
綜上所述可得知,二手書店發(fā)展空空間大,發(fā)展前景樂(lè)觀,努力付諸實(shí)踐是很可行的!
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)計(jì)劃方案書二
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的誕生,讓人們的生活變的更加簡(jiǎn)單,更加快捷,在家也能購(gòu)物,不用花更多時(shí)間去逛街,浪費(fèi)更多的時(shí)間在去購(gòu)物的路上,生活方式發(fā)生了變化,我們的經(jīng)營(yíng)理念同時(shí)也是發(fā)生了變化,逐漸的走上了互聯(lián)網(wǎng)之路。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)還是在于營(yíng)銷上面,所以重點(diǎn)在于我們的采用了哪些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段以及這些營(yíng)銷手段下所產(chǎn)生的一個(gè)效果。
一、目標(biāo)受眾與消費(fèi)群體,網(wǎng)民匹配度分析
我們每個(gè)做營(yíng)銷的人員都要知道,目標(biāo)受眾并不一定就是目標(biāo)消費(fèi)群體,目標(biāo)受眾是指我們通過(guò)某種媒體訴求的對(duì)象,但是,在目標(biāo)消費(fèi)群體才是購(gòu)買我們產(chǎn)品的人群。
所以我們需要正確匹配我們的受眾群體和消費(fèi)群體,受眾群體不一定是我們的消費(fèi)群體,但有可能是我們潛在的消費(fèi)群體。
a、目標(biāo)受眾群體分析(為推廣打下基礎(chǔ))
主要是分析:年齡收入,區(qū)域,職業(yè),階層,性別,行為偏好,興趣愛(ài)好等。 b、圈子分析(為圈人做好準(zhǔn)備)
每個(gè)人都有自己興趣愛(ài)好,他們主要在哪些地方活動(dòng)。這個(gè)就是我們想要的。比如:有人喜歡去百度搜索,有人喜歡去社交網(wǎng)站,有人喜歡去論壇,有人喜歡聊天交流等。也就是找到他們常去活動(dòng)的地方。
c、網(wǎng)民匹配度分析(提高有效的訪問(wèn)率)
這個(gè)就是分析出最有可能是目標(biāo)受眾,目標(biāo)消費(fèi)群體的群體。主要分析方式就是去CNNIC一些相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查網(wǎng)站找數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)都是可觀可靠的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷----網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段:
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步----網(wǎng)站自身優(yōu)化
網(wǎng)站自身的優(yōu)化相當(dāng)于是一個(gè)店鋪的自身裝修,如果網(wǎng)站的體驗(yàn)連自己都看不過(guò)去,那么用戶怎么能夠喜歡呢?網(wǎng)站自身優(yōu)化成為了一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的第一步,也是重中之重。同時(shí)自身優(yōu)化的時(shí)候,也是為了增加網(wǎng)站的收錄量,能夠帶來(lái)自然流量,也能提高整個(gè)平臺(tái)的知名度以及品牌的影響力。
網(wǎng)站自身優(yōu)化的主要幾個(gè)方面
a、商城用戶體驗(yàn)優(yōu)化 (針對(duì)用戶的網(wǎng)站優(yōu)化)
為了增加用戶的體驗(yàn)度,盡可能的減少給用戶帶來(lái)的麻煩,具體的用戶體驗(yàn)優(yōu)化,需要根據(jù)網(wǎng)站自身的情況來(lái)優(yōu)化。
b、網(wǎng)站的SEO優(yōu)化 (搜索引擎優(yōu)化)
SEO優(yōu)化主要是針對(duì)網(wǎng)站對(duì)搜索引擎的友好度優(yōu)化,增加網(wǎng)站的收錄量以及排名自然同時(shí)增加了自然流量。
1,標(biāo)題,關(guān)鍵詞,描述的優(yōu)化:根據(jù)用戶的搜索行為進(jìn)行修改首頁(yè),分類頁(yè),商品頁(yè),團(tuán)購(gòu),促銷活動(dòng)頁(yè)面的修改。沒(méi)一個(gè)商品頁(yè)面的描述部分盡全力的弄的漂漂亮亮的。
2、網(wǎng)站的整個(gè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,減少用戶的繁瑣操作,分類頁(yè)面的商品不能使單單的一個(gè)商品的列表,更多的是推薦用戶購(gòu)買那些商品,把相關(guān)性增強(qiáng)。商品的詳細(xì)頁(yè)面,當(dāng)用戶購(gòu)買一件商品的時(shí)候,需要給用戶提供幾種套餐,增加相關(guān)商品,不僅僅是為了銷售,而且增加量用戶的粘膩度。讓用戶這次購(gòu)買了有下一次購(gòu)買的欲望,同時(shí)記住我們網(wǎng)站。具體的可以參考京東的分類頁(yè)面和商品詳細(xì)頁(yè)面。
3、增加網(wǎng)站的權(quán)威性內(nèi)容。做一個(gè)讓人信任的平臺(tái)。
c、其他的優(yōu)化 (綜合優(yōu)化)
網(wǎng)站相關(guān)行業(yè)的合作,自身客服建立管理。添加行業(yè)相關(guān)的友情鏈接,特別是成都本地
的網(wǎng)站。增加網(wǎng)站的整個(gè)權(quán)重,從而增加網(wǎng)站的整個(gè)收錄量。提高自然排名以及流量。
三、提煉我們平臺(tái)優(yōu)勢(shì):
1、品牌優(yōu)勢(shì)
2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
3、模式優(yōu)勢(shì)
4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
5、服務(wù)優(yōu)勢(shì)
熟悉了平臺(tái)優(yōu)勢(shì),有利于我們每個(gè)人的成長(zhǎng)。而且對(duì)最終的品牌造勢(shì)有很大的幫助。 通過(guò)以上角度就會(huì)有大量的內(nèi)容供我們創(chuàng)作。但是,從我個(gè)人的軟文營(yíng)銷來(lái)看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是第一,其次才是量。
那么,傳播通路是和行業(yè)相關(guān)的。和消費(fèi)群體有關(guān)的。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷---網(wǎng)絡(luò)推廣;
隨著電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多的為人們所用,為人們服務(wù),要想達(dá)到我們想要的效果,就要做好網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站現(xiàn)在已經(jīng)成為展示自己或者企業(yè)形象的重要途徑,但是僅僅有一個(gè)網(wǎng)站是不可以的,重要的是推廣,網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)質(zhì)上就是把平臺(tái)讓更多的人知道,讓大家知道我們是做什么的,能給他們帶來(lái)什么,這個(gè)就是為什么要做網(wǎng)絡(luò)推廣。
網(wǎng)絡(luò)推廣,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),也是最基本的一步,這一步走好了,一切基本安好。
針對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)九狼旭日商城的線上推廣
商城推廣工作
a、搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣
根據(jù)公司自身的情況做相應(yīng)的競(jìng)價(jià)推廣,百度關(guān)鍵詞排名推廣,百度聯(lián)盟推廣,搜狗關(guān)
鍵詞排名競(jìng)價(jià)推廣,搜狗聯(lián)盟推廣。
b、站外推廣,
本部分有專職的推廣員做推廣。比如百度百科,百度知道,搜狗知道,360知道,百度空間,博客等等途徑。
c、新的自媒體營(yíng)銷
新的自媒體推廣:微信、微博、QQ應(yīng)用等等新的自媒體應(yīng)用
d、軟文營(yíng)銷
軟文營(yíng)銷是目前很多企業(yè)投入少,范圍廣,時(shí)效長(zhǎng)的一種營(yíng)銷方式。其中包含了新聞式,故事性,公關(guān)式等等多種方式,為平臺(tái)打造形象品牌。重點(diǎn)在于新聞式的。
e、CPS廣告營(yíng)銷:
CPS廣告就是根據(jù)銷量來(lái)提成,一般來(lái)說(shuō)商城都具備了CPS聯(lián)盟。比如京東聯(lián)盟,淘寶聯(lián)盟,易迅聯(lián)盟等等。因?yàn)檫@是一個(gè)非常有效的推廣方式,借助大家的力來(lái)推廣網(wǎng)站,就是做一個(gè)順?biāo)浦鄣氖虑椤?/p>
CPS聯(lián)盟包括第三方CPS聯(lián)盟和自建CPS聯(lián)盟,利用第三方CPS聯(lián)盟可以很快速的搭建起一個(gè)比較大的廣告宣傳聯(lián)盟.但是這些聯(lián)盟會(huì)員并不會(huì)很主動(dòng)的去投放你的即時(shí)廣告或者促銷活動(dòng).那么在宣傳與推廣方面效果就會(huì)有所影響.而利用自建CPS聯(lián)盟可以掌控和快速反應(yīng)到促銷活動(dòng)當(dāng)中,對(duì)于整個(gè)網(wǎng)站的有很好的幫助.同時(shí),由于是自建的CPS聯(lián)盟,在與這些會(huì)員打交道的時(shí)候比較容易溝通.他們也比較主動(dòng)地去該商城上抓取一些促銷信息,使這些促銷推廣活動(dòng)效果最大化.
f、其他的營(yíng)銷方式
比如郵件營(yíng)銷,SNS等等方式。
根據(jù)以上的這些方式選擇性的做:競(jìng)價(jià)推廣,軟文營(yíng)銷,自媒體營(yíng)銷,SEO優(yōu)化。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第三步--效果指標(biāo)分析;
網(wǎng)絡(luò)影響要想達(dá)到一個(gè)好的效果,必然需要有一個(gè)良好的衡量指標(biāo)。效果主要衡量指標(biāo):
1、熱搜關(guān)鍵詞的搜索表現(xiàn)
關(guān)鍵詞在百度上的排名位置,有多少有排名數(shù)量。
2、品牌關(guān)鍵詞百度收錄量
在百度,360,搜狗等搜索引擎的搜索品牌關(guān)鍵詞,搜索引擎的收錄了多少網(wǎng)頁(yè)。
3、媒體傳播量(軟文推廣)
在計(jì)劃中的媒體上投入了多少家,又被其他媒體轉(zhuǎn)載了多少,內(nèi)容在什么頻道,在什么位置,是否成為熱點(diǎn)等。(這些投放的效果是不是完成了預(yù)期的目標(biāo))
4、論壇傳播量
在確定論壇上投放了多少次,被轉(zhuǎn)載了多少次。(體現(xiàn)曝光量的多少)
5、目標(biāo)受眾影響人次
也就是點(diǎn)擊量,有多少人點(diǎn)擊看了內(nèi)容。
6、參與用戶量
如果是論壇指的的回帖數(shù)量,投票量。
7、活動(dòng)參與量
活動(dòng)參與量體現(xiàn)了整個(gè)活動(dòng)推廣的效果,活動(dòng)的曝光力度的反饋。
8、IP量,PV量
IP更精確一些,每天商城平臺(tái)的流量是多少,主要的來(lái)源是什么瀏覽了那些頁(yè)面的分析。
9、咨詢量
就是主動(dòng)聯(lián)系你的目標(biāo)客戶。比如:QQ聯(lián)系,電話聯(lián)系,郵件聯(lián)系等。
10、成交量
關(guān)于這個(gè)成交量的主動(dòng)權(quán)在于銷售人員的溝通能力。因?yàn)橛辛俗稍兞浚瑳](méi)有成交量,那就是銷售能力的問(wèn)題。
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