在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)日趨成熟之后，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境也迫使房地產(chǎn)營(yíng)銷從粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，在此大勢(shì)下，“圈層營(yíng)銷”作為一種定向性強(qiáng)、精準(zhǔn)度高的拓客手段受到更多開(kāi)發(fā)商的重視。那么接下來(lái)小編跟讀者一起來(lái)了解一下圈層營(yíng)銷案例吧。

　　圈層營(yíng)銷案例一

　　“拉攏”商會(huì)給大折扣優(yōu)惠

　　CFD商匯“樓上鋪”是位于海珠區(qū)中大布匹商圈的珠江國(guó)際紡織城推出的最新一期產(chǎn)品。樓盤在7月份開(kāi)盤，同時(shí)樓盤與廣州市海珠中大紡織產(chǎn)業(yè)商會(huì)、廣東省閩南商會(huì)、廣州市海珠經(jīng)編紡織商會(huì)、廣州溫州面輔料商會(huì)、廣東省四川成都商會(huì)、廣東閩北松溪商會(huì)簽約合作。樓盤對(duì)街客的折扣是9折，而合作商會(huì)的會(huì)員在參與開(kāi)盤的團(tuán)購(gòu)時(shí)，達(dá)到一定的數(shù)量甚至可以打到8.5折。同時(shí)，一般的商業(yè)地產(chǎn)，首付均需五成，但CFD商匯針對(duì)有檔口的商家則實(shí)行三成首付的優(yōu)惠政策，35萬(wàn)元起就可購(gòu)買。從表面上看，樓盤是對(duì)“結(jié)盟”的商家給予更多的優(yōu)惠，但實(shí)際上，來(lái)自各商會(huì)的專業(yè)市場(chǎng)商家正是樓盤的主要買家，鎖定這部分商家并給予優(yōu)惠，將大大促進(jìn)樓盤的成交，還能引發(fā)羊群效應(yīng)，帶動(dòng)更多的街客投資者。

　　市民楊小姐是珠江國(guó)際紡織城開(kāi)盤當(dāng)天一位街客，她在無(wú)意中來(lái)到樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)，樓盤的銷售人員告訴她，開(kāi)盤當(dāng)天有商會(huì)商家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠時(shí)，她也顯得非常心動(dòng)，因?yàn)闃潜P的整體均價(jià)是3.5萬(wàn)元/平方米左右，如果算上商會(huì)會(huì)員的優(yōu)惠折扣，單價(jià)可低至2.7萬(wàn)元。因此在銷售人員承諾她交幾百元的入會(huì)費(fèi)，就能享受當(dāng)天商會(huì)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠之后，她欣然接受。

　　圈層營(yíng)銷案例二

　　發(fā)動(dòng)旗下商家內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

　　海印集團(tuán)是非常出名的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，在大沙頭等地的多個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都為人熟知。不過(guò)很多人不知道的是，從2000年前后，海印除了是多個(gè)商業(yè)物業(yè)的大業(yè)主、大包租商之外，也開(kāi)始做起發(fā)展商，開(kāi)發(fā)銷售型的住宅和商業(yè)物業(yè)。

　　目前番禺大道比鄰番禺沃爾瑪山姆會(huì)員店的海印總統(tǒng)公館項(xiàng)目、海印星玥項(xiàng)目以及大沙頭商圈的海印東山100項(xiàng)目都是其開(kāi)發(fā)的樓盤。只不過(guò)，海印集團(tuán)的這些項(xiàng)目較少在媒體上廣告宣傳，因此很多消費(fèi)者并未熟知?？赡苡腥藭?huì)問(wèn)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，所謂“酒香也怕巷子深”，發(fā)展商如果太過(guò)低調(diào)的話，如何才能促進(jìn)樓盤的成交?

　　海印的妙招就是籠絡(luò)旗下專業(yè)市場(chǎng)等商家的資源，憑借眾多商業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的信心，通過(guò)定向的營(yíng)銷就能招攬眾多的商家成為旗下物業(yè)的新業(yè)主。如集團(tuán)的首個(gè)商業(yè)公寓項(xiàng)目番禺區(qū)番禺大道沿線的海印星玥，在第一批的兩棟單位幾乎沒(méi)有拿出來(lái)公開(kāi)銷售就被其在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中完全消化了。樓盤隨后推出的3、4棟單位，也是在開(kāi)盤當(dāng)天售罄，并且基本要關(guān)系戶才能買到，街客很難買到。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，樓盤的銷售如此暢銷，主要原因是該盤的發(fā)展商是廣州老牌商業(yè)地產(chǎn)大佬，在廣州開(kāi)發(fā)了海印電器城等多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)和商業(yè)物業(yè)，因此賣樓幾乎不用宣傳，自然有眾多跟隨海印集團(tuán)賺錢的商家和投資客前來(lái)。

　　圈層營(yíng)銷案例三

　　今年3、4月萬(wàn)科溪院連辦三場(chǎng)“圈層”活動(dòng)——重慶高戈廣告總經(jīng)理閻家旭先生的“溪院老友酒會(huì)”、“法國(guó)大廚家鄉(xiāng)味道私人宴會(huì)”、“禪庭SPA溪院私享沙龍”。三個(gè)圈層活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)共到訪55組客戶，8組現(xiàn)場(chǎng)看房客戶，6組購(gòu)房意向客戶;其中3月共來(lái)訪105組客戶，認(rèn)購(gòu)14套，其中端頭去化5套。三場(chǎng)活動(dòng)取得“叫好又叫座”的效果。

　　萬(wàn)科溪院深度分析客戶，將其分類，根據(jù)他們的看重點(diǎn)針對(duì)性舉辦圈層活動(dòng)，有效整合整合客戶資源、精準(zhǔn)的鎖定客戶人群，并且有意識(shí)的將中戶客戶引導(dǎo)至端戶，最終刺激成交。

　　在整活動(dòng)中，最核心的關(guān)鍵點(diǎn)是——借力圈層領(lǐng)袖!

　　每一個(gè)圈層都要有一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，他能讓大家聚集，能在圈層中有大的影響力和號(hào)召力。找到渝園客戶群體意見(jiàn)領(lǐng)袖，由群體意見(jiàn)領(lǐng)袖號(hào)召，為他們量身定制圈層文化活動(dòng)，用品味化情調(diào)化的溪院生活打動(dòng)他們。讓他們?cè)俅握J(rèn)可溪院，促進(jìn)成交。

　　萬(wàn)科溪院準(zhǔn)確把握住“圈層”目標(biāo)，有效擴(kuò)展萬(wàn)科品牌，再次成功維系老客戶并迎來(lái)新客戶。三次活動(dòng)可謂是行業(yè)內(nèi)最給力的“圈層聯(lián)動(dòng)”。

　　知識(shí)延伸

　　圈層營(yíng)銷的五大步驟

　　一、準(zhǔn)確劃圈子

　　雖然同為高端消費(fèi)人群階層，但富與富之間差別很大，他們的生活習(xí)慣、愛(ài)好，以及在生活尺度、生活方式等方面有很大的差異，只有了解這些差異，才能進(jìn)而了解每一階段不同富人圈層的獨(dú)特的生活模式和心理需求。要針對(duì)特定階段的特定客戶群，進(jìn)行有目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　二、尋找"圈中領(lǐng)袖"

　　每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高。這些重量級(jí)人物的意見(jiàn)和建議，對(duì)其圈層客戶群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊(意見(jiàn)領(lǐng)袖)的作用?？梢匝?qǐng)圈內(nèi)核心人物體驗(yàn)產(chǎn)品，令他們產(chǎn)生認(rèn)知度。邀請(qǐng)核心人物參與針對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目開(kāi)展的一些活動(dòng)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請(qǐng)其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。圈中領(lǐng)袖這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的接觸與到達(dá)，有綱舉目張之效。

　　三、挖掘?qū)偾?/p>

　　每一個(gè)目標(biāo)圈層獲取信息來(lái)源的媒介是各不相同的。找出他們獲取必要信息的來(lái)源渠道，針對(duì)核心渠道來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行針對(duì)性傳播，能有效避免資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大影響力。利用核心人物，向他們灌輸信息，強(qiáng)化信息的傳遞，根本的目的是讓他們向在其圈層內(nèi)的目標(biāo)客戶傳遞本項(xiàng)目信息，將好感覺(jué)、好評(píng)價(jià)告訴圈層目標(biāo)客戶，擴(kuò)大影響力和知名度。

　　四、激發(fā)高品質(zhì)活動(dòng)品牌效應(yīng)

　　針對(duì)不同階段目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，根據(jù)他們特有的圈層活動(dòng)，組織開(kāi)展具有針對(duì)性的活動(dòng)，聚集人氣，在圈層中產(chǎn)生足夠的影響力，讓目標(biāo)客戶群體驗(yàn)產(chǎn)品或項(xiàng)目訴求。針對(duì)目標(biāo)圈層所喜好的品牌物品，名車、名表、名牌服飾等，將我們的產(chǎn)品或項(xiàng)目與目標(biāo)客戶群所喜好的品牌聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)這些知名品牌的內(nèi)涵，隱喻了我們做營(yíng)銷推廣的產(chǎn)品或項(xiàng)目的內(nèi)涵。通過(guò)活動(dòng)，讓目標(biāo)圈層產(chǎn)生品牌聯(lián)想，在其潛意識(shí)里迅速將與自己利益有關(guān)的聯(lián)想調(diào)出來(lái)，使自己購(gòu)買決策理由充分。利用品牌嫁接，通過(guò)產(chǎn)品與品牌之間的互動(dòng)活動(dòng)，樹(shù)立起項(xiàng)目自身的品牌，一方面，可提升品牌價(jià)值，另一方面也可間接促進(jìn)銷售，從而讓目標(biāo)圈層對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同，在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同。

　　五、維護(hù)并保養(yǎng)圈子

　　圈子只有靠不斷的付出才能維系，如果僅僅因?yàn)橥其N自己的產(chǎn)品，一時(shí)搞很多活動(dòng)，而之后就悄無(wú)聲息，就會(huì)失去主動(dòng)，沒(méi)有更好的維系圈子的內(nèi)聚力。本來(lái)圈子之初的關(guān)系就較為薄弱，更需要通過(guò)階段性品牌活動(dòng)拉近圈中消費(fèi)者的距離，所以對(duì)圈子的維系和保養(yǎng)至關(guān)重要。例如，在房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷中，很多開(kāi)發(fā)商開(kāi)展持續(xù)性的親子活動(dòng)，不僅使得活動(dòng)功利性弱化，更能推動(dòng)人與人之間的交流和認(rèn)識(shí)，維系圈子的成長(zhǎng)。