旅游創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方案(2)
旅游創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方案三
現(xiàn)代意義的鄉(xiāng)村旅游運(yùn)行實(shí)踐與理論探索在我國(guó)開(kāi)展有20多年，冬季的鄉(xiāng)村旅游處于開(kāi)始階段。目前存在的問(wèn)題表現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細(xì)分市場(chǎng)對(duì)策，營(yíng)銷觀念普及率差、渠道少、方法簡(jiǎn)單，缺乏規(guī)劃和整體營(yíng)銷策略，游客少、大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者冬半年歇業(yè)。策略建議政府發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，完善鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)，做好市場(chǎng)和產(chǎn)品的細(xì)分化、差異化，建設(shè)好營(yíng)銷渠道，制定價(jià)格要注重長(zhǎng)期目標(biāo)，做好促銷等服務(wù)。
關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
1、鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷綜述與問(wèn)題引出
在國(guó)內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游大發(fā)展的情況下，鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)也呈現(xiàn)出緊緊跟隨發(fā)展之勢(shì)。目前鄉(xiāng)村旅游主要分布在省城、地級(jí)市和鐵路、骨干公路沿線縣級(jí)市的郊區(qū)，以及長(zhǎng)白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產(chǎn)地、松花湖、鏡泊湖等著名景區(qū)周邊地區(qū)，濱海、濱湖、濱江、濱水庫(kù)地區(qū)。但是，這些鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)受季節(jié)性影響很大，每年“十一”后至來(lái)年“五一”前的六個(gè)半月時(shí)間處于冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫(kù)冬捕時(shí)期的魚(yú)餐館、市郊的滑雪場(chǎng)、少數(shù)鄉(xiāng)村公路邊上的農(nóng)家餐館、小旅店外，絕大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)戶都處于歇業(yè)狀態(tài)。冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)脆弱，農(nóng)(牧、漁)民冬季創(chuàng)收渠道很少，收入甚微，不利于冬季農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題的解決。
2、冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐存在的主要問(wèn)題
雖然鄉(xiāng)村旅游在我國(guó)發(fā)展較快，但是面對(duì)游客市場(chǎng)需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢(shì)，加上旅游淡旺季的影響，冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中不斷產(chǎn)生新的問(wèn)題，主要?dú)w入以下五大方面。第一，冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細(xì)分市場(chǎng)對(duì)策。其代表性的口號(hào)是：吃農(nóng)家飯、干農(nóng)家活、住農(nóng)家房、做農(nóng)家人。四面辦滑雪場(chǎng)、八方搞冬季捕魚(yú)。此類問(wèn)題不能滿足游客多層次、多元化的需求，限制了鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。第二，營(yíng)銷觀念普及率差、渠道少、方法簡(jiǎn)單。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)景點(diǎn)營(yíng)銷理念尚未完全形成，大多數(shù)仍停留在推銷階段，個(gè)別鄉(xiāng)村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國(guó)大陸鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營(yíng)者許多是個(gè)體農(nóng)戶，會(huì)銷售已經(jīng)是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉(xiāng)村地區(qū)在政府部門推動(dòng)下、在(城市或沿海發(fā)達(dá)地區(qū))外來(lái)經(jīng)營(yíng)者的示范下，農(nóng)戶從事鄉(xiāng)村旅游會(huì)推銷也是其一大進(jìn)步。第三，大多數(shù)地區(qū)鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行營(yíng)銷的軟、硬環(huán)境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場(chǎng)、手機(jī)信號(hào)、飲食衛(wèi)生狀況、廁所、住宿、安全、經(jīng)營(yíng)秩序、交易欺詐等，農(nóng)戶限于實(shí)力無(wú)力營(yíng)銷，鄉(xiāng)村地區(qū)基層政府的觀念和條件限制了其組織農(nóng)戶營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)者只是機(jī)械地照抄照搬搞得好的地區(qū)鄉(xiāng)村旅游的做法，而不會(huì)營(yíng)銷等問(wèn)題。第四，缺乏區(qū)域鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)規(guī)劃和整體營(yíng)銷策略。目前國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)政府比較重視，但容易導(dǎo)致一哄而上，缺乏區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，農(nóng)戶們和經(jīng)營(yíng)者不了解、不重視市場(chǎng)容量，重復(fù)建設(shè)，盲目濫搭亂建，自然鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)的效益差。由于缺乏規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)者各自為戰(zhàn)，無(wú)法形成區(qū)域鄉(xiāng)村旅游整體市場(chǎng)營(yíng)銷合力，更無(wú)有力的營(yíng)銷策略。第五，冬季氣溫低、游客少，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者冬半年歇業(yè)。本地城市游客貓冬不下鄉(xiāng)或去南方、國(guó)外旅游，南方游客怕鄉(xiāng)村地區(qū)防寒條件差，多在城市中旅游。冬半年鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營(yíng)者除極少數(shù)的市郊滑雪場(chǎng)、水庫(kù)湖泊冬捕、公路邊的小農(nóng)家餐館外，大都歇業(yè)。
3、冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的策略建議
3.1、地方政府職能部門應(yīng)該積極發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)作用
從國(guó)內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的歷史看，先發(fā)展、后規(guī)范、政府介入發(fā)揮主導(dǎo)推動(dòng)作用是促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的基本道路。對(duì)于冬季的鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，首要的策略是建議加強(qiáng)政府領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮政府旅游和農(nóng)業(yè)等職能部門的組織、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、宣傳、推動(dòng)作用，指導(dǎo)引領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者在冬季積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作，努力吸引游客，盡可能延長(zhǎng)冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)的接待服務(wù)時(shí)間。
3.2、注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，完善鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)
鄉(xiāng)村地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、采暖等問(wèn)題常常出現(xiàn)，這都是鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的硬傷。需要地方政府隨經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展繼續(xù)加大對(duì)鄉(xiāng)村地區(qū)的統(tǒng)籌建設(shè)力度，繼續(xù)改善冬季鄉(xiāng)村旅游的道路、通信、衛(wèi)生、修配、路標(biāo)、防滑、車輛和游客防寒、當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品交易等基礎(chǔ)設(shè)施硬環(huán)境。鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營(yíng)者要主動(dòng)發(fā)揮自身作用，有條件的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶、經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、地方鄉(xiāng)村旅游協(xié)作組織要主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，搞好其管理的場(chǎng)所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足游客需求、吸引前來(lái)消費(fèi)，做好交通上的可進(jìn)入、通信上的能聯(lián)絡(luò)、衛(wèi)生上的保健康、接待上需保暖的基礎(chǔ)工作。注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，盡量協(xié)調(diào)處理好當(dāng)?shù)貨](méi)有從事鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)的農(nóng)(牧、漁、林)民的生產(chǎn)、生活活動(dòng)與鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)之間的利益關(guān)系;使這些居民能夠分享到鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的道路、衛(wèi)生、通信、信息服務(wù)等便利的間接利益，或游客從其那兒購(gòu)買當(dāng)?shù)赝撂剞r(nóng)副產(chǎn)品等直接經(jīng)濟(jì)利益;使這些居民不反對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)，并以后逐漸參與到鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)中來(lái)。
3.3、以游客滿意為戰(zhàn)略使命做好冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)和產(chǎn)品的細(xì)分化、差異化工作
鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游市場(chǎng)和產(chǎn)品在民俗風(fēng)情、歷史文化、依附相同(城市)市場(chǎng)目標(biāo)游客群的基礎(chǔ)上，各個(gè)省市縣區(qū)鄉(xiāng)村屯、各個(gè)江河水庫(kù)湖泊泡子沿邊、各個(gè)經(jīng)營(yíng)主體(農(nóng)戶或企業(yè))之間，應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣毮懿块T協(xié)調(diào)下，面對(duì)共同或各自依附的城市和潛在的目標(biāo)游客群，根據(jù)各自自身經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和服務(wù)的地點(diǎn)、條件、環(huán)境、檔次、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)，選擇好自己的目標(biāo)游客群，以游客滿意為戰(zhàn)略使命，進(jìn)行有差別的旅游產(chǎn)品、服務(wù)的經(jīng)營(yíng)。
3.4、圍繞競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游的營(yíng)銷渠道
建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道很重要。由于鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游業(yè)剛剛開(kāi)始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅游大多選擇南方、國(guó)外的旅游線路的習(xí)慣，加上各省鄉(xiāng)村地區(qū)從事旅游的業(yè)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，以及鄉(xiāng)村地區(qū)目前旅游產(chǎn)品和服務(wù)品相對(duì)單一、簡(jiǎn)陋;可以圍繞競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與發(fā)揮，先采取委托旅行社作為中間商等間接營(yíng)銷渠道進(jìn)行，然后根據(jù)各家經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情況再分別采取直接營(yíng)銷、寬渠道營(yíng)銷、短渠道營(yíng)銷等渠道策略。經(jīng)過(guò)發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者如有能力，應(yīng)該自己培養(yǎng)委派營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，圍繞自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，對(duì)目標(biāo)城市的目標(biāo)客戶群市場(chǎng)進(jìn)行直接的冬季營(yíng)銷開(kāi)發(fā)、培育市場(chǎng)和忠誠(chéng)的客戶群。在營(yíng)銷工作的開(kāi)展中，要注意盡量在不同城市或城中的不同區(qū)域，選擇多家旅行社合作，進(jìn)行寬渠道的營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)距離遠(yuǎn)或南方、關(guān)內(nèi)、外省城市的旅行社可采取多層級(jí)的寬渠道營(yíng)銷，對(duì)本地區(qū)鄰近城市的旅行社要盡量減少層級(jí)，直接向旅行社或客戶群營(yíng)銷宣傳?！ ?.5、制定冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的價(jià)格要面向未來(lái)，注重長(zhǎng)期目標(biāo)
價(jià)格是杠桿，在各個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中作用很大。鄉(xiāng)村地區(qū)冬季旅游市場(chǎng)目前處于起步和培育階段，游客市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作艱巨，還沒(méi)習(xí)慣冬季前往鄉(xiāng)村地區(qū)旅游的潛在游客和旅行社對(duì)鄉(xiāng)村旅游的價(jià)格相當(dāng)敏感，經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)真考慮旅行社和潛在消費(fèi)者的心理價(jià)位，面向未來(lái)注重長(zhǎng)期目標(biāo)，制定好為游客所需求且能夠接受的冬季產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。未來(lái)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格浮動(dòng)，要注重長(zhǎng)期目標(biāo)，不要超過(guò)當(dāng)年國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、物價(jià)的增長(zhǎng)率水平，也不宜競(jìng)相降價(jià)搞虧損團(tuán)費(fèi)旅游，試圖整垮本地其他經(jīng)營(yíng)者，客觀造成當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)秩序混亂、旅行社和游客避而遠(yuǎn)之。各個(gè)經(jīng)營(yíng)者在冬季制定鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，一定要實(shí)事求是、因地制宜、考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展。
3.6、積極采取多種方式做好促銷
冬季鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，最后落實(shí)的重點(diǎn)在進(jìn)行培育冬季市場(chǎng)，做好各種形式的促銷宣傳、吸引游客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經(jīng)營(yíng)者自己發(fā)放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優(yōu)惠讓其口碑宣傳等簡(jiǎn)單形式。鄉(xiāng)村地區(qū)的地方政府職能部門、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游管理部門、鄉(xiāng)村旅游組織如聯(lián)合體和協(xié)會(huì)等應(yīng)該在當(dāng)前冬季鄉(xiāng)村旅游起步、培育階段發(fā)揮主導(dǎo)作用，協(xié)調(diào)組織相關(guān)經(jīng)營(yíng)者、贊助商、財(cái)政補(bǔ)貼等費(fèi)用投入，利用各種合適的媒體如電臺(tái)、電視臺(tái)、公交車站、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志、旅游地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節(jié)慶活動(dòng)、過(guò)去來(lái)過(guò)本地的文化體育界名人明星等，集體進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)的整體形象性宣傳促銷。
整體形象性宣傳促銷在目前，遠(yuǎn)比農(nóng)戶或小企業(yè)自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對(duì)提高鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)囟韭糜问袌?chǎng)的知名度，從而吸引潛在的游客市場(chǎng)。如長(zhǎng)春市二道區(qū)東郊的鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游推介中光宣傳自己的農(nóng)家飯店、山莊，不一定引起游客或旅行社的興趣，當(dāng)大家整體宣傳蓮花山旅游度假區(qū)是舉辦過(guò)世界杯空中技巧滑雪賽事的地方時(shí)，可能吸引客戶注意，然后再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場(chǎng)旁邊，效果要好些。當(dāng)然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會(huì)議促銷、當(dāng)?shù)鼐用竦娜珕T促銷、經(jīng)營(yíng)者自己促銷等，只要有利于冬季鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的促銷方式，就可以積極進(jìn)行、大膽使用，在促銷中不斷完善。
總之，冬季鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)應(yīng)該積極開(kāi)展，的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作，把冬半年淡季六個(gè)半月時(shí)間的鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好，對(duì)于鄉(xiāng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題的解決和冬季旅游事業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
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